พาชมฟาร์มปูนิ่มรายใหญ่ของไทย ผู้ผลิต ‘ปูนิ่มแช่แข็ง’ สร้างรายได้หลักร้อยล้านต่อปี

เมนูจากปูนิ่ม อาหารจานโปรดของคนไทย และต่างชาติ แต่น้อยคนที่จะรู้จัก “ปูนิ่ม” จริง ๆ วันนี้ มองเป็น เห็นโอกาส Bangkok Bank SME จะพาไปทำความรู้จักกับวัตถุดิบอาหารทะเลชนิดนี้ พร้อมเรื่องราวการทำธุรกิจปูนิ่มแช่แข็งของ บริษัทเก้าดาวฟาร์ม (2005) จำกัด โดยมีคุณธัญวิทย์ ธรรมสุนทร รองกรรมการผู้จัดการบริษัท ให้เกียรติมาร่วมแชร์ความรู้ และประสบการณ์ในครั้งนี้ 

วัตถุดิบอาหารทะเลเลิศรส ที่โดดเด่นด้วยเนื้อสัมผัสเฉพาะตัว ทำให้มีความพิเศษกว่าปูชนิดอื่น ๆ สามารถรับประทานได้ทั้งตัวโดยไม่ต้องแกะเปลือก นับเป็นสินค้านอกกระแสที่สร้างรายได้หลักร้อยล้านต่อปี

คุณธัญวิทย์ ระบุว่า ปูนิ่ม คือปูทะเลชนิดหนึ่ง มีชื่อเรียกว่า Mud Crab ที่บริษัทนำมาเพาะเลี้ยง เรียกว่าสายพันธุ์ปูดำ ลำตัวมีสีน้ำตาลดำ ไซซ์ที่ใช้ จะอยู่ระหว่าง 15-20 ตัวต่อกิโลกรัม วิธีคือนำมาเลี้ยงในกล่องซึ่งอยู่ในบ่อเพาะเลี้ยง แล้วรอให้ปูลอกคราบโดยการให้อาหาร เมื่อปูกินอาหารจนเนื้อเต็มกระดอง จะลอกคราบเพื่อให้ตัวใหญ่ขึ้น

ธุรกิจครอบครัวจากพ่อสู่ลูก

คุณธัญวิทย์ เล่าว่า เดิมคุณพ่อทำฟาร์มเลี้ยงกุ้ง พอถึงจุดหนึ่ง ราคากุ้งเริ่มตก ทำให้บริษัทประสบปัญหาขาดทุนต่อเนื่อง จึงเกิดไอเดียธุรกิจว่า ต้องนำสัตว์น้ำชนิดอื่นมาเลี้ยงทดแทน เนื่องจากมีบ่ออยู่แล้ว 

อีกทั้งขณะนั้น ‘ปูนิ่ม’ เป็นวัตถุดิบที่ได้รับความนิยมและมีราคาดี โดยเฉพาะภาคการส่งออกคิดเป็นกว่า 95% ของจำนวนเพาะเลี้ยงทั้งหมดในประเทศ 

ด้วยเหตุนี้ คุณพ่อของคุณธัญวิทย์ จึงตัดสินใจเปลี่ยนจากเลี้ยงกุ้ง มาเลี้ยงปูนิ่ม ซึ่งรูปแบบของธุรกิจ เน้นการผลิตปูนิ่มแช่แข็งเพื่อส่งออก โดยเริ่มจากการส่งสินค้าให้กับบริษัทห้องเย็นที่ทำสินค้าแช่แข็งและส่งออกอยู่แล้ว 

คุณธัญวิทย์ อธิบายเพิ่มเติมว่า เมื่อตัดสินใจทำธุรกิจสินค้าส่งออก พบอุปสรรคเรื่องหนึ่งซึ่งควบคุมไม่ได้ เนื่องจากบริษัท ส่งสินค้าให้ห้องเย็น หากช่วงไหนเกิดการสะดุดเรื่องการส่งออก ห้องเย็นจะหยุดรับซื้อสินค้าจากเกษตรกร ปัญหาคือ เรามีผลผลิตทุกวัน เพราะปูนิ่ม ลอกคราบทุกวัน คุณพ่อจึงมีแนวทางแก้ปัญหา โดยมาคิดว่า ทำไมไม่ลองทำตลาดในประเทศดูบ้าง นี่จึงเป็นจุดเริ่มต้นของ บริษัทเก้าดาวฟาร์ม (2005) จำกัด เราเริ่มจากหาลูกค้ากลุ่มร้านอาหารในประเทศ ที่มียอดสั่งซื้อขั้นต่ำครั้งละ 20 กิโลกรัมขึ้นไป 

หนึ่งในความภูมิใจของ บริษัทเก้าดาวฟาร์ม (2005) จำกัด คือได้การยอมรับในฐานะผู้ผลิต ส่งออก และจำหน่ายปูนิ่มแช่แข็งที่ได้มาตรฐาน จากผู้บริโภคไทยและต่างชาติ คุณธัญวิทย์ กล่าวว่า “ถ้าเป็นตลาดในประเทศ อย่าง  Makro จะมีการตรวจคุณภาพสินค้าอย่างละเอียด ช่วงแรกที่เราตั้งโรงงานใหม่ ๆ เขาจะส่งเจ้าหน้าที่มาตรวจคุณภาพ พร้อมทั้งให้คำแนะนำว่าเราควรทำแบบไหน ให้สอดคล้องและตรงตามมาตรฐานของเขา ส่วนการส่งออก จะเป็นเรื่องมาตรฐานที่มาจากลูกค้าแต่ละประเทศ ว่ามี Requirement แบบไหนบ้าง”

คุณธัญวิทย์ กล่าวเพิ่มเติมว่า คุณพ่อ ให้แนวคิดการทำงานคือ ต้องเน้นคุณภาพสินค้า หากเปรียบเทียบในตลาด ราคาสินค้าของเราอาจจะสูงกว่ารายอื่น เนื่องจากเรามีการ QC (Quality Control) ควบคุมไลน์ผลิตเฉพาะปูนิ่มอย่างเดียว โดยหัวหน้างาน QA (Quality Assurance) และทีมงาน จึงมั่นใจได้ว่าสินค้าเรามีคุณภาพที่ดีจริง ๆ 

“ปูนิ่มของเรา ต้องสด สะอาด และที่สำคัญที่สุดคือ ต้องมีชีวิต เพราะหากใช้ปูตายมาฟรีซ กล้ามเนื้อจะหย่อน เพราะน้ำย่อยในกระเพาะจะออกมาย่อยเนื้อปู ทำให้เนื้อฟีบ นอกจากนี้ เรามีการคัดเกรดด้วย ‘ขาเดิน’ ถ้าขาเดินครบ หรือขาด 1 ข้าง = เกรด A แต่ถ้าขาดมากกว่า 1 ข้าง = เกรด B” 

คุณธัญวิทย์ ตอบประเด็นนี้ว่า โดยทั่วไป เกษตรกรจะจับลูกพันธุ์ปูนิ่มจากธรรมชาติมาขายให้ฟาร์มเพาะเลี้ยง ซึ่ง ปัจจุบัน บริษัทมีเกษตรกรในเครือข่ายประมาณ 30 ราย จับลูกพันธุ์ปูนิ่มจากธรรมชาติมาขายให้ฟาร์มเพาะเลี้ยง โดยปีที่ผ่านมามียอดรับซื้อกว่า 247 ตัน และสูงถึง 300-400 ตันต่อปีในช่วงพีค 

จำนวนเกษตรกรในเครือข่ายที่มีอยู่ลดลงมากหากเทียบกับเมื่อก่อน เนื่องจากลูกพันธุ์ปูมีน้อย บริษัทจึงลดปริมาณการซื้อลงมาเหลือ 20,000-30,000 ตัว ซึ่งสาเหตุหลักส่วนหนึ่งอาจมาจากปัญหาการตัดวงจรพ่อแม่พันธุ์ เพราะปูดำในธรรมชาติ เวลาออกลูก จะมีปริมาณกว่าล้านตัว หากไม่มีการไปตัดวงจรพ่อแม่พันธุ์ ส่วนใหญ่จะผลิตทันอยู่แล้ว ซึ่งเรื่องนี้เป็นปัญหาที่ต้องเรียนรู้ที่ทำให้เกิดการขาดแคลน 

ช่วงปี 2560 ประเทศไทยขาดแคลนลูกพันธุ์ปู แม้จะมีเกษตรกรในพื้นที่ และพื้นที่ใกล้เคียงหลายรายก็หาไม่ได้ จึงไม่สามารถผลิตได้ทันความต้องการของลูกค้า ช่วงนั้นเลยต้องหาแหล่งลูกพันธุ์ใหม่ คุณพ่อจึงเดินทางไปติดต่อประเทศทางเอเชียตะวันออกเฉียงใต้  เช่น อินเดีย ศรีลังกา บังกลาเทศ สุดท้ายได้จดทะเบียนบริษัทร่วมทุน (Joint Venture) กับเกษตรกรชาวบังกลาเทศ ร่วมกันเลี้ยงปูนิ่ม โดยแช่แข็งแล้วส่งกลับมาเมืองไทย เพื่อไม่ให้ Supply Chain ขาด”

หลังจากนั้น 4-5 ปี บริษัทยกเลิกการนำเข้าเนื่องจากสถานการณ์โควิด 19 ทำให้ขาดการติดต่อกับทางบังกลาเทศ และด้วยเริ่มมีผู้ลงทุนในธุรกิจนี้มากขึ้น จนเกิดการแข่งขันด้านราคา สุดท้ายบริษัทจึงตัดสินใจหยุดการลงทุน

จริง ๆ แล้วสามารถเพาะเลี้ยงเองได้ แต่ติดปัญหาคือ ไม่ทันรอบของการผลิต ซึ่งการเพาะเลี้ยงในบ่อดิน ต้องใช้เวลาป 3-4 เดือน จึงจะได้ไซซ์เท่ากับที่เรารับซื้อลูกพันธุ์มา 

ช่วงปี 2557-2558 บริษัทมียอดขายรวม 200 ล้านบาท แต่ในปี 2563 ที่เกิดโควิด เฉพาะยอดขายของ Makro หายไปประมาณ 80% เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ของ Makro คือ กลุ่ม Horeca (Hotels, Restaurants และ Catering) ซึ่งได้รับผลกระทบโดยตรงจากสถานการณ์โควิด 19 ทำให้ธุรกิจชะงัก ในขณะที่เกษตรกรเลี้ยงปู ยังคงมีผลผลิตออกมาทุกวัน ทำให้เกิดปัญหาที่เราต้องแก้ไข เพราะเราไม่สามารถเดินไปบอกเขาว่า คุณหยุดเลี้ยงเถอะ เราไม่ซื้อ คงไม่ถูกต้อง

“วิธีที่ผมใช้ คือ ดูก่อนว่า เกษตรกร มีปูเลี้ยงอยู่เท่าไหร่ บริษัทมีเงินสดพอหมุนเวียนได้ไหม ซึ่งจะบอกกับเขาไปตรง ๆ ว่าเรามีเงินอยู่เท่านี้ รับซื้อเท่านี้ก่อน ถ้าเราขายของได้จะรีบจ่ายให้” 

ช่วงต้นปี 2566  ยอดขายที่ส่ง Makro เริ่มกลับมาเป็น 18-20 ตัน เพราะนักท่องเที่ยวเริ่มกลับมา ตลาดในประเทศเริ่มดี แต่ ตลาดส่งออกหลักของบริษัท ได้แก่ ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น ไต้หวัน และมาเลเซีย ลดลง 

คุณธัญวิทย์ เปิดเผยว่า รายได้ของธุรกิจนี้ ขึ้นอยู่กับการจัดการ และความสูญเสียระหว่างการเลี้ยง

ขณะเดียวกัน ปัจจัยเรื่องฤดูกาล นับว่ามีความเสี่ยงต่อการเลี้ยงปูนิ่มเช่นกัน สมมุติว่า ช่วงฤดูร้อน เลี้ยงปู 100 ตัว อาจจะตาย 10 ตัว ส่วนฤดูฝน ขึ้นอยู่กับความหนักของฝน ปีไหนฝนตกหนักมากต่อเนื่องเป็นอาทิตย์ น้ำจะเกิดการแยกชั้น ระหว่างน้ำจืดกับน้ำเค็ม น้ำเค็มจะอยู่ด้านล่าง น้ำจืดจะอยู่บน แต่กล่องปูลอยอยู่ด้านบน นั่นหมายความว่า ปูจะอยู่ในน้ำจืด ซึ่งจะทำให้ปูตาย หากฝนตกหนัก ความเสียหายจะสูงถึง 30% หน้าหนาวจะประสบปัญหาหนักที่สุด ปีไหนหนาวจัด อุณหภูมิน้ำต่ำ อัตราการตายจะสูงถึง 50% 

คุณธัญวิทย์ ทิ้งท้ายว่า “ถ้าเกษตรกรคิดจะเลี้ยงปู  แนะนำให้หาช่องทางติดต่อพาร์ทเนอร์ที่จะส่งสินค้าให้ก่อนว่า ถ้าคุณเลี้ยงจำนวนเท่าไหร่ สามารถส่งสินค้าให้ได้แค่ไหน และต้องไม่ลืมเรื่องคุณภาพ มาตรฐาน ที่สำคัญต้องประเมินความเสี่ยงด้วยว่าตั้งรับได้แค่ไหน”