มีบางอย่างผิดในธุรกิจคุณ กับเครื่องมือค้นหาจุดผิดพลาด

หนังสือส่วนใหญ่ที่วางแผนในร้านชั้นนำมักจะมีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับความสำเร็จ มีเพียงส่วนน้อยที่นำเสนอด้านที่ล้มเหลว ทั้ง ๆ ที่การเรียนรู้จากความผิดพลาดนั้นสามารถทำให้คุณเตรียมรับมือกับปัญหาที่จะเกิดขึ้นได้ ซึ่งนั่นจะเป็นหนทางที่นำคุณไปสู่ความสำเร็จในอนาคต

มีบางอย่างผิดในธุรกิจคุณ เป็นหนังสือที่เขียนโดย ทาโร่ เลิศวัฒนารักษ์ ผู้บริหาร I AM Consulting บริษัทรับปรึกษาปัญหาด้านธุรกิจที่แนะนำองค์กรต่าง ๆ ให้ประสบความสำเร็จมานักต่อนัก ซึ่งแน่นอนว่าในหนังสือเล่มนี้ ทาโร่ ได้นำเสนอกรณีตัวอย่างที่ทำให้ธุรกิจประสบความยากลำบากพร้อมกับเครื่องมือที่ใช้ในการแก้ไข โดยในวันนี้ทางเรา Bangkok Bank SME จึงขอหยิบยกเครื่องมือดังกล่าวมานำเสนอ ซึ่งเครื่องมือนี้มีชื่อที่เรียกย่อ ๆ ว่าหลัก 3K โดยมีรายละเอียด ดังนี้ 

  1. KYP (Know Your Product)

KYP หรือ Know Your Product คือการเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าสินค้ามีข้อดี ข้อเสีย อย่างไร รวมไปถึงจริง ๆ แล้วธุรกิจของ คุณขายอะไรกันแน่ ซึ่งประเด็นหลังนี้จะเน้นไปที่สาเหตุปลายทางที่ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์นั้น เช่น ธุรกิจขายหลอดไฟ ที่จริงแล้วคือธุรกิจที่ขายความสว่างให้กับลูกค้า ไม่ใช่แค่ขายตัวหลอดไฟเพียงอย่างเดียว อีกหนึ่งตัวอย่างก็คือธุรกิจแบรนด์เสื้อผ้าที่ใครหลายคนคิดว่าขายเครื่องนุ่งห่ม แต่หากมองดูลึก ๆ แล้วคนที่ซื้อเสื้อผ้าแบรนด์ต่าง ๆ นั้น ต้องการซื้อภาพลักษณ์ที่ดูดีให้กับตนเอง ไม่ใช่แค่ซื้อเครื่องนุ่งห่มมาปกปิดกาย ซึ่งถ้าคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผลิตภัณฑ์คุณมอบอะไรให้กับลูกค้าแล้ว คุณก็จะสามารถกำหนดยุทธศาสตร์ ปรับการตลาด และนำไปสู่การโฟกัสกลุ่มลูกค้าได้ในที่สุด 

  1. KYC (Know Your Client)

KYC หรือ Know Your Client หมายถึงการรู้จักลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณว่าพวกเขามีพฤติกรรมแบบใด รวมถึงลักษณะผลิตภัณฑ์และราคาที่พวกเขาพึงพอใจ ตัวอย่างวิเคราะห์ KYC ที่เด่นชัดคือ ร้านกาแฟพรีเมี่ยมที่ตั้งอยู่ในปั้มน้ำมัน กล่าวคือร้านกาแฟที่ว่านี้เป็นกาแฟเกรดเอ มีบรรยากาศที่สวยงาม อบรมพนักงานให้พูดจาต้อนรับด้วยประโยคที่แสนหวานประหนึ่งอยู่ในโรงแรมห้าดาว โดยตอนเปิดร้านใหม่ ๆ นั้นมีคอกาแฟจากทั่วทุกสารทิศไปลิ้มลองอย่างล้มหลาม และพวกเขาก็รู้สึกชื่นชอบกาแฟร้านนี้เสียด้วยถึงแม้ราคาจะสูงเมื่อเทียบกับกาแฟร้านห้องแอร์ทั่วไป แต่พอนานวันเข้า ยอดขายกลับตกและมีลูกค้าเข้าร้านเพียงน้อยนิด

ในกรณีนี้เราสามารถตัดเรื่องผลิตภัณฑ์หรือ KYP ไปได้เลย เนื่องจากรสชาติของกาแฟเป็นที่ยอมรับจากบรรดาเซียนทั้งหลายตั้งแต่ตอนเปิดร้าน แต่ต้องมาวิเคราะห์เรื่องของกลุ่มลูกค้าหรือ KYC แทน เนื่องจากลูกค้าที่มาใช้ปั้มน้ำมันนั้นไม่ได้มีพฤติกรรมที่เหมาะกับกาแฟพรีเมี่ยมสักเท่าไร ลูกค้ากลุ่มนี้แค่ต้องการกาแฟราคากลาง ๆ ซึ่งสามารถชงเสร็จในเวลาอันรวดเร็วเพื่อขับรถเดินทางไปต่อได้ในทันที ไม่ใช่กาแฟรสชาติดีราคาสูงซึ่งใช้ความประณีตในการชง พร้อมกับคำกล่าวตอนรับแบบผู้ดีแต่ใช้เวลายืดเยื้อ ผิดกับกลุ่มคนชอบกาแฟพรีเมี่ยนที่ต้องการความประทับใจตั้งแต่พนักงาน รสชาติกาแฟ รวมถึงบรรยากาศร้าน เพราะฉะนั้นเมื่อเราเข้าใจพฤติกรรมลูกค้าแล้ว ก็สามารถหาวิธีการแก้ไขได้ไม่ยาก นั่นคือย้ายที่ตั้งของร้าน 

  1. KYM (Know Your Money)

KYM หรือ Know Your Money นั้นคือการรู้บัญชีการเงินของธุรกิจคุณเองอย่างถ่องแท้ ทาโร่ เลิศวัฒนารักษ์ ได้เล่าในหนังสือเล่มนี้ว่าเวลาที่เขารับปรึกษาให้กับบริษัทต่าง ๆ นั้น เขาจะขอดูบัญชีบริษัทย้อนหลัง 3 ปีทุกครั้ง เนื่องจากบางบริษัทมีรายได้สูงมาก ยอดขายเข้ามาเรื่อย ๆ แต่มีกำไรหน่อยนิด ในกรณีนี้เราสามารถตัดเรื่อง KYP และ KYC ไปได้ เนื่องจากบริษัทที่มียอดขายสูงก็สามารถการันตีได้ว่าเข้าใจเรื่องผลิตภัณฑ์และลูกค้าได้ดีในระดับหนึ่ง แต่ที่ต้องมาดูเรื่องการเงินหรือบัญชีนั้นเพราะบางบริษัทได้ลงทุนไปกับค่าทำการตลาด ประชาสัมพันธ์ หรือจ้างพรีเซนเตอร์ในงบที่สูงจนทำให้มีรายจ่ายเยอะ และเมื่อมีรายจ่ายที่เพิ่มขึ้น กำไรที่เข้ามาจึงน้อยลงไปตาม ๆ กัน

ทั้งนี้ในหนังสือ มีบางอย่างผิดในธุรกิจคุณ ได้รวบรวมกรณีตัวอย่างอีกมากมายที่สามารถนำมาปรับใช้กับหลัก 3K เช่น บริษัทไม่รู้จักโตจำกัด ยิ่งขายยิ่งขาดทุน ขายดีจนเจ๊ง ฯลฯ ซึ่งหากใครสนใจก็สามารถหาซื้อ มีบางอย่างผิดในธุรกิจคุณ ได้แล้ววันนี้ที่ร้านหนังสือชั้นนำทั่วไป

957 Total Views 1 Views Today
แสดงความคิดเห็น