การนำเสนอแผนธุรกิจอย่างไรให้ได้เงินทุน: เศรษฐพงศ์ ผดุงพิสุทธิ์

ปัญหาของคนมีไอเดียธุรกิจดี แล้วไม่สามารถหาเงินร่วมลงทุนจากนักลงทุน หรือไม่สามารถขอสินเชื่อจากสถาบันการเงินได้คือ ไม่สามารถอธิบายและเขียนแผนธุรกิจได้อย่างเข้าใจ หรืออีกนัยหนึ่งไม่สามารถนำเสนอแผนธุรกิจโน้มน้าวให้สถาบันการเงิน หรือนักลงทุนเชื่อมั่นได้ว่าไอเดียธุรกิจนั้นจะสามารถเกิดขึ้นได้ อยู่รอดได้ จะสามารถคืนเงินกู้ได้ และจะสามารถคืนผลตอบแทนที่น่าพึงพอใจให้กับนักลงทุนคาดหวังไว้

เมื่อได้ยินว่าต้องทำแผนธุรกิจนำเสนอขอสินเชื่อ หรือนำเสนอให้นักลงทุน ผู้ประกอบการหรือเจ้าของกิจการส่วนใหญ่เข้าใจดีว่าต้องจัดทำเป็นเอกสารในรูปเล่มสมบูรณ์ ครอบคลุมเนื้อตามหัวข้อดังนี้

  •  บทสรุปผู้บริหาร จะสรุปแผนธุรกิจเหลือหนึ่งหรือสองหน้า
  • วัตถุประสงค์ในการนำเสนอแผนธุรกิจ เช่นเพื่อขอสินเชื่อวงเงินจำนวนกี่บาท หรือ เพื่อขอเงินลงทุนและความร่วมมือทางการค้า เป็นต้น
  • ความเป็นมาของธุรกิจ หรือแนวคิดการเริ่มต้นธุรกิจ ได้แก่วิสัยทัศน์ พันธกิจ เป้าหมาย ที่มาของแนวคิด การแก้ปัญหาเรื่องอะไรให้กับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ปัจจัยสู่ความสำเร็จ ประสบการณ์และความเชี่ยวชาญที่ผ่านมาของธุรกิจนั้น เป็นต้น
  •  อธิบายคุณลักษณะของสินค้า ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของกิจการ ว่าสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าอะไร และอย่างไร
  •  การวิเคราะห์อุตสาหกรรมจากบทวิจัยที่น่าเชื่อถือ วิเคราะห์ภาวการณ์แข่งขัน วิเคราะห์ความได้เปรียบในการแข่งขันของธุรกิจกับคู่แข่งขันรายอื่นๆ วิเคราะห์ปัจจัยภายในของกิจการคือ จุดแข็ง จุดอ่อน และวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกของกิจการคือ โอกาส และอุปสรรค เพื่อนำไปสู่การพัฒนากลยุทธ์ในการบริหารธุรกิจไปสู่เป้าหมาย และวิสัยทัศน์
  •  กลยุทธ์การบริหารจัดการ ได้แก่ทีมผู้บริหาร ทีมปฏิบัติงาน มีประสบการณ์ และความสามารถในการดำเนินธุรกิจตามเป้าหมายอย่างไร รวมถึงแผนการพัฒนาทีมงาน โครงสร้างองค์กร เงินเดือน และสวัสดิการต่างๆ เป็นแรงจูงใจในการทำงาน
  • กลยุทธ์การตลาด ได้แก่การวิเคราะห์หากลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และการวางตำแหน่งทางการตลาด  (Positioning) กลยุทธ์ในการกำหนดราคา (Pricing) การออกแบบผลิตภัณฑ์ (Product) ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place) และการทำกิจกรรมโปรโมทสินค้าบริการให้เป็นที่รู้จักและชักชวนให้ลูกค้ามาซื้อและใช้บริการ (Promotion)
  • กลยุทธ์การผลิตหรือการบริการ ได้แก่การได้มาซึ่งตัวสินค้า จะผลิตเอง หรือจะซื้อมา แหล่งวัตถุดิบมาจากที่ไหน มีกลยุทธ์อย่างไรให้มีประสิทธิภาพและได้เปรียบคู่แข่งขัน อธิบายโครงสร้างต้นทุนการผลิต และค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน
  •  กลยุทธ์ทางการเงิน ได้แก่การสมมติฐานแหล่งที่มา และแหล่งใช้ไปของเงินทุน สมมติฐานของรายได้ โครงสร้างต้นทุนขาย รายละเอียดของค่าใช้จ่าย จำเป็นต้องมีสินทรัพย์อะไรเพื่อใช้สร้างรายได้ กำหนดนโยบายทางการเงินต่างๆ เช่น เครดิตทางการค้า การให้สินเชื่อกับลูกหนี้การค้า นโยบายการบริหารสต็อกสินค้า นโยบายการค้ากับเจ้าหนี้การค้า นโยบายเงินปันผล และการบริหารโครงสร้างการเงินว่าจะมีสัดส่วนหนี้สินต่อทุนเท่าไร เป็นต้น และจบด้วยรายงานทางการเงิน ได้แก่ งบแสดงฐานะทางการเงิน งบกำไรขาดทุน และงบกระแสเงินสด
  •  แผนประเมินความเสี่ยง วิเคราะห์ปัจจัยเสี่ยงต่างๆ และแผนฉุกเฉินว่าถ้าไม่เป็นไปตามแผนที่กล่าวมา สถานการณ์แย่กว่าที่ประมาณไว้ จะมีทางออกอย่างไร หรือในบางกรณีธุรกิจมีอายุสัญญาหรือระยะเวลาในการหยุดดำเนินงาน แผนทางออก (Exit Plan) ควรจะต้องกำหนดว่าจะแบ่งผลประโยชน์อย่างไร จะขายหรือ ปิดกิจการอย่างไร

อธิบายมาถึงจุดนี้ ผู้อ่านจะคิดว่าแค่จัดทำข้อมูลตามหัวข้อข้างต้นก็น่าจะเพียงพอแล้วไม่ใช่หรือ ผู้อ่านก็จะอ่านตามสะดวก ผมคิดว่าถ้ารอให้เขาเปิดอ่าน หรืออ่านจนจบ ธุรกิจเราก็คงจะเป็นเพียงเอกสารบนโต๊ะของเขาตลอดกาล ดังนั้นสิ่งที่ควรทำก่อนให้เอกสารแผนธุรกิจที่เราภาคภูมิใจ คือการวางแผนทำให้ผู้อ่านหรือผู้ฟังแผนธุรกิจเป้าหมายของเรานั้น ประทับใจกับเราก่อนเป็นสิ่งสำคัญ ทำเหมือน “รักแรกพบ” กันไปเลย (First Impression)

ขั้นตอนแรก รวบรวมรายชื่อบุคคลคนที่เราจะนำเสนอแผนธุรกิจ แบ่งกลุ่มเป้าหมายได้แก่ นายธนาคาร นักลงทุน หรือบุคคลทั่วไป วิจัยเพิ่มเติมว่าแต่ละคน มีตำแหน่งงานอะไร มีประสบการณ์เรื่องไหน หาข้อมูลช่องทางการติดต่อ และพวกเขาอยู่ในกลุ่มสังคมอะไร มีความสัมพันธ์ใกล้ๆ กับกลุ่มที่เรารู้จักหรือไม่ และเราจะรู้จักกลุ่มของพวกเขาได้อย่างไร ยิ่งเราสามารถหาคนที่รู้จักเขาได้แล้ว ยิ่งมีโอกาสในการนำเสนอง่ายขึ้น ปัจจุบันนี้หาข้อมูลผ่านทางสื่อออนไลน์เช่น Facebook Instagram Linkedin หรือ Line กลุ่มต่างๆ จะได้รู้ว่าพวกเขามีความสนใจในเรื่องใด ไม่ชอบเรื่องอะไร ทำตัวเหมือนนักสืบเก็บข้อมูลเพื่อเตรียมตัวจะไปจีบให้เขาประทับใจ และสนใจจะฟังเรื่องของเรา

เมื่อค้นหารายชื่อและข้อมูลบุคคลเป้าหมายที่มีโอกาสจะลงทุนหรือให้สินเชื่อเราแล้ว ผู้ประกอบการควรทำหนังสือแนะนำตัว และขอนัดพบอย่างเป็นทางการ ในเอกสารจะระบุว่าทำไมเราถึงเลือกจะติดต่อกับเขา ได้รับการอ้างอิงหรือแนะนำจากใคร อธิบายวัตถุประสงค์ของแผนธุรกิจ เล่ารูปแบบธุรกิจว่าจะทำอะไร เมื่อไร อย่างไร พอสังเขป และความเป็นไปได้ของธุรกิจนี้ ในหนังสือแนะนำตัวควรจะใส่ลิงค์ของเวปไซต์ หรือ youtube ที่สรุปรูปแบบธุรกิจไม่เกิน 3 นาที และใส่เบอร์โทรศัพท์ อีเมล์ ไอดีไลน์ เพื่อให้ติดต่อกลับ  สมมติว่าไม่ได้รับการติดต่อกลับภายในหนึ่งสัปดาห์ ให้ทำหนังสือหรืออีเมลติดตามไปอีกครั้ง เพื่อขอนัดพบ แต่ถ้าไม่ได้รับการตอบรับเลย ก็ไม่ต้องเสียเวลายื้อต่อครับ ให้ติดต่อหาบุคคลเป้าหมายในรายชื่อต่อไป

แม้สื่อออนไลน์จะอำนวยความสะดวกมากมาย จะคุยผ่านแอพพลิเคชั่นบนมือถือก็ได้ แต่การได้พบกันแบบเห็นหน้าเป็นสิ่งจำเป็นมาก เมื่อมีโอกาสได้นัดพบ ควรเตรียมตัวให้พร้อม แต่งตัวแบบมืออาชีพ มีสูทใส่สูท ใส่ชุดเหมือนไปสมัครงาน หรือจะไปขอเขาแต่งงานเลย จัดเตรียมเอกสารพิมพ์ใส่กระดาษสะอาดมีปกหรือมีแฟ้ม นำสินค้าหรือภาพถ่ายหรือวิดีโอของงานไปด้วย เพื่อให้เห็นภาพของสินค้า และสามารถสาธิตการใช้สินค้าได้ หรือในอีกแง่ ทำอย่างไรก็ได้ให้ผู้ฟังเข้าใจธุรกิจเราให้มากที่สุด ผมเคยมีประสบการณ์การนำเสนอแผนธุรกิจที่ไม่เคยมีในประเทศไทยมาก่อน เป็นโครงการใหม่ที่ต้องลงทุนก่อสร้าง วิธีนำเสนอของผมคือ ภาพถ่าย และวิดีโอของโครงการใกล้เคียงกันในต่างประเทศมานำเสนอ

ในการนำเสนอข้อความให้กลุ่มผู้ฟัง ถ้าเป็นธนาคารเขาก็อยากทราบว่า วัตถุประสงค์ของวงเงินสินเชื่อคือไปลงทุนทำอะไร และจะชำระเงินกู้อย่างไร สำหรับนักลงทุน การนำเสนอแผนธุรกิจควรจะบอกให้ชัดเจนว่าจะแบ่งปันผลประโยชน์อย่างไร เช่นเงินปันผล

เนื้อหาในการนำเสนอ ควรสรุปเนื้อหาสำคัญจากแผนธุรกิจ ไม่ควรอธิบายจากแผนธุรกิจฉบับเต็มเพราะเวลามีจำกัดและไม่น่าสนใจ เน้นความเป็นไปได้ของธุรกิจ โอกาสที่เข้ามา และกลยุทธ์ต่างๆ ที่กิจการวางแผนจะทำ โดยใช้เงินลงทุนที่ต้องการดังกล่าวต่อยอดให้ธุรกิจประสบความสำเร็จอย่างไร

ระหว่างการนำเสนอ ผู้ประกอบการต้องแสดงความมั่นใจในธุรกิจตัวเอง คือต้องทราบทุกเรื่องและมั่นใจในตัวสินค้าและบริการที่นำเสนอ มาลังเลไม่แน่ใจไม่ได้เลย เนื้อหาในแผนธุรกิจอาจไม่สมบูรณ์ในความคิดและประสบการณ์ของผู้ฟังแต่ละคน ผู้นำเสนอจะต้องเดาคำถาม และเตรียมคำตอบมาทุกครั้ง ดังนั้นควรซ้อมการนำเสนอก่อนกับคนใกล้ตัว หุ้นส่วน หรือทีมงาน ให้พวกเขาลองตั้งคำถามยากๆ หรือคำถามที่น่าจะเป็นไปได้ ผู้นำเสนอจะได้ไม่รู้สึกประหม่าเมื่อต้องเจอกับคำถามนั้นระหว่างนำเสนอจริงๆ

สำหรับช่วงท้ายของการนำเสนอ ควรจะถามเรื่องความสนใจ หรือประเด็นที่สงสัยจากผู้ฟังทันที และกำหนดวันนัดหมายว่าจะสามารถเข้าพบเพื่อติดตามผลเมื่อไร และติดต่อกับใคร

โดยสรุปแล้วการนำเสนอแผนธุรกิจ เนื้อหาสาระของแผนธุรกิจสำคัญมาก และปัจจัยสำคัญยิ่งกว่าคือ วิธีการเข้าหากลุ่มนักลงทุนเป้าหมาย และการนำเสนอให้น่าสนใจมีความมั่นใจที่จะชำระคืนเงินกู้ได้ และแสดงอัตราผลตอบแทนให้กับผู้ถือหุ้นได้

2947 Total Views 1 Views Today
แสดงความคิดเห็น