สูตรลับความสำเร็จ “คั้นกี่น้ำเต้าทอง” แบรนด์อมตะ 117 ปี ตอน 2

“ธุรกิจยุคก่อนหน้านี้หากมีสินค้าอะไรก็นำเอาไปขาย แต่ในปัจจุบันต้องมองกลุ่มผู้บริโภคว่าต้องการอะไรแล้วนำออกมาขาย ความแตกต่างคือคอนเซ็ปต์การตลาดที่ไม่เหมือนกัน

จากบทความในตอนแรก

คลิกอ่าน : สูตรลับความสำเร็จแบรนด์สุดคลาสสิค “คั้นกี่น้ำเต้าทอง” ตอนที่ 1 

……เราได้ทำความรู้จักกับแบรนด์ “คั้นกี่น้ำเต้าทอง” ที่คุณชวน ธรรมสุริยะ ทายาทรุ่นที่ 4 ของ บริษัท คั้นกี่น้ำเต้าทอง จำกัด เล่าให้ฟังถึงประวัติความเป็นมาและวิธีการสร้างแบรนด์จนประสบความสำเร็จ บทความต่อไปนี้จะบอกเล่าถึงเรื่องราวต่อเนื่องสู่การปรับตัวในยุคสมัยที่เปลี่ยนไป การรับมือกับปัญหา และการส่งต่อธุรกิจสู่รุ่นที่ 5

ไลน์โปรดักส์ใหม่ วัดดวง “รุ่ง” หรือ “ร่วง”

เมื่อนำเครื่องจักรเข้ามาใช้ทำให้มีศักยภาพการผลิตเพิ่มมากขึ้น คุณชวนกล่าวว่า แบรนด์มีการสร้างสินค้าตัวอื่นเข้ามานอกเหนือจากประเภทของยา เป็น ลูกอมมะขามป้อม ใบบัวบก เครื่องดื่มสมุนไพรจับเลี้ยง (ชนิดผง ) รวมทั้งเครื่องดื่มบรรจุขวดต่างๆ เป็นการแตกไลน์โปรดักส์ใหม่ในกลุ่มเครื่องดื่มสมุนไพร ภายใต้แบรนด์ “เฮิร์บ ทู โอ” ในบรรจุภัณฑ์ขวดเพ็ต ซึ่งนับเป็นครั้งแรกในการปรับภาพลักษณ์ของธุรกิจยาออกไปเป็นเรื่องอาหาร

แต่ผลตอบรับกลับไม่เป็นไปตามเป้าหมาย เนื่องจากมีปัญหาในเรื่องราคา เนื่องจากมีต้นทุนสูงเพราะใช้วัตถุดิบสมุนไพรจริงที่ต้องนำเข้าจากต่างประเทศ แต่ต้องตั้งราคาให้เท่ากับเครื่องดื่มอื่นๆ ทำให้แบกภาระต้นทุนที่สูงกว่า อีกทั้งยังมีคู่แข่งเป็นเจ้าตลาดใหญ่ที่ไม่สามารถสู้ได้

“ความหมายของคำว่าสู้ไม่ได้ก็คือ คุณค่านั้นมาทีหลังความอร่อยและราคา สินค้าเรามีคุณสมบัติค่อนไปทางยา แต่จดทะเบียนเป็นอาหาร ตั้งราคาไว้ที่ 25 แต่ต้องขาย 20 เท่ากับคู่แข่ง ต่อมาคู่แข่งลดเหลือ 19 ต้องลดเหลือ 18 เพื่อจะให้ขายได้ก็สู้ไม่ไหว สินค้าเหมือนกัน แต่ใครเสียงดังกว่าก็กินตลาดไป สุดท้ายเราต้องถอยออกมา แต่เป็นบทเรียนให้รู้ว่าการที่จะเล่นของ Mass นั้น ความอร่อยและราคาต้องสมดุลกัน ถึงอร่อยแต่แพงไปก็อยู่ไม่ได้ สังเกตได้ว่าราคาเครื่องดื่มทั่วไปที่ขายอยู่จะไม่เกิน 20 บาท” คุณชวนกล่าว

คุณชวน ธรรมสุริยะ ทายาทรุ่นที่ 4 ของ บริษัท คั้นกี่น้ำเต้าทอง จำกัด

จากนั้นคุณชวนได้อธิบายถึงความแตกต่างในการทำธุรกิจ โดยระบุว่าธุรกิจยุคก่อนหน้านี้หากมีสินค้าอะไรก็นำเอาไปขาย แต่ในปัจจุบันเปลี่ยนแปลงไป ต้องมองกลุ่มผู้บริโภคว่าต้องการอะไรแล้วนำออกมาขาย คั้นกี่อยู่มาได้เพราะสืบทอดกันมายาวนาน ความแตกต่างคือคอนเซ็ปต์การตลาดที่ไม่เหมือนกัน ในปัจจุบันต้องดูว่าลูกค้าเจ็บป่วย มีปัญหาสุขภาพด้านไหน แล้วจึงไปหาสินค้ามาเพื่อบำบัดอาการเหล่านั้น

สำหรับตลาดยาโบราณหน้าใหม่จึงต้องมีปรับตัว เพราะการที่จะเข้าไปอยู่ในใจลูกค้าได้ต้องใช้ระยะเวลา รวมทั้งมีคู่แข่งที่เป็นเจ้าตลาดเดิม อาจต้องมีการเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงเช่น สตรี คนชรา หรือเป็นการรักษาเฉพาะโรคโดยตรง นอกจากนี้ยังต้องมีระบบการขายและการทำการตลาดที่เหมาะสมกับยุคสมัย รวมทั้งเงินทุนที่มากพอจึงจะสามารถประสบความสำเร็จได้

ความยากในการทำธุรกิจของยาสูตรโบราณในยุคปัจจุบัน คือ กฎหมายในเมืองไทยค่อนข้างไม่ส่งเสริมในเรื่องการพัฒนาสมุนไพรให้แพร่หลาย ข้อจำกัดของตำรับโบราณไม่สามารถอ้างอิงถึงสรรพคุณ เพราะไม่มีผลทางการแพทย์มายืนยัน ยาโบราณหากจะโตได้ต้องมีการสร้างการรับรู้ แต่ในทางกฎหมายไม่สามารถพูดหรือโฆษณาออกไปได้ และแม้จะพัฒนาสินค้าสมุนไพรมาเป็นในหมวดอาหารก็ไม่สามารถบรรยายถึงสรรพคุณได้เช่นกัน

“ยาตำรับโบราณโตยากเพราะต้องมีการอธิบายเยอะ ลงรายละเอียดในฉลากไม่ได้เนื่องจากติดเรื่องกฎหมาย ออกสื่อนาทีละแสนก็สู้งบตรงนี้ไม่ไหว ต่างจากยาเดี่ยวหรือสมุนไพรเดี่ยวๆ ที่มีโอกาสมากกว่า เพราะมีการโปรโมตจากกระทรวงหรือกลุ่มวิชาการ เช่นฟ้าทะลายโจร ขมิ้นชัน มีวิชาการทางเภสัชกรรมแผนปัจจุบันรับรอง” ทายาทรุ่น 4 คั้นกี่น้ำเต้าทอง กล่าว

ปรับตัวตามสถานการณ์และกาลเวลา

แม้จะพบเจอกับปัญหาในเรื่องของการปรับตัวตามยุคสมัย ตลอดจนข้อจำกัดทางกฎหมาย แต่คุณชวนก็เน้นย้ำว่าจะยังคงยืนหยัดเพื่อสร้างสินค้าที่ดีให้กับสังคมต่อไป ทุกวันนี้ที่อยู่มาได้นับร้อยปีเพราะการบอกต่อ เป็นสินค้าที่ติดตลาดและมีการพัฒนาคุณภาพมาอย่างต่อเนื่อง หน้าร้านที่สามแยกเฉลิมบุรีหลายครอบครัวดื่มตั้งแต่รุ่นพ่อจนถึงรุ่นหลาน ทำให้เติบโตมาเรื่อยๆ ได้อย่างมั่นคง เอาชนะคู่แข่งขันด้วยคุณภาพ เพราะสำหรับตลาดยาคุณค่านั้นมาก่อนราคา แม้คู่แข่งมีราคาถูกกว่าได้ตลาดไปส่วนหนึ่งซึ่งก็เป็นปกติในเรื่องของธุรกิจ

การปรับตัวตามกาลเวลาก็เป็นอีกส่วนหนึ่งที่มีความสำคัญ แม้จะอยู่ได้เพราะบอกต่อแต่ก็ต้องมีการทำการตลาดควบคู่ไปด้วย ใช้การโฆษณาทางวิทยุรวมทั้งโซเชียลมีเดียแม้จะไม่ได้ผลมากนักในการกระตุ้นยอดขาย แต่ก็เป็นการทำให้แบรนด์ยังคงมีตัวตน ให้กลุ่มลูกค้าไม่ลืม

“การที่ยืนหยัดมาได้ส่วนหนึ่งมาจากการได้ที่ปรึกษาทางการเงินที่ดี โดยคั้นกี่ น้ำเต้าทอง เป็นลูกค้าของธนาคารกรุงเทพ ได้รับความไว้วางใจในการให้บริการด้านสินเชื่อ ทำให้ธุรกิจมีความคล่องตัว มีเงินลงทุนในการขยายกิจการ ในอนาคตต้องคิดสินค้าใหม่ๆ โดยเพิ่มในส่วนของลูกอม ขณะนี้กำลังทำวิจัยการตลาดเพื่อเตรียมออกให้ได้ในปลายปีนี้หรือต้นปีหน้า ซึ่งจุดนี้ ลูกชายคนเล็กได้ทำหน้าที่ดูแลอยู่ ส่วนสินค้าอื่นที่มีอยู่ก็เดินหน้าต่อไปเรื่อยๆ โดยมีโจทย์ใหญ่ที่ท้าทายคือต้องหาวิธีสู้กับปัญหาในเรื่องของการสร้างการรับรู้สู่กลุ่มผู้บริโภค” คุณชวนกล่าว

ส่งต่องาน..เชื่อมความคิดที่แตกต่าง

เมื่อเวลาล่วงเลยไป คุณชวนมีอายุมากขึ้น ในขณะที่ธุรกิจยังคงต้องดำเนินต่อ จึงถึงเวลาที่จะต้องส่งต่องานให้กับทายาท ซึ่งคุณชวนในฐานะเป็นบิดา กล่าวว่าการส่งต่องานสู่รุ่นลูกนั้นคล้ายกับที่ตนเองรับมา โดยลูกๆ แต่ละคนล้วนมีธุรกิจที่ตนเองสนใจ ซึ่งมีหนึ่งคนที่จะมารับหน้าที่ต่อ

นั่นก็คือคุณชัชภณ ธรรมสุริยะ ซึ่งเป็นลูกชายคนเล็ก โดยปัจจุบันได้เข้ามาเรียนรู้งานเพื่อรับช่วงต่อ วิธีการถ่ายทอดงานคือในช่วงแรกต้องนำมาใกล้ตัวทำแบบคู่ขนานเช่นเดียวกับที่ตนเองเคยรับมา เพราะแต่ละรุ่นความคิดนั้นแตกต่างกัน ต้องทำให้เขารู้ว่าแบบเก่านั้นคืออะไร หากวิธีเก่าไม่ได้ผลแล้วจึงค่อยนำแบบใหม่มาใช้

“คนรุ่นใหม่ย่อมมีไอเดียใหม่ เราปล่อยให้ทำเต็มที่ เช่นยุคโซเชียลมีเดียที่เข้าถึงคนในวงกว้างแล้วมีค่าใช้จ่ายไม่แพงก็สนับสนุนให้ทำ ให้อิสระในการทำกับสิ่งที่เขาคิดว่าเหมาะสมกับธุรกิจ หน้าที่ของเราคือรับรู้ ตรงส่วนไหนช่วยเหลือได้ก็เข้าไป หรือมีส่วนไหนที่ทำกันมาแล้วเราคิดว่าจำเป็นก็ต้องให้คงอยู่ เช่นการเรียนภาษาจีน ซึ่งทุกวันนี้ก็ยังมีความจำเป็นเพราะต้องติดต่อกับซับพลายเออร์ สรุปก็คือ ต้องเชื่อมความคิดที่แตกต่างของวิธีการทำธุรกิจทั้งสองรุ่นเข้าหากันให้ได้”

สุดท้าย คุณชวนได้ฝากคำแนะนำสำหรับผู้ประกอบการที่มีสินค้าดั้งเดิมและต้องการประสบความสำเร็จได้อย่างยั่งยืน โดยกล่าวว่า ในการปรับตัวให้เข้ายุคใหม่นั้นต้องมีการนำเสนอที่น่าสนใจ อย่างแรกคือต้องมีความน่าเชื่อถือ อาจใช้ตัวช่วยเช่นหน่วยงานต่างๆ หรือนักวิชาการเข้ามาสนับสนุน อย่างที่สองคือความถี่ในการนำเสนอ ต้องสร้างการรับรู้อย่างต่อเรื่อง นำเสนอซ้ำๆ จนลูกค้าตัดสินใจซื้อ

และสำหรับเอสเอ็มอีหน้าใหม่นั้นเจ้าของแบรนด์คั้นกี่แนะนำว่า

“ต้องมองหาโอกาสให้เจอ หลายธุรกิจประสบความสำเร็จได้เพราะเห็นโอกาสทั้งที่ไม่ได้อยู่ในวงการนั้นๆ เลย การทำธุรกิจอยู่ที่การจับจุด เข้าใจตลาด มองให้แตกต่างจากคนทั่วไป ใช้หลักคิดที่ว่า ไม่ได้ขายสินค้า แต่ต้องขายความหวัง ขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการ” คุณชวนกล่าวทิ้งท้าย

 

Bangkok Bank SME เราเป็นเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้าน ทุกช่วงการเติบโตของธุรกิจ
สนใจลงทุนธุรกิจสามารถปรึกษาธนาคารกรุงเทพ คลิก หรือสายด่วน 1333

แสดงความคิดเห็น