บอกเคล็ดลับขายสินค้า “แพงกว่าคู่แข่งยังไง” ให้ชนะได้ในสงครามธุรกิจ

มั่นใจได้เลยนะครับว่าไม่มีธุรกิจไหนบนโลกนี้แน่ๆ ที่ไม่มีคู่แข่ง เพราะเมื่อไหร่ก็ตามที่สิ่งใดสิ่งหนึ่งถูกหยิบจับและทำเงินได้ ก็จะมีคนเข้ามาเริ่มทำสิ่งเหล่านั้นด้วย และกลายเป็นคู่แข่งของเราไปในที่สุด ซึ่งการแข่งขันทางธุรกิจนั้น กลยุทธ์อันดับแรกเลยที่มักจะใช้กันก็คือ การตัดราคา

ขายสินค้าเหมือนกัน แต่ราคาถูกกว่ากัน แบบนี้ก็แน่นอนแล้วว่าลูกค้าจะอยากหนีไปใช้บริการหรือซื้อสินค้าจากคนที่ราคาถูกกว่าแน่นอน ทำให้เกิดเป็นคำถามขึ้นในใจคนทำธุรกิจส่วนใหญ่ว่า ถ้าขายสินค้าเหมือนกัน แต่ร้านเราขายแพงกว่า เพราะอยากได้กำไรเยอะๆ แบบนี้มีวิธีไหนที่จะเอาชนะคู่แข่งที่ตัดราคาได้บ้าง

  1. มองหาจุดเด่นที่คู่แข่งของเราไม่มี

อันดับแรกเลยให้เรามองหาจุดเด่นก่อนเลยว่าเรามีจุดเด่นในด้านใดบ้าง สินค้าของเราอาจจะเหมือนของคู่แข่งก็จริง แต่เรื่องการบริการ การจัดส่ง การพูดคุย หรือบริการหลังกายขายนั้นไม่มีทางเหมือนกันแน่นอน ซึ่งคำสอนที่ว่า “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” ยังคงใช้ได้ดีมาเสมอ ดังนั้นก่อนจะเอาชนะคู่แข่งได้ ให้เข้าไปสืบหาทุกอย่างที่เขาทำได้มาก่อน

เช่น อาจจะแกล้งเนียนไปสั่งซื้อสินค้าของเขามาสักรอบหนึ่ง เพื่อให้รู้ว่ากระบวนการต้อนรับและบริการลูกค้าของคู่แข่งเราเป็นยังไง เขามีอะไรที่เราไม่มี และขาดอะไรที่เรามีอยู่ไป แล้วค่อยกลับมาดึงจุดเด่นของเราตรงนั้นขึ้นมาพูด เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจว่าทำไมบริการของเราถึงแพงกว่าเขานั่นเอง

  1. ดึงอารมณ์ออกมาจากสินค้าให้ได้มากที่สุด

เคยสงสัยไหมครับว่าทำไมคนขับรถเบนซ์ถึงมีภาพลักษณ์ดูเป็นคนรวย ทั้งๆ ที่รถเบนซ์ก็เป็นยานพาหนะชนิดหนึ่งเหมือนกับรถโตโยต้า หรือรถรุ่นอื่นๆ ทั่วไป นั่นเพราะรถเบนซ์ถูกดีไซน์ออกมาได้อย่างสวยงาม คุณสมบัติเยี่ยม แถมคนทั่วๆ ไปซื้อมาขับไม่ได้ เพราะราคาแพง ด้วยเหตุนี้เองที่ทำให้รถเบนซ์ กลายเป็นภาพลักษณ์ของคนรวย ดังนั้นสินค้าของเราเองก็เช่นกัน ถ้าเราดึงอารมณ์ออกมาจากสินค้าให้ได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งอัพราคาได้มากเท่านั้น แถมทำให้คนรอใช้บริการสินค้าเราอีกเพียบ

พยายามดีไซน์สินค้าให้รูปทรงประทับใจ เพิ่มลูกเล่นเล็กๆ น้อยๆ เข้าไปในการบริการ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของแพ็กเกจที่ดูสวย หรูหรา ดูแพง ซื้อแล้วได้หน้า ผู้ใช้ดูมีระดับ สิ่งเหล่านี้ทำให้สินค้าของเราขายได้ ถึงแม้จะแพงกว่าใครก็ตาม

  1. พูดเรื่องดีๆ แทนที่จะคุยเรื่องราคา

ไหนๆ ก็คิดจะทำกำไรมากกว่าคู่แข่งอยู่แล้ว เพราะฉะนั้นห้ามเด็ดขาดเลยนะครับ กับการพูดเปิดเรื่องราคาของเราขึ้นมา ให้พยายามดึงไปถึงจุดเด่นของเราพอ เรื่องราคาเก็บไว้พูดทีหลังสุด ตอนใกล้จ่ายเงินเลยครับ เพราะเมื่อไหร่ที่เราขายจุดเด่นของเราทั้งหมดให้ลูกค้าชอบได้ เมื่อนั้นราคาจะไม่ใช่เรื่องใหญ่อีกต่อไป

  1. ขายตัวเอง ก่อนจะขายสินค้าราคาแพง

เรื่องของตัวบุคคลก็เป็นสิ่งที่ช่วยให้เราขายสินค้าราคาแพงได้เหมือนกันนะครับ อย่างถ้าเรามีสกิลการพูดที่ดี พูดเก่ง คุยสนุก ก็จะทำให้ลูกค้าติดใจ ต่อให้สินค้าของเราขายแพงกว่ากัน แต่ความที่เราอัธยาศัยดี เป็นกันเอง ให้คำปรึกษา แนะนำ และพูดคุยติดต่อกับลูกค้าอยู่ตลอดเวลา ตามเรื่องเสมอ ก็จะทำให้ลูกค้าวางใจ อยากใช้บริการกับเรา เหมือนเป็นการซื้อความสบายใจของลูกค้านั่นเอง

  1. รับประกันสินค้า และมีบริการหลังการขายที่ดี

สินค้าที่เหมือนกัน การจะขายแพงกว่ากันได้ นั่นมาจากการให้บริการหลังการขาย และมีการรับประกันนี่แหละครับ เพราะราคาที่แพงขึ้น หมายความถึงการรับประกันที่นานขึ้น ทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนได้อะไรติดไม้ติดมือกลับไปแบบจับต้องได้ ไม่ใช่แค่ความสนุกที่ได้คุยกับเรา ซึ่งกลยุทธ์นี้จะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้ในระยะยาว ดูได้จากตัวอย่างของธุรกิจยักษ์ใหญ่ระดับโลก เช่น iPhone พังปุ๊บ ถ้าอยู่ในประกันก็สามารถเคลมเปลี่ยนเครื่องใหม่ทันที หรือรถยนต์ BMW ที่มีบริการประกันซ่อมฟรี 5 ปีเต็ม ซึ่งทั้งหมดนี้เป็นรูปแบบที่ธุรกิจชั้นนำระดับโลกเขาใช้กันทั้งนั้น อยู่ที่ว่าเราจะเอาไปปรับใช้กับธุรกิจของตัวเองยังไงบ้าง

แสดงความคิดเห็น