ยั่งยืนกว่า 47 ปี ด้วยโมเดล Back to Basics 'ผลธัญญะ' กับความไว้ใจที่มีมายาวนาน

การรักษาเสถียรภาพขององค์กรให้เติบโตอย่างยั่งยืน นับเป็นโจทย์ท้าทายที่ไม่ใช่ทุกองค์กรจะทำสำเร็จได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจเทรดดิ้ง (Trading) ซึ่งหลายคนมองว่าเป็นธุรกิจที่ “ไม่ยาก แต่ก็ไม่ง่าย” เพราะเส้นทางระหว่างผู้ผลิตไปจนถึงผู้บริโภคปลายทางล้วนเต็มไปด้วยการแข่งขัน ดังนั้น การบริหารจัดการต้นทุน สินค้า และเครือข่ายลูกค้า จึงเป็นหัวใจที่ตัดสินว่าใครจะอยู่รอดและเติบโตต่อไปได้

หนึ่งในองค์กรที่สามารถพิสูจน์โมเดลธุรกิจเทรดดิ้งได้อย่างแข็งแกร่งและต่อเนื่อง คือ “บริษัท ผลธัญญะ จำกัด (มหาชน)” ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เพื่อความปลอดภัย อาชีวอนามัย สิ่งแวดล้อม และระบบบำบัดน้ำ ซึ่งเติบโตจากธุรกิจครอบครัวสู่บริษัทมหาชน ด้วยปรัชญาการบริหารแบบ Back to Basics (กลับสู่หลักการพื้นฐาน) และความเชื่อมั่นในหลักธรรมาภิบาล ปัจจุบันบริหารงานโดย “คุณธันยา หวังธำรง” ผู้บริหารรุ่นใหม่ไฟแรงที่เติบโตเคียงข้างธุรกิจมาอย่างต่อเนื่อง เริ่มต้นจากการทำงานในทุกแผนกจนเข้าใจธุรกิจในทุกมิติ ก่อนก้าวขึ้นเป็น CEO อย่างเป็นทางการเมื่อปี 2567 ด้วยแนวคิด “ทำธุรกิจที่เรียบง่าย ด้วยความโปร่งใสและถูกต้องตามครรลอง”

จุดเริ่มต้นจาก Pain Point ในโรงงาน สู่นวัตกรรมอุปกรณ์เซฟตี้

ผลธัญญะ เริ่มต้นจากธุรกิจค้าขายเมล็ดพันธุ์พืชและธัญพืชในย่านทรงวาด ซึ่งดำเนินกิจการโดย “คุณชวลิต หวังธำรง” คุณพ่อของคุณธันยา แต่จุดเปลี่ยนสำคัญเกิดขึ้นเมื่อคุณชวลิตเรียนจบ และเข้าทำงานในโรงงานอุตสาหกรรมแห่งหนึ่ง ได้มองเห็น Pain Point ซึ่งไม่เคยมีใครหยิบยกมาก่อน นั่นคือ คนงานในโรงงานต้องใช้ผ้าพันจมูกแทนหน้ากากป้องกันฝุ่น เนื่องจากขาดแคลนอุปกรณ์ป้องกันฝุ่นที่มีประสิทธิภาพ คุณชวลิตตระหนักว่าปัญหานี้ไม่ใช่เรื่องเล็ก และเชื่อว่าถ้ามีสินค้าที่ดีกว่าเข้ามา จะช่วยยกระดับสุขภาพคนงาน และเพิ่มมาตรฐานโรงงานในอุตสาหกรรมได้

จากแนวคิดดังกล่าว จึงเกิดการนำเข้า “หน้ากากกันฝุ่น AO Safety” จากสหรัฐอเมริกา เพื่อมาจำหน่าย นับเป็นผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ชีวอนามัยและความปลอดภัยรายแรก ๆ (First Mover) ในตลาดอุปกรณ์เซฟตี้ไทย ซึ่งวางรากฐานการเปลี่ยนทิศทางธุรกิจของครอบครัว จากการค้าเมล็ดพันธุ์พืช สู่ธุรกิจนำเข้าและจัดจำหน่ายอุปกรณ์ด้านความปลอดภัยอย่างเต็มตัวในปี 2521 

กลยุทธ์การเติบโตแบบ "สะสม" (The Accumulation Strategy)

โมเดลธุรกิจที่ผลธัญญะ เลือกใช้ คือ การสะสมลูกค้าและสินค้า (Customer & Product Accumulation) โดยคุณธันยาอธิบายว่า 

“เราเริ่มจากการมีลูกค้าไม่กี่ราย และสะสมจำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ตามการดำเนินงาน ฉะนั้น ลูกค้าของเราก็จะเพิ่มขึ้นทุก ๆ ปี ซึ่งนอกจากลูกค้าแล้ว สินค้าของเราก็เพิ่มขึ้นด้วยเช่นกัน เลยเป็นการสะสมสองด้าน ทั้งลูกค้าและสินค้า”

แนวคิดนี้เกิดจากความเข้าใจ Pain Point ของลูกค้าว่า โรงงานอุตสาหกรรมหนึ่งแห่ง มักต้องใช้สินค้าหลากหลายประเภทในการดูแลความปลอดภัยและสิ่งแวดล้อมในโรงงาน ดังนั้น การมีคู่ค้าน้อยราย แต่สามารถตอบโจทย์สินค้าได้ครบครัน จะช่วยให้ลูกค้าบริหารการจัดซื้อได้ง่ายขึ้น ทั้งลดขั้นตอนการขึ้นทะเบียนผู้ขาย (Vendor) หลายราย ลดความยุ่งยากในการบริหารสต๊อก ทำให้การสั่งซื้อ ตรวจนับ และควบคุมสินค้าเป็นระบบมากขึ้น ประหยัดทั้งแรงงาน เวลา และต้นทุนในการจัดซื้อ

ดังนั้น ผลธัญญะ จึงวางตำแหน่งตัวเองเป็น Single Vendor Partner ให้กับลูกค้าในแต่ละโรงงาน กล่าวคือ บริษัทไม่ได้ขายสินค้าประเภทเดียว แต่ค่อย ๆ เติมสินค้าใหม่ ๆ เข้าไปให้สอดคล้องกับความต้องการและงบประมาณของแต่ละราย

กลยุทธ์นี้สะท้อนแนวคิดที่คุณธันยากล่าวไว้ชัดเจนว่า “ขึ้นชื่อว่าธุรกิจซื้อมาขายไป มันขายได้ทุกอย่าง อยู่ที่ว่าเราจะขายอะไรเท่านั้น” 

ยึดหลัก “Back to Basics” (กลับสู่หลักการพื้นฐาน) ในการบริหารจัดการ

แม้ธุรกิจเทรดดิ้งจะดูเป็นโมเดลที่ไม่มีความซับซ้อนมากนักในเชิงกระบวนการ เพราะมีเพียง ซื้อ ขาย และส่งมอบสินค้า แต่ในความเรียบง่ายนั้นกลับซ่อนความท้าทายเอาไว้ คือ การบริหารจัดการสินค้าให้มีเพียงพอและเหมาะสมต่อความต้องการของลูกค้าในทุกช่วงเวลา

ผลธัญญะ จึงเลือกใช้แนวคิด “Back to Basics” (กลับสู่หลักการพื้นฐาน) เป็นแกนกลางในการขับเคลื่อนองค์กร นั่นคือ การทำสิ่งพื้นฐานให้ดีที่สุด ด้วยความโปร่งใส ตรวจสอบได้ และอิงข้อมูลจริงเป็นหลัก 

หนึ่งในหัวใจของแนวคิดนี้ ได้แก่ การบริหารคลังสินค้าแบบ Data-Driven Approach โดยอาศัยข้อมูลพฤติกรรมการใช้สินค้าของลูกค้า (Demand Forecasting) มาเป็นตัวกำหนดปริมาณการจัดซื้อและบริหารสต๊อกอย่างเป็นระบบ เช่น การรวบรวมข้อมูลปริมาณการใช้สินค้าต่อเดือน การขยายโรงงาน การเปลี่ยนแปลงสายการผลิต หรือแผนการเพิ่มไลน์สินค้าของลูกค้าในอนาคต ซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะถูกนำมาวิเคราะห์และใช้วางแผนผลิตเพื่อทำสต๊อก (Make-to-Stock) สำหรับสินค้าที่มีการใช้งานต่อเนื่องในหลายโรงงาน และผลิตตามคำสั่ง (Make-to-Order) สำหรับสินค้าจำเพาะหรือสินค้ามูลค่าสูง 

นอกจากนี้ ยังมีการนำ ระบบเทคโนโลยีสารสนเทศ (IT) และระบบบริหารลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) มาช่วยเชื่อมโยงข้อมูลการขาย ข้อมูลสต๊อกสินค้า และข้อมูลซัปพลายเออร์ เพื่อให้การจัดซื้อและบริหารสินค้าคงคลัง (Inventory) เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ช่วยลดความเสี่ยงจากการค้างสต๊อก ลดของเสีย และรักษาต้นทุนที่เหมาะสม

คุณธันยาให้ความสำคัญกับเรื่องเหล่านี้อย่างมาก พร้อมกล่าวว่า

“ธุรกิจเทรดดิ้งไม่ได้มีความซับซ้อนในการบริหารจัดการมากนัก ถ้าทำตามกระบวนการให้เป็นระบบชัดเจน ตรวจสอบได้ ไม่ลัดขั้นตอน ทุกอย่างก็จะเป็นระเบียบ และไม่มีปัญหาในระยะยาว”

อีกหนึ่งจุดแข็งที่ทำให้ผลธัญญะ ได้รับการยอมรับจากภาครัฐและหน่วยงานกำกับดูแล คือ การให้ความสำคัญกับ Good Governance อย่างจริงจัง บริษัทดำเนินธุรกิจอย่างโปร่งใส ตรวจสอบได้ในทุกขั้นตอน และยึดถือมาตรฐานเดียวกันกับบริษัทมหาชนชั้นนำ ไม่ว่าจะเป็นการเปิดเผยข้อมูลทางการเงิน การจัดการข้อร้องเรียน การตรวจสอบภายใน หรือการจัดทำรายงานด้าน ESG ผลธัญญะก็สามารถปฏิบัติได้อย่างครบถ้วน จนได้รับรางวัลธรรมาภิบาล และรางวัล SET ESG จากตลาดหลักทรัพย์ ซึ่งเป็นเครื่องยืนยันถึงมาตรฐานการดำเนินงาน และสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกฝ่าย

ขยายธุรกิจด้วยโมเดลเทรดดิ้งที่พร้อมปรับตามทุกโอกาส

หนึ่งในข้อได้เปรียบของธุรกิจเทรดดิ้งที่แตกต่างจากธุรกิจผลิต คือ ไม่มีข้อจำกัดในเรื่องประเภทสินค้า เพราะหากองค์กรมีช่องทางการขาย (Sales Channel) และเครือข่ายซัปพลายเชนที่แข็งแรงพอ ก็สามารถขยายไปสู่สินค้าใหม่ ๆ ได้ตลอดเวลา โดยไม่จำเป็นต้องลงทุนตั้งโรงงานผลิตเอง

คุณธันยาได้วางแนวคิดการเติบโตของผลธัญญะ ไว้ในลักษณะเดียวกับ E-commerce Platform ที่เริ่มต้นจากสินค้าเพียงไม่กี่ประเภท แต่สามารถขยายประเภทสินค้าได้อย่างไร้ขีดจำกัดตามความต้องการของตลาด

เริ่มจากหน้ากากกันฝุ่น ขยายสู่ “ถุงมือยางธรรมชาติ” สำหรับโรงงานผลไม้ ซึ่งเป็นสินค้าที่สร้างรายได้หลักและประสบความสำเร็จในช่วงเวลานั้น ก่อนขยายไลน์สินค้าอย่างต่อเนื่อง เช่น รองเท้าเซฟตี้ เครื่องช่วยหายใจ ฝักบัวล้างสารเคมี และตู้จัดเก็บสารเคมี เป็นต้น

จากเพียงสินค้าไม่กี่ชนิดในช่วงเริ่มต้น ปัจจุบัน ผลธัญญะ ได้ก้าวสู่การเป็นผู้จัดจำหน่ายอุปกรณ์ความปลอดภัยที่ครบที่สุดในประเทศไทย และขยายพอร์ตธุรกิจไปสู่ระบบบำบัดน้ำในโรงงานอุตสาหกรรม อุปกรณ์ด้าน Healthcare Hygiene สำหรับสถานพยาบาล ตอบโจทย์เทรนด์สังคมสูงวัยที่กำลังเติบโต

แม้จะเป็นตลาดใหม่ที่มีผู้เล่นรายเดิมอยู่บ้างแล้ว แต่คุณธันยาเชื่อว่า “ตลาดไม่มีคำว่าเพอร์เฟกต์” ทุกธุรกิจย่อมมีช่องว่าง (Gap) และ Pain Point ของลูกค้าที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง ซึ่งองค์กรที่มีโครงข่ายจัดจำหน่ายพร้อม และทีมขายที่เข้าใจความต้องการของลูกค้า จะสามารถเข้าไปเติมเต็มได้อย่างมีประสิทธิภาพ 

หัวใจสำคัญของการขยายธุรกิจในแนวทางนี้ไม่ได้อยู่ที่จำนวนสินค้า แต่คือ ความเชี่ยวชาญด้านการขาย (Sales Expertise) และการบริหารเครือข่าย (Network Management) ซึ่งเป็นขีดความสามารถหลัก (Core Competency) ที่ผลธัญญะ สั่งสมมาอย่างต่อเนื่อง

คุณธันยาเน้นย้ำว่า

“เราจะไม่แข่งขันกับผู้ผลิต แต่เราจะใช้จุดที่เราแข็งที่สุด คือ การกระจายและการขายสินค้า ในการพัฒนาตัวเองขึ้นไปเรื่อย ๆ จนกระทั่งโรงงานอยากมาจับมือกับเรา และไว้ใจให้เราเป็นตัวกลางในการซื้อ-ขาย”

ทั้งหมดนี้จึงสะท้อนให้เห็นว่า ธุรกิจเทรดดิ้งไม่มีเพดานจำกัด หากบริหารจัดการข้อมูล ความสัมพันธ์กับลูกค้า และซัปพลายเชนอย่างมีประสิทธิภาพ บริษัทก็สามารถต่อยอดไปสู่สินค้าใหม่ ๆ และสร้างการเติบโตได้แบบไม่มีวันหยุด 

การดูแลทุนทนุษย์คือสิ่งสำคัญ เพราะพนักงานคือทรัพยากรหลักของธุรกิจเทรดดิ้ง

ในโครงสร้างธุรกิจเทรดดิ้งที่ไม่มีโรงงานผลิตและไม่มีสายการผลิตขนาดใหญ่ สิ่งที่ถือเป็นทรัพยากรที่สำคัญที่สุดขององค์กร คือ “คน” ซึ่งเป็นกำลังหลักในการขับเคลื่อนธุรกิจ ตั้งแต่การจัดซื้อ การขาย การจัดส่ง การบริหารซัปพลายเชน ไปจนถึงการดูแลลูกค้าหลังการขาย 

ผลธัญญะ ให้ความสำคัญกับการดูแลพนักงานในทุกมิติ ไม่ใช่เพียงในแง่ของผลตอบแทน แต่ยังครอบคลุมไปถึงคุณภาพชีวิต สุขภาพกาย สุขภาพใจ และสภาพแวดล้อมการทำงาน

ปัจจุบัน บริษัทมีบุคลากรราว 200 คน ซึ่งล้วนเป็นกำลังสำคัญในการขยายเครือข่ายลูกค้า และการดูแลการจำหน่ายสินค้าให้ครอบคลุมทั่วประเทศ บริษัทจึงมีการจัดสวัสดิการต่าง ๆ ให้เหมาะสม ไม่ว่าจะเป็น

• การจัดสภาพแวดล้อมการทำงานที่ดี โดยเลือกใช้เก้าอี้ Ergonomic ทั้งออฟฟิศ เพื่อส่งเสริมสุขภาพของพนักงาน ลดอาการออฟฟิศซินโดรม และป้องกันอาการปวดหลังจากการทำงานระยะยาว

• การติดตั้งระบบโซลาร์เซลล์ ภายในอาคารสำนักงาน เพื่อช่วยลดการใช้พลังงานไฟฟ้า และร่วมเป็นส่วนหนึ่งในการดูแลสิ่งแวดล้อม

• การจัดระบบคัดแยกขยะภายในสำนักงาน และการส่งเสริมวัฒนธรรมการทำงานอย่างรับผิดชอบต่อสังคมและสิ่งแวดล้อม

• มีการพัฒนาทักษะและฝีมือของพนักงานอย่างต่อเนื่อง เพื่อเสริมศักยภาพในการทำงาน ทั้งในส่วนของการขาย การจัดการซัปพลายเชน และระบบบริหารข้อมูลลูกค้า

“บริษัทเราไม่ได้ทำอะไรที่มันแปลกไปจากคนอื่นเลย เราแค่ทำไปตามปกติ 

ทั้งหมดล้วนเป็นสิ่งที่บริษัทมหาชนทุกแห่งควรจะต้องทำอยู่แล้ว 

ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการเปิดเผย โปร่งใส ตรวจสอบได้ เราทำได้ทั้งหมด”

เส้นทางการเติบโตของผลธัญญะ จึงเป็นบทพิสูจน์ที่ชัดเจนว่า แม้ธุรกิจเทรดดิ้งจะเป็นโมเดลที่เรียบง่ายในกระบวนการ แต่ความสำเร็จในระยะยาวจำเป็นต้องอาศัยความเข้าใจ Pain Point ของตลาด การบริหารจัดการที่มีประสิทธิภาพ และการปรับตัวให้ทันต่อสถานการณ์อย่างต่อเนื่อง

ความสำเร็จของผลธัญญะ ไม่ได้เกิดจากการขยายตัวแบบฉาบฉวย แต่คือการสะสมเครือข่ายลูกค้า และการสะสมสินค้าให้สอดคล้องกับความต้องการที่แท้จริงของตลาด พร้อมสร้างแต้มต่อด้วยการเป็น Single Vendor Partner ให้แก่ลูกค้า 

เหนือสิ่งอื่นใด บริษัท ผลธัญญะ จำกัด (มหาชน) ไม่เคยหยุดนิ่งอยู่กับความสำเร็จเดิม แต่พร้อมปรับตัวตามสถานการณ์ และมองหาโอกาสใหม่ ๆ ในตลาดอนาคตเสมอ

ทั้งหมดนี้คือบทเรียนสำคัญขององค์กรที่เติบโตได้อย่างมั่นคง ด้วยการวางรากฐานธุรกิจให้แข็งแรงจากจุดเล็ก ๆ ด้วยวิธีคิดที่เรียบง่าย แต่ลงมือทำอย่างมีระเบียบ โปร่งใส และยั่งยืน เพราะในโลกที่ธุรกิจเปลี่ยนทุกวัน องค์กรที่ปรับตัวเร็ว เข้าใจลูกค้า และบริหารจัดการอย่างมีธรรมาภิบาล จะยืนหยัดได้อย่างยั่งยืน