เซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ ‘ทุกตลาดมีช่องให้เจาะ’ Key Success ผู้นำนวัตกรรมกล่องลูกฟูก
Case Study ของ คุณสุรชัย โสตถีวรกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท เซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ จำกัด ได้เล่าว่า จากประสบการณ์ทำงานในโรงงานกล่องกระดาษลูกฟูก ในปี พ.ศ. 2525 ซึ่งเป็นช่วงที่อุตสาหกรรมกล่องกระดาษในประเทศไทยเริ่มเป็นที่รู้จัก เติบโตเร็ว กำไรดี และที่สำคัญ ยังมีช่องว่างในตลาดนี้อีกมาก ซึ่งในปี 2535 เขาจึงได้ก่อตั้งธุรกิจเป็น Trading Company เพื่อเจาะ ‘ช่องว่างของตลาด’ ลักษณะชื้อมาขายไป
ไม่พลาดทุกข้อมูล ข่าวสารที่น่าสนใจ อย่าลืมกดไลก์ Facebook bangkokbanksme
ปีต่อมาได้ก่อตั้งโรงงานผลิต จนมาถึงปี 2537 -2538 กำลังผลิตที่โรงงานแห่งใหม่เต็ม เนื่องจากออเดอร์ที่เข้าเป็นจำนวนมากทำให้ต้องขยายกำลังผลิต โดยการก่อตั้งโรงงานแห่งที่ 2 ที่แยกจากโรงงานแห่งที่ 1 เนื่องจากมีพื้นที่ไม่เพียงพอ
โดยการร่วมทุนกับเพื่อนๆ ต่อมาในปี 2538 ได้จดจัดตั้งเป็น บริษัท เดอะเซ็นเตอร์โฮลดิ้ง จำกัด ขึ้นมาด้วยวัตถุประสงค์เพื่อการระดมทุน โดยมีเขาเป็นผู้ถือหุ้นรายใหญ่ และในปี 2539 บริษัท เซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ จำกัด ก็ก่อร่างสร้างตัวตนขึ้นอย่างเป็นทางการด้วยทุนจดทะเบียน 40 ล้านบาท
“ธรรมาภิบาลต้องมาก่อน ตอนนั้นผมตั้งมาทั้งหมด 3 บริษัท มี founder เยอะ ดังนั้นการทำธุรกิจในกรณีเป็นหุ้นส่วนกัน ข้อสำคัญ กติกาต้องชัด โปร่งใส บัญชีเดียว ตั้งแต่ต้น”
โฟกัสตลาดตามการเติบโตของอุตสาหกรรม
คุณสุรชัย กล่าวว่า หากเราเป็น ‘รุ่นเล็ก’ จะชกกับ heavy weight คงไม่ไหว ดังนั้น ตั้งแต่ต้นจึงไม่ได้โฟกัสที่ลูกค้าเก่า แต่จะใช้วิธีการหาข้อมูลรายกลุ่มอุตสาหกรรม (Cluster) กลุ่มไหนที่มีอนาคต ก็จะโฟกัสที่สินค้ากลุ่มอุตสาหกรรมนั้น เพราะ ‘กล่องบรรจุภัณฑ์’ ย่อมเติบโตตามยอดขายสินค้า รวมทั้งใช้การตลาดเชิงรุก โดยการเข้าพบลูกค้าด้วยตัวเอง และการศึกษาสินค้าที่วางขายในซูเปอร์มาเก็ต และร้านสะดวกซื้อ เพื่อเรียนรู้ความต้องการของลูกค้า
ด้วยเหตุนี้ การโฟกัสตลาดกล่องกระดาษลูกฟูกในช่วงต้นของเซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ จึงเป็นกลยุทธ์ที่เรียกว่า ‘เหาฉลาม’ คือการมองหาการเติบโตของคลัสเตอร์รายใหญ่ ซึ่งโดยธรรมชาติของอุตสาหกรรมกล่องกระดาษ และกล่องลูกฟูก ผู้ผลิตจะรับออเดอร์ในปริมาณครั้งละมากๆ ขั้นต่ำก็แสนใบขึ้นไป ซึ่งการทำธุรกิจของเซนเตอร์ คอนเทนเนอร์ จะไม่แข่งขัน หรือไปแย่งลูกค้าในตลาดนี้ แต่จะเน้นไปเจาะช่องว่างของออเดอร์ในจำนวนน้อย เช่น สั่งครั้งละหมื่นใบ , พันใบ ซึ่งออร์เดอร์แบบนี้ผู้ผลิตกล่องรายใหญ่จะไม่ให้ความสำคัญมากนัก เลยเกิดเป็นช่องว่างของตลาดให้ธุรกิจสามารถใช้เป็นกลยุทธ์และสร้างตลาดที่เกาะกลุ่มรายใหญ่และเติบโตได้
อุปมาเปรียบรายใหญ่เหมือนฝูง ‘ฉลาม’ มารุมแย่งกินเหยื่อในคลัสเตอร์ที่เติบโต ขณะเดียวกัน ‘เศษซาก’ ที่ฉลามไม่กิน หรือเหลือทิ้งไว้มากมาย ผลประโยชน์ตรงนี้ก็จะตกเป็นของเหาฉลามที่ติดตามฉลามอยู่ตลอดเวลา
“ผมเป็นนักหา และทำงานภายใต้ข้อมูล ผมเพียงแค่มองว่า ทำอะไรเราอย่าไปขวางทางใคร อะไรที่รายใหญ่เขาเข้าหา เราอย่าไปอยู่ในกระแสชนกับเขา ผมคิดอยู่เสมอว่า ทำอย่างไรจึงจะเป็นเหาฉลามได้ รวมทั้งการติดตามนโยบายรัฐว่ามีการส่งเสริมในอุตสาหกรรมใด และเราจะมุ่งไปจุดนั้น เพราะโดยพื้นฐานธุรกิจเราเป็น B2B ”
ในวิกฤตมีโอกาส แค่ต้อง Transform ธุรกิจ
ด้วยการเป็น ‘นักหา’ ที่ไม่หยุดนิ่ง และการตลาดเชิงรุกแบบเข้าถึง จึงทำให้ธุรกิจในช่วงต้นเติบโตได้ดี แต่อย่างที่ทราบดีว่าในช่วงปี 2540 ประเทศไทยเกิดวิกฤตต้มยำกุ้ง ทุกอุตสาหกรรมต่างได้รับผลกระทบ แต่ก็เป็นโอกาสดีในการหันมาหาความรู้และพัฒนาตัวเอง
คุณสุรชัย บอกว่า ปี 2540 วิกฤตต้มยำกุ้ง ขณะที่ลูกค้าส่วนใหญ่ของเซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ เป็นลูกค้าในประเทศ สินค้าที่จำหน่ายในประเทศ ทำให้เกิดปัญหาเรื่องสภาพคล่อง เครดิตเทอม การเงิน ซึ่งเป็นเรื่องใหญ่มากในตอนนั้น จึงต้องรีบปรับโครงสร้างธุรกิจทันที เป้าหมายคือปี 2542 เราตกผลึกว่าต้องมุ่งเป้าที่ ตลาดสินค้าส่งออกเท่านั้น
ขณะเดียวกันก็ใช้เวลากว่า 10 ปีในการพัฒนาความรู้ตัวเอง พัฒนาความรู้ให้ฝ่ายบริหาร และพนักงานผ่าน
คอร์สเรียนต่างๆ ของกรมส่งเสริมอุตสาหกรรมและสถาบันเพิ่มผลผลิตแห่งชาติ เพื่อเป็นการเสริมความแข็งแกร่งจากภายในให้กับบุคลากรของเซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์
“เราต้องเข้าใจตัวเองว่า เรามีจุดแข็งจุดอ่อนตรงไหน มีข้อจำกัดอย่างไร ถ้าหากเราไม่รู้จุดของตัวเอง เห็นคนอื่นทำแล้วสำเร็จ ก็อยากไปทำบ้าง ไม่ใช่ง่ายนะครับ ตัวเราปรับทัน ลูกน้องเราปรับทันไหม เครื่องจักรเราปรับทันไหม สิ่งเหล่านี้ผู้บริหาร ต้องมองให้ครบถ้วน”
ปรับใช้ Automation ลดเวลาทำงาน เพิ่ม Productivity
จากแนวคิด B2B ไซส์เล็ก ที่ยังคงมุ่งเจาะตลาดสินค้าอุตสาหกรรม และสินค้าส่งออก ดังนั้น นอกจากการปรับตัวในด้านของนโยบายบริหารและบุคลากร คุณสุรชัย ยังเน้นย้ำถึงความสำคัญของการจัดการภายในองค์กร อาทิ การทำความเข้าใจเรื่องเครื่องจักร รวมทั้งการจัดหาเครื่องจักรที่เป็นระบบ Automation มาใช้ จากแนวคิดที่ว่าจะทำอย่างไรให้เครื่องจักรสามารถบันทึกได้ เช่น เมื่อมี Repeat order เข้ามา ไม่ใช่ทุกครั้งต้องมาเซ็ตตั้งค่าเครื่องจักรใหม่ แต่หากเป็นออเดอร์เก่ากระบวนการผลิตโดยเครื่องจักรจะต้องลดเวลาทำงานลงกว่าเดิมให้ได้
ดังนั้น จึงต้องปรับปรุงเครื่องจักรให้สามารถ Memory Item กล่องลูกฟูกที่ลูกค้าสั่งซื้อได้ และถ้าเป็นรายการใหม่เราอาจจะใช้เวลาเซ็ตเครื่องจักร 20 นาที แต่หากเป็นออเดอร์เก่าก็อาจจะใช้เวลาแค่ 5 นาที เพราะว่าเราต้องการจะมุ่งสู่ Medium and Small Lot ในสเกลของ B2B เพียงแต่ไม่จำเป็นต้องมี Volume เยอะ ๆ แต่ขอให้มีกำไร ลูกน้องมีเงินเดือนขึ้นทุกปี
“ผมถามลูกน้องว่า อยากมีเงินเดือนขึ้นทุกปีไหม ถ้าอยากเราต้องปรับตัวนะ ทำให้ทันกำหนด คุณภาพต้องได้สม่ำเสมอ สวยงามทุก lot และอย่าพลาด เชื่อไหมผมพัฒนาลูกน้องเป็นปีนะครับ ไม่ใช่เป็นเดือน”
รู้จักตัวเอง โปร่งใส และปรับให้ทันสถานการณ์
นอกจากการตลาด และการ Re-Skill และ Up-Skill อยู่เสมอ คุณสุรชัย ยังให้ความสำคัญกับเรื่องบัญชี โดยระบุว่า ในปี 2544 เซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ ได้ทำบัญชี real time โดยจะปิดงบทุกวันที่ 10 ของทุกเดือน ทำมากว่า 20 ปีแล้ว เขาบอกว่า ตอนนั้นสนใจเรื่องซอฟต์แวร์ที่จะมาทำให้การจัดการบัญชีง่ายเป็นหลักการคล้ายๆ ERP Software ในปัจจุบัน แต่จะเลือกใช้เฉพาะ module ที่สนใจมาใช้
อาทิ การทำงบ real time ของธุรกิจจะมีทำบัญชี ต้นทุนวัตถุดิบ ต้นทุนของฝ่ายผลิต ต้นทุนของฝ่ายบริหาร และต้นทุนของฝ่ายขาย เป็นการแจกแจงรายละเอียดแบบแยกต้นทุนที่ชัดเจนที่ผู้บริหารควรรู้ เพื่อประเมินขีดความสามารถในการแข่งขันในตลาดได้ ไม่ใช่เป็นเพียงต้นทุนรวม
สิ่งสำคัญ ต้องพยายามอ่านเกณฑ์ลูกค้าให้ออกว่า ลูกค้าแต่ละรายต้องการอะไร และเราสามารถเข้าไปเสริมในส่วนไหนได้บ้าง สิ่งเหล่านี้ผู้ประกอบการต้องรู้เองว่าจุดแข็งของตัวเองคืออะไร จุดอ่อนคืออะไร และไม่เสมอไปที่เกมการแข่งขันที่ราคาผู้ที่เสนอต่ำกว่าจะชนะ แต่ต้องดูก่อนว่ากำลังแข่งกับใคร
ดังนั้นผู้ประกอบการที่อยากอยู่ในธุรกิจ จะต้องยอมรับการเปลี่ยนแปลงของลูกค้า และตอบสนองความต้องการเฉพาะให้ได้ ทั้งปรับเปลี่ยนได้เร็ว แล้วผู้บริหารต้องลงมาดูด้วยตนเอง
ทำกล่องให้เขา เหมือนเป็น Consult ให้ด้วย
คุณสุรชัย กล่าวอีกว่า เซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ ได้นำโปรแกรม 3D จากประเทศเยอรมันมาใช้เพื่อการพัฒนาสินค้า ดังนั้น ลูกค้าต้องการกล่องประเภทไหน แค่เอาขนาดตู้คอนเทนเนอร์ (โดยปกติแบ่งเป็น 20 และ 40 ฟุต)และสินค้ามาให้เราจะออกแบบเพื่อให้สามารถจัดเรียงสินค้าได้อย่างเต็มที่
เขายกตัวอย่างว่า มีลูกค้าบางรายที่นำสินค้ามาให้ทางบริษัทออกแบบกล่องให้ เพื่อจะส่งออกสินค้าใส่ตู้คอนเทนเนอร์ไปต่างประเทศ เลยทำการออกแบบให้ใหม่ให้ สามารถส่งออกจากเมื่อก่อน 1,200 ชิ้นต่อตู้ ออกแบบกล่องให้ใหม่สามารถส่งได้ถึง 1,500 ชิ้นต่อตู้ ช่วยให้ลูกค้าสามารถลดต้นทุนค่าดำเนินการ และการขนส่งได้มากกว่า 10% สิ่งนี้เป็นประโยชน์ของโปรแกรม3D ที่นำมาเป็นเครื่องมือในการออกแบบกล่องให้กับลูกค้า ขณะเดียวกันก็ทำงานเหมือนเป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้าไปด้วย
พาเลทรักษ์โลก ...กระดาษเก่านำกลับมาใช้ใหม่
ขณะที่เทรนด์ด้านสิ่งแวดล้อมก็เป็นอีกประเด็นหนึ่งที่ผู้ประกอบการด้านผลิตกล่องกระดาษลุกฟูกควรให้ความสำคัญ ด้วยเหตุนี้ เซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ จึงมีการออกแบบผลิตภัณฑ์ลูกฟูกให้สามารถเอาไปรีไซเคิลเป็นพาเลทกระดาษทดแทนพาเลทไม้และพลาสติก ได้ 70 - 80 % และสามารถรองรับน้ำหนักได้ถึง 3 ตันต่อ 1 พาเลท
และแม้พาเลทกระดาษ ไม่สามารถกระแทกแรงๆ ไม่เหมือนไม้กับพลาสติก แต่พาเลทกระดาษมีน้ำหนักเบา ไม่เป็นสนิม และที่สำคัญย่อยสลายได้ตามธรรมชาติ หมึกและสีที่ใช้เป็น water-based แล้ว เป็นหมึกฐานน้ำ เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม ซึ่งเป็นมิตรต่อโลก รวมทั้งที่ผ่านมามีการนำกระดาษรีไซเคิล 100% ไปขึ้นเป็นกระดาษม้วน แล้วก็เอามาทำเป็นกระดาษลูกฟูกได้อีก จนบริษัทได้รับการรับรองมาตรฐาน ISO 14001:2015 การจัดการสิ่งแวดล้อม ขณะเดียวกันเรายังได้รับการรับรองมาตรฐาน ISO 9001:2015 การบริหารจัดการองค์กรอีกด้วย
ผลกระทบในช่วงโควิด 19 จัดการอย่างไร
ขณะที่ผลกระทบจากการระบาดของโควิด 19 นับตั้งแต่ปีที่ผ่านมาจวบจนถึงปัจจุบัน เซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ ได้มีการปฏิบัติตามาตรการป้องกันโควิดอย่างเข้มงวด และการตรวจโรคเชิงรุกในสถานประกอบการอย่างต่อเนื่อง รวมทั้งการทำความสะอาดพื้นที่ปฏิบัติงาน
ในแง่ของการทำธุรกิจ คุณสุรชัย บอกว่า ถือว่ายังดีอยู่ แต่ที่ผ่านมาก็มีประสบปัญหาในส่วนของแรงงานที่หายไปบ้างจากความวิตกกังวลของโรคโควิด 19 ส่งผลให้ออเดอร์ในปัจจุบันลดลงเล็กน้อย เนื่องจากออเดอร์ที่เข้ามาแต่ไม่สามารถรับได้ทั้งหมด และกังวลว่าลูกค้าจะต้องรอนาน เลยพยายามประคับประคองแม้ยอดขายจะลดลงบ้างก็ตาม
ด้วยเหตุนี้ หากมองปัญหาเรื่องโควิด 19 ที่กระทบต่อภาคธุรกิจอยู่ในปัจจุบัน ธุรกิจจะต้องปรับตัวและอยู่กับความท้าทายใหม่เหล่านี้ให้ได้ และต้องคิดตั้งแต่ตอนนี้เลยว่า โควิดอาจจะกลายเป็นโรคประจำถิ่นในปีหน้าก็ได้
ดังนั้น ต้องพยายามเปลี่ยนการทำงานของให้เป็น New Normal ให้ได้ ตลอดจนการสื่อสารให้พนักงานเข้าใจว่าแม้จะเกิดเหตุการณ์ติดเชื่อ แต่ขอให้มั่นใจได้ว่าเราจะมีมาตรการในการดูแล รักษาสุขภาพพนักงานอย่างเต็มที่ เพื่อสร้างความมั่นใจ และทำงานได้อย่างสบายใจ และปลอดภัย
และแม้จะเผชิญวิกฤตเศรษฐกิจมาหลายครั้ง แต่วันนี้ เซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ ยังคงยืนหยัดอย่างแข็งแกร่ง ภายใต้กลยุทธ์เหาฉลามและการตลาดเชิงรุกซึ่งนับเป็น SME ที่สร้างธุรกิจมาจากเริ่มนับหนึ่ง จนเป็นธุรกิจที่มีมูลค่าหลายร้อยล้านบาทในปัจจุบัน
รู้จักบริษัท เซ็นเตอร์ คอนเทนเนอร์ จำกัด เพิ่มเติมได้ที่ :
Bangkok Bank SMEเราเป็นเพื่อนคู่คิด มิตรคู่บ้าน ทุกช่วงการเติบโตของธุรกิจ
สนใจลงทุนธุรกิจสามารถปรึกษาธนาคารกรุงเทพคลิกหรือสายด่วน1333
