กะเทาะกลยุทธ์และการลงทุน SCG ในฟิลิปปินส์

เรื่องเล่าจากประสบการณ์ตรงของ คุณจักรกฤษ สุวรรณศิลป์ ผู้อำนวยการบริษัท Mariwasa บริษัทผู้ผลิตกระเบื้องที่ใหญ่ที่สุดของฟิลิปปินส์

‘ฟิลิปปินส์’ ประเทศที่มีประชากรราว 107 ล้านคน มากเป็นอันดับ 2 ของอาเซียนรองจากอินโดนีเซีย (ราว 250 ล้านคน) อีกทั้ง ประชาชนมีทักษะภาษาอังกฤษที่ดี ทำให้การสื่อสารระหว่างผู้ประกอบการต่างชาติและลูกจ้างท้องถิ่นทำงานได้ราบรื่น ยิ่งไปกว่านั้นตั้งแต่ 2011 เป็นต้นมา ฟิลิปปินส์มีการเติบโตทางด้านเศรษฐกิจในเกณฑ์ที่ดีมากตัวเลขอยู่ที่ 7.4% แม้ว่าในปีที่แล้วการเติบโตอาจลดลงเล็กน้อย แต่ในอีก 5 ปีข้างหน้า จะสามารถเติบโตขึ้นไปได้อีก

คุณจักรกฤษ สุวรรณศิลป์ ผู้อำนวยการบริษัท Mariwasa บริษัทผู้ผลิตกระเบื้องที่ใหญ่ที่สุดของฟิลิปปินส์ในเครือของ SCG เริ่มต้นพูดเรื่องราวของ Mariwasa ในการเข้าไปดำเนินธุรกิจในฟิลิปปินส์ โดยลักษณะการเข้าไปจัดตั้งกิจการร่วมค้า (Joint Venture) ภายใต้ข้อตกลงหรือสัญญาร่วมค้า กำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมายในการดำเนินงานไว้อย่างชัดเจน เช่น การผลิตหรือจำหน่ายสินค้า หรือดำเนินโครงการอย่างใดอย่างหนึ่งร่วมกัน

กิจการร่วมค้า (Joint Venture) ของ Mariwasa ทำร่วมกับคู่ค้าท้องถิ่น (Local Partner) โดยผลิตกระเบื้องเซรามิค กระเบื้องปูพื้น และกระเบื้องปูผนัง และบริษัท ปูนซิเมนต์ไทย จำกัด (มหาชน) (Siam Cement Group: SCG) ถือหุ้นรายใหญ่

ด้านการจัดจำหน่ายคุณจักรกฤษ อธิบายว่า Mariwasa ดำเนินการจัดจำหน่าย โดยการกระจายสินค้าไปทั่วประเทศ มุ่งเน้นดำเนินกิจการเพื่อขายในฟิลิปปินส์มากกว่าการส่งออกไปต่างประเทศ ซึ่งผลิตภัณฑ์บางส่วนของ Mariwasa ที่ส่งออกจากฟิลิปปินส์ไปต่างประเทศยังมีสัดส่วนที่น้อย เนื่องจากต้นทุนการผลิตยังถือว่าสูง เมื่อเทียบกับประเทศอื่น ๆ ที่ผลิตกระเบื้องเซรามิคในแบบเดียวกับ Mariwasa

การเลือกคู่ค้าท้องถิ่นของ SCG และปัจจัยที่ลงทุนในฟิลิปปินส์

ผู้อำนวยการบริษัท Mariwasa อย่างคุณจักรกฤษ กล่าวว่า คู่ค้าท้องถิ่น (Local Partner) ของ SCG ที่ร่วมทำ Mariwasa เป็นคู่ค้าที่ร่วมทำธุรกิจมาอย่างยาวนานมากกว่า 10 ปี นอกจากนี้ ยังมีการส่งทีมเข้ามาทำวิจัย ช่องทางการจัดจำหน่าย อุปสงค์ ห่วงโซ่อุปทาน และพฤติกรรมผู้บริโภคในฟิลิปปินส์ก่อนจะเริ่มทำธุรกิจ

คุณจักรกฤษ ยังกล่าวอีกว่า ประเทศฟิลิปปินส์มีโอกาสในการทำธุรกิจมากมาย ซึ่ง Mariwasa ในมุมมองของ SCG ได้เข้าไปดำเนินกิจการมานานหลายปี ทำให้มองเห็นโอกาสในการเข้าไปทำตลาดเนื่องจาก ฟิลิปปินส์ ยังมีอัตราการเติบโตของอุตสาหกรรมก่อสร้าง (Construction) ที่ยังขยายตัว ทำให้ SCG มองเห็นศักยภาพดังกล่าว

การจัดจำหน่ายสินค้า

ฟิลิปปินส์ มีลักษณะประเทศเป็นเกาะจึงจำเป็นต้องวางแผนการกระจายสินค้าอย่างรอบคอบเพื่อให้เกิดงบประมาณต้นทุนการขนส่งที่ราคาต่ำที่สุด เมื่อประเทศที่มีลักษณะเป็นเกาะ และคู่แข่งทางการค้าเป็นผู้นำเข้ามากกว่าผลิตเอง เมื่อคู่แข่งเป็นผู้นำเข้าก็สามารถส่งของได้ทันทีไปตามเกาะต่าง ๆ เป็นสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญเป็นอย่างมาก

“การส่งออกสินค้าภายใต้เครื่องหมายการค้า Mariwasa มากที่สุดเป็นประเทศหมู่เกาะ ซึ่งสัดส่วนสินค้าที่ผลิตออกมาของ Mariwasa เกือบ 100% ผลิตเพื่อจำหน่ายภายในประเทศฟิลิปปินส์ แม้ว่าฟิลิปปินส์จะได้สิทธิประโยชน์จากตะวันตก แต่ Mariwasa มองว่าความต้องการทางการตลาดกระเบื้องเซรามิคที่ผมดูแลอยู่ในประเทศฟิลิปปินส์ยังมีมากกว่าผู้ผลิต ในตอนนี้รัฐบาลของประเทศฟิลิปปินส์ หากเป็นเรื่องของกระเบื้องเซรามิคนั้นแทบไม่มีสิทธิประโยชน์ทางการค้าอะไรเลย ซึ่งโดยหลักประเทศฟิลิปปินส์จะนำเข้าเป็นส่วนใหญ่” คุณจักรกฤษกล่าว

คุณจักรกฤษ สุวรรณศิลป์ ผู้อำนวยการบริษัท Mariwasa

กลยุทธ์การตลาดแบบ Below The Line กับ Above The Line

Mariwasa ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ Below the Line กับ Above the Line ควบคู่กัน และเน้นในเรื่องการทำการตลาดท้องถิ่น ผ่านเอเยนต์และตัวแทน (Distributors) ในส่วนด้านปัญหา คุณจักรกฤษแนะนำว่า ปัญหาในการดำเนินธุรกิจมาจากการแข่งขัน และไม่มีการกีดกันทางการค้าเกี่ยวกับสินค้าเซรามิค ทำให้ผู้ค้ารายใดก็สามารถนำเข้าได้ทั้งหมด Mariwasa ก็ปรับตัวพัฒนาสินค้าให้ขายในราคาที่แข่งขัน ถูกใจกลุ่มเป้าหมายการตลาด

สำหรับผู้ประกอบการไทยที่ต้องการเข้าไปลงทุน คุณจักรกฤษแนะนำเพิ่มเติมว่า การศึกษาคู่ค้า (Business Partner) เป็นเรื่องสำคัญที่สุด โดยลงทุนในรูปแบบกิจการร่วมค้า (Joint Venture) เนื่องจากระเบียบและข้อกฎหมายบังคับต่าง ๆ นั้นไม่เหมือนกับในประเทศไทย ถ้าหากมีคู่ค้าท้องถิ่น (Local Partner) ก็สามารถช่วยผู้ประกอบการได้ โดยเฉพาะ SME  ส่วนการเลือกคู่ค้าอาจต้องพิจารณาให้ถี่ถ้วน เพราะธุรกิจจะประสบความสำเร็จหรือไม่ การเลือกคู่ค้ามีส่วนมาก นอกจากนี้ ตลาดก็มีส่วนสำคัญที่ต้องลงไปทำการวิจัย

ธุรกิจที่น่าสนใจในฟิลิปปินส์

ปัญหาด้านโครงสร้างพื้นฐานและการสร้างอสังหาริมทรัพย์ที่ยังขาดแคลนทำให้ภาคธุรกิจก่อสร้าง เฟอร์นิเจอร์ และสิ่งที่เกี่ยวกับการก่อสร้างทั้งหมดจะกลายเป็นภาคธุรกิจที่จะเติบโตอย่างมาก รวมถึงภาคบริการและการโรงแรม สำหรับผู้ประกอบการไทย ซึ่งประเทศไทยนั้นมีความชำนาญอย่างมากในเรื่องของภาคธุรกิจบริการ และภาคการโรงแรม ร้านอาหาร สปา และนวดแผนไทย ที่ขึ้นชื่อระดับโลก ถือเป็นโอกาสครั้งสำคัญที่ยังมีพื้นที่ทางการตลาดเหลืออยู่

ธนาคารกรุงเทพ ใส่ใจให้บริการนักลงทุนในย่านอาเซียนด้วยบริการเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้าน เรามีสาขาของธนาคารอยู่ในย่านอาเซียน 9 สาขาใน 10 ประเทศเพื่อให้บริการท่าน สนใจติดต่อได้ที่ศูนย์ AEC Connect ชั้น 2 สำนักธุรกิจ ธนาคารกรุงเทพ สำนักงานใหญ่ อีเมล: AECconnect@bbl.co.th สายด่วน 1333

690 Total Views 1 Views Today
แสดงความคิดเห็น