พฤติกรรมพยากรณ์

คุณเคยสงสัยมั๊ยว่าทำไมเราถึงซื้อกาแฟถ้วยละร้อยโดยไม่ต้องคิด ทั้ง ๆ ที่เมื่อก่อนเราซื้อกาแฟแค่ถ้วยละไม่ถึง 20 บาท

ทำไมเราถึงกินยาแก้ปวดราคาถูกแล้วไม่หาย แต่หายเป็นปลิดทิ้งเมื่อกินยาราคาแพง ทั้ง ๆ ที่เป็นตัวยาเดียวกัน

คุณเคยเห็นคู่รักที่รักกันปานจะกลืนมาเนิ่นนาน แต่กลับมาเลิกรากันหลังแต่งงานได้ไม่นานหรือไม่

มีคำถามมากมายที่ชวนสงสัยเกี่ยวกับพฤติกรรมที่เกิดขึ้นของคนเราว่าเป็นเพราะอะไร ซึ่งคำตอบเหล่านี้สามารถพบได้ในหนังสือที่มีชื่อว่า “พฤติกรรมพยากรณ์”

พฤติกรรมพยากรณ์นี้ เขียนขึ้นโดย Dan Ariety ศาตราจารย์สาขาเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม แห่ง Massachusetts Institute of Technology (MIT) โดยใช้ชื่อภาษาอังกฤษว่า Predictably Irrational  ซึ่งถูกจัดเป็นหนังสือขายดีทั้งในยุโรปและอเมริกา โดยสำหรับฉบับภาษาไทยนั้นได้รับการแปลโดย พูนลาภ อุทัยเลิศอรุณ

หนังสือเล่มนี้บางคนจัดว่าเป็นหนังสือแนวจิตวิทยาผสมเศรษฐศาสตร์ แต่บางคนก็จัดว่าเป็นหนังสือด้านการตลาด แต่ไม่ว่าใครจะจัดว่าอยู่ในหมวดหมู่ใด ก็ต้องขอบอกว่าหนังสือเรื่องนี้เป็นหนังสือเล่มหนึ่งที่น่าสนใจ ที่เอาหลักวิทยาศาสตร์หรือการทดลองมาใช้เพื่อค้นหาคำตอบพฤติกรรมมนุษย์ ซึ่งจะสามารถนำมาเป็นประโยชน์ต่อการพยากรณ์ คาดหมายพฤติกรรมของคนที่จะเกิดขึ้นเมื่อเกิดสถานการณ์ต่าง ๆ ขึ้น และเป็นหลักจิตวิทยาที่สามารถเอามาใช้ทางการตลาดได้

โดยในหนังสือพฤติกรรมพยากรณ์เล่มนี้ ผู้เขียนทำให้เราได้ทราบว่า
–   ทำไมเราถึงรู้สึกถึงความเป็นเจ้าของในสิ่งใดสิ่งหนึ่ง และประเมินค่าสิ่งเหล่านั้นสูง ในขณะที่คนอื่น ๆ กลับให้ความสำคัญหรือคุณค่าของสิ่งนั้นไม่เท่าเรา เช่นเดียวกันการประเมินราคาของสิ่งนั้นก็จะต่ำกว่าที่เราประเมินไว้ด้วยเช่นกัน
–   บางครั้งเราคิดว่าเราตัดสินใจด้วยเหตุผล แต่ในความเป็นจริงแล้วไม่ใช่
–   บางครั้งเรายอมซื้อสินค้าที่แพงขึ้นเพราะอะไร และเราตัดสินใจซื้อสินค้าที่พ่วงของแถมมาฟรี ทั้ง ๆ ที่เราไม่ได้อยากได้เลยก็ตาม เพราะอะไร
–   ทำไมเวลาเราซื้อของขวัญ เราถึงต้องเอาราคาออกก่อน
–   ทำไมเราถึงไม่รู้ว่าจะทำอะไรกับชีวิตดี จนกระทั่งเมื่อเราพบว่าเพื่อนเรากำลังทำในสิ่งที่เราคิดว่าน่าจะทำ
–   เพราะเหตุใดคนที่คบกันมานาน แต่เมื่อแต่งงานกันแล้วกลับเลิกกันทันที
–   ทำไมสินค้าหรือบริการที่มีราคาสูง ถึงทำให้เรารู้สึกว่ามีคุณภาพสูงไปด้วย ฯลฯ

เรื่องราวเกี่ยวกับพฤติกรรมของมนุษย์เหล่านี้ถูกนำมาอธิบายให้เราได้เข้าใจมากขึ้น โดยผู้เขียนใช้วิธีเล่าถึงเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นก่อน แล้วตั้งคำถามเพื่อให้เราค้นหาคำตอบ หลังจากนั้นจึงอธิบายถึงการทดลองที่ใช้และผลการทดลองที่ค้นพบ ซึ่งทำให้รู้สึกชวนติดตาม ถึงแม้ว่ามันจะต้องใช้เวลาพอสมควรในการทำความเข้าใจ เพราะเป็นเรื่องของระบบคิดและอารมณ์ ความรู้สึก แต่ก็ทำให้หลายคนต้องทึ่งกับคำตอบ และหากเราเข้าใจแล้วจะทำให้เรารู้ว่าแต่ละพฤติกรรมที่เกิดขึ้นจริง ๆ  ล้วนมีที่มาและที่ไป และสามารถจะพยากรณ์ได้ โดยไม่เพียงแต่เราจะสามารถนำมาใช้ในการป้องกันตัวเองจากเล่ห์กลต่าง ๆ ที่นักการตลาดนำมาใช้เพื่อช่วยในการขายสินค้าและบริการแล้ว เช่นเดียวกันเราก็สามารถนำมาใช้ชักนำพฤติกรรมของคนหรือวางแผนการตลาดได้อีกด้วย

306 Total Views 1 Views Today
แสดงความคิดเห็น