ภารกิจค้นหา….ลูกค้าเป้าหมาย/อ.วีระยุทธ เชื้อไทย

จะว่าง่าย ก็ง่าย จะว่ายาก ก็แสนยากเลยเรื่องนี้ เมื่อไหร่ที่กิจการคุณมียอดขายต่ำเตี้ยเรี่ยดิน หรือ ดำดิ่งเหมือนดิ่งพสุธา เมื่อนั้นมันจำเป็นมาก ๆ ที่คุณและทีม ขีดเส้นใต้คำว่า “ทีม” ต้องเริ่มภารกิจการค้นหา “ลูกค้าเป้าหมาย”อีกครั้ง

คำว่า “ลูกค้าเป้าหมาย” แปลความให้เข้าใจง่าย ๆ ก็คือ “คนที่คาดว่า น่าจะซื้อสินค้าหรือบริการของเรานั่นเอง” คนกลุ่มนี้เขาเป็นใคร อยู่ที่ไหน มีพฤติกรรมสนใจอะไร เราในฐานะเจ้าของแบรนด์จำเป็นต้องรู้ จำเป็นต้องเข้าใจ ความสำคัญเรื่องนี้มันบีบหัวใจเจ้าของกิจการทุกคน ธุรกิจที่ล้มเหลวส่วนใหญ่เริ่มจากจุดนี้  แค่คิดเรื่องลูกค้ากลุ่มเป้าหมายผิด มันทำให้วางแผนการผลิตผิด แผนการตลาดผิด สุดท้ายธุรกิจล่มเอาง่าย ๆ เลยทีเดียว

การค้นหาลูกค้าเป้าหมาย เริ่มจากการ “ระดมสมอง” การระดมสมองที่ทำอย่างสร้างสรรค์และเปิดกว้างในการรับฟังจากทั้งผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เช่น หุ้นส่วนธุรกิจ หรือผู้บริหาร จากทั้งระดับผู้ปฎิบัติในองค์กรมีเป้าหมายที่จะ ค้นหาศักยภาพของสินค้า ความโดดเด่น ความเป็นเอกลักษณ์ เมื่อเทียบเคียงกับสินค้าคู่แข่ง หรือสินค้าทดแทน ค้นหาเทคนิคหรือกลยุทธ์ต่าง ๆ ที่สอดรับกับพฤติกรรมลูกค้า เพื่อใช้เป็นเงื่อนไขในการสร้างกิจกรรมการตลาดที่เหมาะสม กระบวนการวิเคราะห์และสรุปจุดเด่นจุดแข็งของสินค้า และกำหนดตำแหน่งทางการตลาด กำหนดบุคลิกสินค้า ที่สอดคล้องกับพฤติกรรมลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเราสามารถนำไปใช้เป็นจุดเริ่มต้นในการสร้างกลยุทธ์การตลาดได้ในที่สุด

“การวิเคราะห์เจาะลึกการตลาด” เมื่อเราได้เข้าใจและเห็นชัดแล้วว่า ลูกค้าเป้าหมายของสินค้าหรือกิจการเป็นใคร มีพฤติกรรมสนใจอะไรที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้า จะทำให้เราสามารถนำไปวิเคราะห์เจาะลึกตลาดเพิ่มเติมได้อีกมาก การวิเคราะห์เจาะลึกการตลาด จะทำให้เราเขาใจมิติของสินค้า คู่แข่งขัน กิจกรรมการตลาดที่คู่แข่งใช้ อย่าลืมว่าสินค้าชนิดเดียวกัน แบบเดียวกัน ในตลาดที่เรียกว่า คู่แข่ง  เป็นเพียงหนึ่งในการแข่งขันทางการตลาด  แต่ยังมีสินค้าทดแทนอย่างอื่น ที่ไม่ใช่สินค้าแบบเดียวกัน ชนิดเดียวกัน แต่สามารถนำมาใช้ทดแทนกันได้ในการบริโภค หรือการใช้งาน ก็เป็นคู่แข่งเราเช่นเดียวกัน การวิเคราะห์เจาะลึกตลาดจึงควรมองให้ครอบคลุมทั้งคู่แข่งและสินค้าทดแทน

“ส่วนแบ่งตลาด” ภาพรวมมูลค่าในตลาดสินค้ากลุ่มนั้น ๆ มีขนาดตลาดเป็นอย่างไร มีใครกินส่วนแบ่งอยู่มาแค่ไหน นี่คือโจทย์ ที่ทำให้เราสามารถกำหนดทิศทางและกลยุทธ์ในการต่อสู่และมีสามารถสร้างกิจกรรมการตลาดได้จากการวางเป้าหมายสุดท้ายในการแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดมาให้ได้มากน้อยเท่าไหร่  เราจึงควรกำหนดขนาดส่วนแบ่งตลาด ให้ชัดเจนเป็น เป้าหมายในการดำเนินธุรกิจ และติดตามเปรียบเทียบระหว่างระยะเวลากับยอดธุรกิจให้มีความสมดุล เพื่อสร้างยอดธุรกิจในแต่ละรอบบัญชี

“การเลือกตลาดหัวหาดสำคัญ” สินค้าทุกชนิดล้วนมีพื้นที่การขายที่แตกต่างกันทั้งสิ้น ในมิติของพื้นที่ตามภูมิศาสตร์ บางพื้นที่มีผู้ใช้สินค้ามาก บางพื้นที่มีผู้ใช้สินค้าน้อย เราจำเป็นต้องคำนึงถึงจุดนี้เนื่องจากเราสามารถจะยึดหัวหาดการขายสินค้าในพื้นที่ใด พื้นที่หนึ่งได้จะทำให้ธุรกิจมีความมั่นคงยิ่งขึ้น  ตลาดหัวหาด ในมิติของ พฤติกรรมลูกค้า เราจะพบว่า ลูกค้าผู้ใช้สินค้า อาจมีกลุ่มอายุ หรือกลุ่มความสนใจที่ใหญ่พอที่จะทำให้มียอดขายสูง การเลือกตลาดหัวหาด จึงควรนำมิติทางการตลาดมาวิเคราะห์เพื่อใช้กำหนด สัดส่วนแบ่งตลาด ให้ชัดเจน

ภารกิจค้นหาลูกค้าเป้าหมาย สะท้อนให้เห็นมิติที่เกี่ยวข้องกับการสร้างสินค้า การพัฒนาสินค้า การแก้ปัญหาการตลาดให้กับธุรกิจ ซึ่งมีความสำคัญและจำเป็นอย่างยิ่งที่ ผู้ประกอบการจำเป็นต้องเข้าใจและเรียนรู้พฤติกรรมลูกค้าเป้าหมายตลอดเวลา เพื่อสร้างความสำเร็จให้กับธุรกิจของตน

 

633 Total Views 1 Views Today
แสดงความคิดเห็น