เจาะสูตรความสำเร็จ “NEOU” ตัวจริงในสมรภูมิ ตลาดเครื่องสำอางจีน

จากโอกาสที่ประเทศจีนมอบให้อย่างไม่รู้ตัว หลังมีการนำเข้าเครื่องสำอางสูงมากเป็นประวัติการณ์ ซึ่งมาจากสถานการณ์ที่สังคมจีนเริ่มเข้าสู่การเป็นสังคมชนชั้นกลางมากขึ้น

การขยายตัวของสังคมเมืองที่แผ่ขยายไปสู่ชนบททำให้การเข้าถึงสื่อและกระแสโลกานิยมถูกกระจายไปมากขึ้น “เครื่องสำอาง” จึงกลายเป็นอีกสินค้ายอดฮิตที่น่าจับตามองในจีน

ศึกษากลยุทธ์ก่อนบุกจีน

บริษัท Mintel Group ของอังกฤษ รายงานว่า เครื่องสำอางจากเกาหลีและญี่ปุ่นเป็นที่นิยมมากในประเทศจีน เนื่องจากราคาที่ย่อมเยา สินค้ามีความหลากหลาย และมีช่องทางการวางจำหน่ายที่ทั่วถึง ตั้งแต่ร้านปลอดภาษีในสนามบิน ร้านสะดวกซื้อข้างโรงแรมที่พัก ไปจนถึงห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ ทำให้โดนใจเหล่าผู้บริโภคชาวจีนเข้าอย่างจัง แต่จากที่ผ่านมาไม่ได้มีเฉพาะแบรนด์เครื่องสำอางเกาหลีและญี่ปุ่นเท่านั้นที่จับทางความต้องการผู้บริโภคในตลาดจีนได้ แบรนด์ดังจากประเทศไทยอย่าง NEOU ก็มองเห็นถึงโอกาสตรงนี้ด้วยเช่นกัน

ที่มาที่ไปก่อนก้าวสู่ตลาดเงินล้าน

คุณจุลจักร กำลังแพทย์ เจ้าของแบรนด์ NEOU กล่าวว่า จุดเริ่มต้นมาจากการที่อยากได้ครีมที่ถูกใจ ซึ่งตนมีเพื่อนเป็นเภสัชกรผลิตเครื่องสำอางอยู่พอดี ทำให้ได้โอกาสในการออกแบบสูตรเฉพาะหลายสูตร และเริ่มทดลองใช้กับตนเอง เมื่อเห็นผลก็ทดลองตลาดด้วยการให้เพื่อน ๆ ที่เป็นกลุ่มเซเลปบริตี้ใช้จนกระแสตอบรับดี ใช้แล้วเกิดการเปลี่ยนแปลง จนเกิดการสร้างแบรนด์ไปในตัว

สำหรับการสร้างแบรนด์ คุณจุลจักร เริ่มจากการสร้างแบรนด์ในประเทศให้แข็งแกร่งก่อน ซึ่งวางเป้าหมายกลุ่มไว้ที่กลุ่มคนที่มีชื่อเสียงและเป็นผู้นำกระแสสังคม เพื่อจะให้ทุกกลุ่มตลาดเข้าถึงได้ และกำหนดกลุ่มเป้าหมายสินค้าให้เป็นสินค้าพรีเมี่ยม โดยไม่คำนึงถึงต้นทุน แต่อยู่ในราคาที่ทุกคนสามารถจับต้องได้

โอกาสที่เข้ามา จากสินค้า 3,000 ชิ้น

จากข้อมูลของสำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ณ นครเฉินตู สาธารณรัฐประชาชนจีน แสดงให้เห็นว่า จีนนับเป็นหนึ่งในตลาดเครื่องสำอางที่มาแรงสำหรับประเทศไทย เนื่องจากรายได้ของประชากรที่สูง และคนในประเทศส่วนใหญ่ก็ให้ความสำคัญกับเรื่องผิวพรรณมาก ซึ่งสำนักงานสถิติแห่งชาติจีนยังให้ข้อมูลอีกว่า ช่วง 5 เดือนแรกของปี 2559 ธุรกิจค้าปลีกเครื่องสำอางในจีนมีมูลค่าสูงถึง 8.90 หมื่นล้านหยวน เพิ่มขึ้นจากเดิม 9.1% ซึ่งถ้าย้อนกลับไปในปี 2558 ธุรกิจค้าปลีกเครื่องสำอางในจีนมีมูลค่ารวมทั้งสิ้นสูงถึง 2.04 แสนล้านหยวน (ประมาณ 1.02 ล้านบาท) เพิ่มขึ้นจากปีก่อนหน้า 8.8% การนำเข้าเครื่องสำอางในปี 2558 มีมูลค่ามากถึง 3,066.13 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ

นายกสมาคมผู้ส่งออกและผู้ผลิตไทย ว่าที่ร้อยตรี กิตติพันธ์ มูลศรีชัย ยังให้น้ำหนักในเรื่องดังกล่าวว่า ตลาดเครื่องสำอางไทยในต่างประเทศยังมีอนาคตที่ดีมาก แต่ต้องจับตลาดกลาง-สูงเท่านั้น เพราะถ้าจับตลาดล่างจะสู้สินค้าจากจีนไม่ได้ ทำให้เห็นภาพอย่างชัดเจนว่าจีนถือเป็นโอกาสครั้งสำคัญของผู้ประกอบการธุรกิจเครื่องสำอางไทยอย่างแท้จริง

แบรนด์ NEOU เริ่มจากวิธีกระจายสินค้าให้กลุ่มทดลองใช้ในประเทศไทย ซึ่งได้กระจายสินค้าไป 3,000 ชิ้น หนึ่งในนั้นมีคนจีนได้รับสินค้าจากแบรนด์ NEOU ไปทดลองใช้ในกลุ่มของคนจีน ปรากฏว่าเกิดความประทับใจ พบว่ามีความแตกต่างจากสกินแคร์ทั่วไปที่อยู่ในท้องตลาด ใช้แล้วเห็นผล ก็เลยมีตัวแทนเข้ามาคุย สนใจในตัวโปรดักต์ ต้องการจะเป็นตัวแทนเจ้าใหญ่เพื่อจำหน่ายในประเทศจีน จึงตัดสินใจเซ็นสัญญาทำการค้าร่วมกันเป็นเวลา 1 ปี

ด้านสัญญาดำเนินการในรูปแบบทีว่าหากทำตามข้อกำหนดและเงื่อนไขที่ระบุไว้ก็จะขยายสัญญาต่อไปเรื่อย ๆ จนตอนนี้ดำเนินธุรกิจร่วมกันมา 3 ปี ย่างเข้าปีที่ 4 เป็นไปตามเงื่อนไขสัญญามาตลอด และสินค้าทำยอดขาย 4 เดือนแรกได้สูงถึง 200 กว่าล้านบาท อีกทั้งยังก้าวกระโดดต่อเนื่องมาตลอดทุกไตรมาส สร้างยอดขายเกิน 300,000 ชิ้นต่อปี

เข้าเมืองตาหลิ่ว ต้องหลิ่วตาตาม

ก่อนที่จะวางแผนขยายธุรกิจเข้าไปในพื้นที่ใดสักพื้นที่ เรื่องของพฤติกรรมผู้บริโภคถือเป็นปัจจัยหลักที่เราต้องให้ความสนใจ เพราะถ้าเรารู้ถึงตัวแปรสำคัญในพื้นที่นั้นได้ ก็จะช่วยให้ธุรกิจโตไวเหมือนติดจรวดเลยทีเดียว เหมือนอย่าง NEOU ที่ลงทุนศึกษาพฤติกรรมของคนจีน ก่อนเข้าไปตีตลาดได้อย่างถูกจุด

โดยเริ่มจากการเรียนรู้ค่านิยมของชาวจีนที่มีความคิดว่า สินค้าที่ดีจะต้องเป็นสินค้าในกลุ่มของคนรวยใช้ คนมีเงินต้องซื้อของดีมาใช้ เขาคิดอย่างนั้น NEOU จึงทำการตลาดโดยใช้ประโยชน์จากตรงนั้น กระจายสินค้าแจกให้กับกลุ่มเซเลปบริตี้ กลุ่มคนไฮโซ หรือดารา ให้ได้ทดลองใช้เป็นกลุ่มแรก ไม่เน้นการพีอาร์ ไม่ได้ซื้อสื่อ แต่ใช้วิธีแจกให้คนกลุ่มนี้ใช้แทน ซึ่งก็ต้องยอมรับเลยว่าถูกจุดอย่างมาก ด้วยความเชื่อค่านิยมของคนจีนก็เลยทำให้ NEOU กลายเป็นสินค้าที่มั่นใจได้ว่าเป็นสินค้าที่มีคุณภาพดี และเป็นที่ถูกใจของชาวจีนนับสิบล้าน

กระจายสินค้ายังไงในประเทศที่ยิ่งใหญ่อย่างจีน

NEOU เองมีการเปิดรับตัวแทนกระจายสินค้าในจีน อีกทั้งยังเลือกใช้ระบบ E-Commerce ซึ่งเป็นระบบธุรกิจที่ชาวจีนนิยมใช้ซื้อขายมากที่สุดและมีแนวโน้มว่าจะขยายตัวมากขึ้นเรื่อย ๆ ซึ่งมีมูลค่าขนาดตลาดอยู่ที่ 400 ล้านคน เป็นตลาดออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดในโลd

อุปสรรคของธุรกิจร้อยล้าน

แบรนด์ NEOU มองว่ากลุ่มเป้าหมายคนจีนที่มีขนาดตลาดใหญ่และกำลังซื้อมหาศาล อาจจะต้องมีวิธีแข่งขันกับแบรนด์ที่ครองส่วนแบ่งทางการตลาดอื่น ๆ NEOU เป็นแบรนด์ใหม่ ต้องเริ่มการสร้างแบรนด์ โดยส่วนที่ยากที่สุดคือ การแข่งขันตลาดในสินค้าเดียวกัน สกินแคร์เหมือนกัน มีการเปรียบเทียบกันในเรื่องราคา การทำการตลาด ซึ่งเป็นปัญหาที่ต้องคอยแก้ทีละจุด

กลยุทธ์มัดใจ ทำธุรกิจให้ไกลต่างประเทศ

คุณจุลจักร ยังมองเรื่องกลยุทธ์อีกว่า ความซื่อสัตย์เป็นส่วนสำคัญ ดังเช่นตัวแทนจำหน่ายสินค้าของแบรนด์ NEOU ในจีน ซึ่งพื้นฐานโดยทั่วไปของชาวจีนเชื่อในเรื่องความซื่อสัตย์เป็นปัจจัยสำคัญ การที่สองฝ่ายมีพันธสัญญาต่อกันก็ต้องไม่ลืมตรงนี้

“เราขายกับเขาเจ้าเดียวแม้จะมีเจ้าอื่นติดต่อมาเป็น 100 เจ้าทั่วจีน รวมทั้งไต้หวัน มาเก๊า ฮ่องกง เราก็ต้องให้สิทธิ์กับเขาเจ้าเดียวเพื่อกระจายสินค้า เรามั่นใจในตัวเขาเพราะเริ่มมาด้วยกัน เราไม่ทิ้งเขา เขาก็ไม่ทิ้งเรา เป็นกลยุทธ์ที่เรารู้สึกว่าความซื่อสัตย์นี่แหละที่ทำให้ธุรกิจยืนยาวมาจนทุกวันนี้”

สนใจลงทุนธุรกิจสามารถปรึกษา Bangkok Bank SME เราเป็นเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้านทุกช่วงการเติบโตของธุรกิจ สายด่วน 1333

Banner Trade

355 Total Views 1 Views Today
แสดงความคิดเห็น