เจาะลึก ‘Pitching’ !! ตีแผ่ทุกอย่างที่ Startup ต้องรู้ ก่อนวิ่งเข้าสู่เวทีเงินทุน

วันนี้เราจะมาพาทุกคนไปทำความเข้าใจในเรื่องของ Pitching ล้วน ๆ เลย ทั้งเทคนิค สิ่งที่ต้องรู้ และเคล็ดลับเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่จะช่วยให้เพื่อน ๆ ดึงเงินทุนจากกระเป๋ากรรมการกันได้ง่ายขึ้น เจาะลึกกันเลยว่าแต่ละขั้นตอนของการพิทช์เนี่ยมีวิธียังไงกันบ้าง

Pitching คืออะไร…

แต่ก่อนที่จะลงลึกไปถึงรายละเอียด ผมขอทำความเข้าใจกับคำว่า “Pitching” กันก่อน ซึ่งคำว่า Pitching นี้ก็ถือเป็นคำคุ้นหูอันดับต้น ๆ ของคนในวางการ Startup เลยนะ แต่บางคนที่เพิ่งจะเข้ามาศึกษาข้อมูลตรงนี้ หรือเพิ่งจะมาให้ความสนใจกับ Startup ก็อาจจะยังไม่รู้ว่าคืออะไรกันแน่ ซึ่ง Pitching พูดง่าย ๆ ก็คือ การนำเสนอแผนธุรกิจในระยะเวลาจำกัด และจะมีการถาม-ตอบจากกรรมการซึ่งเป็นนักลงทุนในตอนท้ายเพิ่มเข้ามาด้วย นอกจากสินค้า แผนธุรกิจ และทีมของเราต้องน่าสนใจ ดึงดูดสายตาของนักลงทุนแล้ว “วาทศิลป์” ก็เป็นอีกหนึ่งหัวใจสำคัญที่ต้องมีในการพิชิตใจกรรมการด้วย เพราะถ้าเรานำเสนอไม่เก่ง พูดไม่เข้าใจ โอกาสอันดีก็อาจหลุดลอยออกไปในพริบตา
ทริคเล็ก ๆ น้อย ๆ เพิ่มโอกาสสำเร็จให้การ Pitching

แต่ละเวที Pitching ก็จะมีกรรมการ มีโจทย์ มีความต้องการ และระยะเวลาที่แตกต่างกัน บางเวทีอาจจะนาน 5 นาที บางเวทีอาจจะเหลือแค่ 3 นาที แล้วแต่งาน แต่ขอให้จำเอาไว้ว่า ระยะเวลาในการ Pitching ที่ดีที่สุดที่ได้มีการวิเคราะห์กันมาเรียบร้อยแล้วก็คือ “3 นาที 44 วินาที” เพราะเป็นช่วงเวลาที่คนจะตั้งใจฟังและไม่หลุดโฟกัสกับสิ่งที่อยู่ตรงหน้านั่นเอง และเพราะเรื่อง ’เวลา’ ที่เป็นสิ่งสำคัญตรงนี้กระชั้นชิด เราต้องใช้เวลาทุกวินาทีให้มีค่า เราจึงไม่ควรเน้นตัวหนังสือบนสไลด์มากเกินไป ควรหนักไปทางรูปภาพอินโฟกราฟฟิคซะมากกว่า เพราะสมองของมนุษย์เราสามารถจดจำภาพได้ไวกว่าตัวหนังสือมากถึง 60,000 เท่าเลยทีเดียว และอย่างที่บอกว่าเวลาในการ Pitching แต่ละครั้งนั้นสั้น เราจึงต้องงัดไม้เด็ดทุกอย่างที่มีมาใช้ในเวลาแค่ไม่กี่นาทีตรงนั้นให้เต็มที่นั่นเองครับ

เพราะเวลาแค่ไม่กี่นาที อาจเป็นตัวตัดสินธุรกิจคุณไปทั้งชีวิต ‘ทุกอย่างจึงต้องเพอร์เฟ็คต์’

อีกเรื่องหนึ่งที่เป็นเหมือนสิ่งเล็ก ๆ ที่ผู้คนมองข้าม แต่จริง ๆ แล้วกลับมีบทบาทสำคัญกับการ Pitching ไม่ใช่น้อย ก็คือเรื่องของ “ท่าทางระหว่าง Pitching” นั่นเอง จริง ๆ แล้วท่าทางนี่บอกอะไรเราได้เยอะเลยนะครับ ถ้าเรานำเสนอผลงานด้วยความอ่อนปวกเปียก ไม่มั่นใจ ดูแล้วกล้า ๆ กลัว ๆ แบบนี้นักลงทุนที่ไหนเค้าจะไว้ใจฝากเงินก้อนโตไว้ที่เรา จริงมั้ย ?  เพราะฉะนั้นเราต้องคิดกันสักนิดล่ะทีนี้ว่าท่าทางที่ดีควรเป็นยังไง ซึ่งในการ Pitching ที่ต้องทำตัวเองให้ดูน่าเชื่อถือนั้น เราต้องยืนตัวให้ตรง ไม่ไหล่ห่อ หลังคด สบตากับกรรมการและผู้ฟังอยู่ตลอดเวลา จะทำให้เค้ารู้สึกว่าเรารู้จริงในสิ่งที่ทำอยู่ และคนฟังก็จะมั่นใจในตัวเรามากขึ้นด้วย ที่สำคัญต้องมีรอยยิ้มอยู่บนใบหน้าเสมอ เพราะจะช่วยให้ทั้งตัวเราและคนฟังผ่อนคลาย เปิดใจให้กับการ Pitching ของเราอย่างเต็มที่ ไม่ใช่มาถึงก็ท่อง ๆ พูด ๆ เสร็จแล้วก็ลง แบบนี้ไปเวทีไหนก็ไม่ชนะแน่ครับ และสุดท้ายอย่าลืมแต่งตัวให้เหมาะสม ใส่สูท กางเกงแสลค รองเท้าคัทชู ดูแลตัวเองให้เนี้ยบ เรียบร้อย เพราะถึงแม้จะมีคำพูดว่า “อย่าตัดสินคนที่ภายนอก” แต่จริง ๆ แล้วคนเราก็ชอบอะไรที่พร้อมและเป็นระเบียบกันทั้งนั้นแหละครับ

10 สไลด์ที่ต้องมีบนเวที Pitching

แล้วก็มาถึงในส่วนสำคัญของการ Pitching กันบ้าง หลังจากถึงคิวเรายืนจับไมค์ขึ้นพิทช์บนเวที สิ่งสำคัญคือการพิทช์ของเรานั้นต้องเป็นการ “เล่าเรื่อง” เพราะมีการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์แล้วว่า การเล่าเรื่องจะทำให้ผู้ฟังสนใจได้มากกว่าการพูดจำนวน สถิติ และตัวเลข ซึ่งตรงนี้ก็จะช่วยสะกดใจกรรมการทำให้การพิทช์ของเราน่าจับตามองขึ้นไปอีกนั่นเอง และสไลด์ที่เรานำมาใช้ในการ Pitching นั้นก็ไม่ควรมากกว่า 10 สไลด์ เพราะเมื่อไหร่ที่เนื้อหามากเกินไป ย่อมทำให้จับใจความได้ไม่หมด ควรแบ่งเรื่องให้พอดี บริหารเวลาให้เป็น โดยเรื่องหลัก ๆ ที่ควรใส่ไว้ในแต่ละสไลด์ควรมีเนื้อหาดังนี้

1. แนะนำตัว (เราเป็นใคร ชื่ออะไร มีประสบการณ์ยังไง)

2. ปัญหา (อธิบายปัญหาที่ทุกคนเจอ ยกปัญหาให้ดูยิ่งใหญ่)

3. วิธีแก้ไข (อธิบายแนวทางแก้ไข และคุณค่าที่เราได้จากการแก้ปัญหานั้น)

4. สินค้า/บริการ (เบื้องหลังการแก้ไขเราคืออะไร มีเทคโนโลยีแบบไหน โชว์เป็นตัวเลข สถิติให้เห็นชัด ๆ)

5. โมเดลธุรกิจ (อธิบายเหตุและผลว่า เราทำเงินอย่างไรจากธุรกิจตัวนี้)

6. แผนการตลาด (เล่าถึงหลักการตลาดที่เราจะใช้ในการดึงลูกค้าเข้ามาใช้บริการ)

7. คู่แข่งในตลาด (บอกถึงคู่แข่งของเราว่าเป็นใคร มีอะไรดี เราเหนือชั้นกว่ายังไง)

8. ทีม (ผู้บริหารเราเป็นใคร คนในทีมเรามีประสบการณ์มากน้อยแค่ไหน เก่งในด้านใด เล่าไปเลย)

9. แผนการเงินในอนาคต (คำนวณเงินที่เราจะใช้ในเวลา 3 ปี และจำแนกแจกแจงให้กรรมการรู้ว่าหมดไปกับอะไรบ้าง ซึ่งตรงนี้เป็นจุดสำคัญที่สุดที่กรรมการจะดู)

10. ความสำเร็จ (ตอนนี้สินค้าเราเป็นยังไง ในอนาคตจะพัฒนาไปแบบไหน และเราจะใช้เงินที่ได้ตรงนี้ไปกับอะไรบ้าง)

นี่คือส่วนสำคัญทั้งหมดที่ 1 Pitching 3 นาที 44 วินาที ควรจะมี ถ้าหากเวลาในการ Pitching เยอะก็อาจจะอธิบายได้นานหน่อยในแต่ละสไลด์ แต่หากเวทีนั้นให้เวลาน้อยก็อย่าลืมบริหารเรื่องนี้ให้ดีด้วยนะครับ
คำแนะนำจาก GIZTIX รุ่นพี่ที่มีรางวัลมากที่สุดในประเทศไทย

“อันดับแรกต้องพูดให้รู้เรื่อง มีวาทศิลป์ มองกรรมการเหมือนเป็นลูกค้าเรา มองว่าเราจะพูดให้เค้าซื้อเราได้ยังไงใน 5 นาที พูดเนื้อ ๆ ไม่ต้องมีน้ำ ถ้า Startup เรามี Key Point 10 อันให้เลือกพูดแค่อันเดียวที่เด่นที่สุด และสุดท้ายจะมีช่วงถาม-ตอบ ให้ตอบตรงนั้นให้ตรง เคลียร์ และเข้าใจมากที่สุดด้วย” – คุณสิทธิศักดิ์ วงศ์สมนึก

‘ถูกที่ ถูกเวลา’ ใช้ได้เสมอมากับการ Pitching

และเคล็ดลับสุดท้ายที่เราจะล้วงลึกเกี่ยวกับการ Pitching ก่อนจากกันไปก็คือ การเข้าร่วมงาน Pitching ทุกเวทีไม่ได้ช่วยให้ธุรกิจของเรามีโอกาสได้ทุนมากขึ้น แถมยังเป็นการเสียเวลาไปเปล่า ๆ อีกต่างหาก สิ่งที่สำคัญคือ เราต้องศึกษาก่อนว่าเจ้าเวทีที่เรากำลังจะไปพิทช์นั้นเหมาะสมกับธุรกิจเรามากน้อยแค่ไหน นักลงทุนเป็นใคร เป้าหมายและความชอบของเค้าคืออะไร ถ้าไม่ใช่แนวของเรา หรือความชอบของเค้าไม่เกี่ยวข้องกับ Startup ของเราเลยก็ไม่ต้องส่งใบสมัครไปให้เสียเวลา เพราะโอกาสในการได้ทุนตรงนั้นมันน้อยมาก แต่เมื่อไหร่ก็ตามที่เจอกรรมการและเวทีที่ “ใช่” ก็ลงมือได้เลย เตรียมตัว เตรียมสไลด์ เตรียมวาทศิลป์ไปให้พร้อม และหมั่นฝึกซ้อมให้มาก ๆ เพื่อที่เราจะได้ทุนตรงนั้นมาต่อชีวิตให้ธุรกิจของเราต่อไป ขอให้ทุก ๆ คนโชคดีในการ Pitching นะครับ

สนใจลงทุนธุรกิจสามารถปรึกษา Bangkok Bank SME เราเป็นเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้านทุกช่วงการเติบโตของธุรกิจ สายด่วน 1333

2633 Total Views 1 Views Today
แสดงความคิดเห็น