ยกระดับ “กระจก” จากสินค้าทั่วไป สู่โซลูชันที่ตอบโจทย์ดีไซน์และอาคารประหยัดพลังงาน
ในธุรกิจวัสดุก่อสร้าง เมื่อสินค้ามีคุณสมบัติใกล้เคียงกัน ราคาอาจกลายเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าใช้ตัดสินใจ ส่งผลให้ธุรกิจที่เน้นการซื้อมาขายไปเพียงอย่างเดียวมีข้อจำกัดในการสร้างความแตกต่างและเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้า แล้วธุรกิจจะสร้างโอกาสในการเติบโตจากสิ่งที่มีอยู่ได้อย่างไร
บริษัท ทีวายเค กลาส จำกัด เป็นหนึ่งในธุรกิจครอบครัวที่มองเห็นข้อจำกัดดังกล่าว และเลือกเปลี่ยนบทบาทของตัวเอง จากเดิมที่เป็นเพียงตัวแทนจำหน่ายกระจก ไปสู่การเป็นโรงงานแปรรูปที่นำวัตถุดิบมาต่อยอดทั้งด้านดีไซน์ ฟังก์ชัน และประสิทธิภาพ ก่อนส่งต่อเป็นผลิตภัณฑ์ที่ผลิตตามความต้องการของแต่ละโครงการ
ภายใต้การบริหารของคุณวิพร ตัณฑ์ไพโรจน์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ทีวายเค กลาส จำกัด ธุรกิจกำลังขยับไปสู่การเป็น Solution Provider ที่สามารถทำงานร่วมกับสถาปนิก นักออกแบบ ผู้รับเหมา และเจ้าของโครงการ ตั้งแต่การเลือกวัสดุ การออกแบบผลิตภัณฑ์ ไปจนถึงการคำนวณคุณสมบัติของกระจกให้สอดคล้องกับข้อกำหนดด้านพลังงานของอาคาร
เส้นทางของ TYK Glass จึงสะท้อนบทเรียนสำหรับ SME ว่า โอกาสในการเติบโตอาจเริ่มจากการมองเห็นคุณค่าใหม่ในสิ่งที่ธุรกิจมีอยู่ และนำความเชี่ยวชาญที่สั่งสมมาต่อยอดเป็นผลิตภัณฑ์และบริการที่สร้างความแตกต่างได้
ก้าวแรกของธุรกิจซื้อมาขายไป สู่การสร้างมูลค่าในโรงงานแปรรูป
จุดเริ่มต้นของ TYK Glass มาจากรุ่นคุณพ่อคุณแม่ ของคุณวิพร ซึ่งดำเนินธุรกิจในรูปแบบซื้อมาขายไป โดยเป็นตัวแทนจำหน่ายกระจกและกระจายสินค้าแก่ร้านค้าทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด
เมื่อคุณวิพรเข้ามาช่วยดูแลกิจการในช่วงประมาณปี 2543-2544 จึงเริ่มมองเห็นว่า โมเดลการเป็นตัวแทนจำหน่ายเพียงอย่างเดียวมีข้อจำกัดทั้งด้านอัตรากำไร การสร้างความแตกต่าง และโอกาสในการเติบโต
“เรามองว่าถ้าธุรกิจยังอยู่แค่การซื้อมาขายไปอย่างเดียว การเติบโตจะค่อนข้างจำกัด เพราะการสร้างมูลค่าเพิ่มหรือสร้างความแตกต่างให้สินค้าเป็นเรื่องที่ทำได้ค่อนข้างยาก”
หลังจาก คุณวิโรจน์ ตั้งปริมณฑล Managing Director ซึ่งเป็นน้องชายของคุณวิพร สำเร็จการศึกษาและกลับมาช่วยกิจการ ครอบครัวจึงตัดสินใจลงทุนสร้างโรงงานแปรรูปกระจกเมื่อปี 2546 โดยเริ่มต้นจากผลิตภัณฑ์หลัก 2 กลุ่ม ได้แก่ กระจกนิรภัยเทมเปอร์ และกระจกพ่นสีสำหรับใช้ตกแต่งผนังแทนวัสดุอย่างวอลเปเปอร์ หิน หรือกระเบื้อง เปลี่ยนบทบาทของธุรกิจจากผู้กระจายสินค้าไปสู่ผู้ที่สามารถนำวัตถุดิบมาสร้างมูลค่าเพิ่มได้ด้วยตัวเอง
โรงงานผู้ผลิตกระจกต้นน้ำมีหน้าที่ผลิตแผ่นกระจกจากวัตถุดิบหลัก ก่อนจำหน่ายให้แก่ผู้ประกอบการแปรรูป หากเปรียบเทียบให้เห็นภาพ TYK Glass ก็เปรียบเสมือนผู้ตัดเย็บที่รับผ้าจากโรงงานมาตัดและเพิ่มรายละเอียดให้ตรงกับความต้องการของผู้ใช้งาน
กระจกบางประเภทอาจเพียงตัดตามขนาดและเจียรขอบ ขณะที่บางโครงการต้องการคุณสมบัติเพิ่มเติม เช่น การนำกระจกไปผ่านกระบวนการเทมเปอร์ เพื่อให้เมื่อแตกแล้วกลายเป็นชิ้นขนาดเล็ก การผลิตกระจกลามิเนตที่มีชั้นฟิล์มอยู่ระหว่างกระจกสองแผ่นเพื่อเพิ่มความปลอดภัย หรือกระจกอินซูเลตที่มีช่องอากาศระหว่างแผ่นกระจกเพื่อเสริมประสิทธิภาพการใช้งาน นอกจากนี้ บริษัทยังต่อยอดสู่กระจกพิมพ์ลายและกระจกตกแต่งที่สามารถใส่ผ้า กระดาษ หรือวัสดุที่มีลวดลายไว้ระหว่างแผ่นกระจก เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ด้านดีไซน์ได้หลากหลายขึ้น
ในเวลาต่อมา เราพบว่าธุรกิจส่วนที่ทำหน้าที่ซื้อ-ขายกระจกและธุรกิจโรงงานแปรรูปเริ่มมีฟังก์ชันการทำงานซ้ำซ้อนกัน ไม่ว่าจะเป็นงานจัดซื้อ คลังสินค้า หรือการจัดส่ง แม้จะใช้ผู้บริหารชุดเดียวกัน แต่การดำเนินงานกลับแยกเป็นสองทีม บริษัทจึงจ้างที่ปรึกษาเข้ามาศึกษาโครงสร้างบริษัท โครงสร้างตลาด และจุดแข็งของธุรกิจ ก่อนตัดสินใจรวมการดำเนินงานและปรับแบรนด์เป็น TYK Glass
ผลลัพธ์คือธุรกิจมีทั้ง Trading และ Processing อยู่ในโครงสร้างเดียวกัน ช่วยลดความซ้ำซ้อน และยังสามารถนำความรู้ด้านวัสดุและแหล่งสินค้ามาต่อยอดสู่การแปรรูปและพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้น
เปลี่ยนกระจกจากวัสดุก่อสร้าง ให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบตามโจทย์ที่ลูกค้าต้องการ
ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ของ TYK Glass ไม่ใช่สินค้ามาตรฐานที่ผลิตเก็บไว้ขายทั่วไป แต่เป็นสินค้าที่ผลิตตามคำสั่งและขนาดหน้างาน คุณวิพรระบุว่า ราว 70–80% เป็นสินค้าที่ทำตามความต้องการเฉพาะของลูกค้า (Customized หรือ Made to Order) โดยลูกค้าหลักคือกลุ่ม B2B ที่นำไปติดตั้งหรือตกแต่งอาคาร บริษัทจึงเริ่มจากการเข้าหาผู้กำหนดความต้องการโครงการ เช่น นักออกแบบภายในและสถาปนิก ก่อนเป็นลำดับแรก
นักออกแบบภายในจะให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ตกแต่ง เช่น สี ลวดลาย ความโปร่ง ความทึบ หรือสไตล์ของพื้นที่ ขณะที่สถาปนิกจะพิจารณากระจกในมิติของโครงสร้างและประสิทธิภาพ เช่น ปริมาณแสงที่เข้าสู่อาคาร ปริมาณความร้อน การสะท้อนแสง สีของเปลือกอาคาร และความสอดคล้องกับแนวคิดทางสถาปัตยกรรม
เมื่อแบบและคุณสมบัติถูกกำหนดลงในสเปก ทีมขายจึงติดตามต่อไปยังผู้รับเหมาหลักหรือผู้รับเหมาช่วง ซึ่งเป็นผู้จัดหาวัสดุสำหรับติดตั้งจริง ตัวอย่างเช่น หากนักออกแบบต้องการกระจกเงาโทน Pink Gold พร้อมลวดลายบนพื้นผิว บริษัทสามารถนำเสนอทางเลือกของวัสดุ สี และรูปแบบที่แตกต่างกัน หรือหากองค์กรต้องการสีเฉพาะที่ตรงกับ Corporate Identity บริษัทก็สามารถพัฒนาสีให้สอดคล้องกับภาพลักษณ์ของแบรนด์และนำไปใช้ซ้ำในแต่ละสาขาได้ เช่น โครงการ Central World ซึ่ง TYK Glass พัฒนาสีให้สอดคล้องกับ Corporate Identity ตามความต้องการของลูกค้า
“เราต้องรู้ว่าควรหาสินค้าแบบไหน ที่จะสามารถมิกซ์แอนด์แมตช์ทั้งกระบวนการกับผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย เพื่อให้ตอบโจทย์ดีไซน์ที่ลูกค้าต้องการได้”
ความสามารถดังกล่าวมีรากฐานจากประสบการณ์ในอุตสาหกรรมและความคุ้นเคยกับซัปพลายเชน บริษัทมีเครือข่ายพาร์ตเนอร์หลายกลุ่ม ทำให้รู้จักคุณสมบัติของวัสดุจากแต่ละแหล่ง และเข้าใจกระบวนการแปรรูปมากพอที่จะประเมินว่า วัสดุใดสามารถนำมาประกอบกันเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปตามโจทย์ได้
นี่คือความแตกต่างระหว่างการขาย Product กับการขาย Solution เพราะการขาย Product เริ่มจากสิ่งที่ธุรกิจผลิตได้ แล้วนำไปหาลูกค้า แต่การขาย Solution เริ่มจากการทำความเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ก่อนย้อนกลับมาออกแบบวัตถุดิบ กระบวนการ และคุณสมบัติที่เหมาะสม
เปลี่ยนความเข้าใจวัสดุ ให้เป็นความสามารถในการพัฒนาสินค้าใหม่
การพัฒนาผลิตภัณฑ์ของ TYK Glass อาศัยความรู้เกี่ยวกับวัสดุ การทำงานร่วมกับซัปพลายเออร์ และการทดลองผลิตซ้ำจนได้คุณภาพตามต้องการ บริษัทเคยร่วมงานกับนักออกแบบ อาจารย์ และผู้พัฒนาวัสดุหลายราย เพื่อสร้างกระจกตกแต่งที่สะท้อนเอกลักษณ์และวัฒนธรรมไทย เช่น การนำชุดสีไทยโทนมาใช้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การนำกระดาษรีไซเคิลมาเป็นวัสดุระหว่างกระจกแทนผ้า รวมถึงการนำผ้ามัดย้อมและผลิตภัณฑ์ท้องถิ่นมาใช้ในงานออกแบบ
หนึ่งในผลงานที่คุณวิพรกล่าวถึงด้วยความภาคภูมิใจ คือการนำผ้าท้องถิ่นมาใส่เป็นชั้นกลางระหว่างกระจกสองแผ่น เพื่อใช้เป็นฉากกั้นห้องในโรงแรมแบรนด์ต่างประเทศที่ต้องการสะท้อนวัฒนธรรมท้องถิ่น
เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ที่ดูเหมือนเป็นเพียงการนำวัสดุมาประกบกันนั้นมีรายละเอียดด้านการผลิตที่ต้องเรียนรู้อย่างมาก เช่น ผ้าแต่ละผืนมีความชื้นหรือความหนาไม่เท่ากัน เมื่อนำไปประกบและผ่านความร้อน อาจเกิดฟองอากาศหรือส่งผลต่อคุณภาพของกระจก ส่วนกระดาษบางประเภทที่ทนความร้อนไม่ได้ อาจทำให้เกิดการเปลี่ยนสีหรือเปราะระหว่างกระบวนการ
“เพราะผ้าแต่ละผืนมีความชื้น ความหนาไม่เท่ากัน เราจึงต้องทดสอบและทดลองผลิต เพื่อดูว่าเมื่อนำกระจกมาประกบแล้วจะเกิดฟองอากาศหรือไม่ ต้องใช้อุณหภูมิเท่าไรเพื่อหาสูตรการผลิตที่ทำให้ชิ้นงานได้คุณภาพและสามารถใช้งานได้ในระยะยาว” คุณวิพรอธิบาย
อย่างไรก็ตาม คุณวิพรยอมรับว่าผลิตภัณฑ์ลักษณะนี้มีตลาดเฉพาะและไม่ได้สร้างยอดขายในปริมาณสูงเสมอไป อีกทั้งอาจมีข้อจำกัดด้านจำนวนสั่งซื้อขั้นต่ำของวัตถุดิบ จึงจำเป็นต้องพัฒนาร่วมกับนักออกแบบหรือเจ้าของโครงการอย่างใกล้ชิด
“กระจก” ในฐานะส่วนหนึ่งของระบบพลังงานอาคาร
อีกหนึ่งทิศทางของ TYK Glass คือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์เรื่องพลังงานและอาคารสีเขียว คุณวิพรเล่าว่า สินค้าที่บริษัทให้ความสำคัญในปัจจุบันแบ่งเป็นสองกลุ่มหลัก คือสินค้าที่ตอบโจทย์ด้านดีไซน์ และสินค้าที่ตอบโจทย์ด้านพลังงาน โดยกลุ่มหลังมีความเกี่ยวข้องโดยตรงกับแนวทาง Green Building และความต้องการลดการใช้พลังงานในอาคาร
กระจกภายนอกอาคารไม่ได้มีหน้าที่เพียงทำให้อาคารดูทันสมัยเท่านั้น แต่ยังมีผลต่อปริมาณแสงและความร้อนที่เข้าสู่พื้นที่ภายใน หากเลือกกระจกที่เหมาะสม อาคารจะสามารถรับแสงธรรมชาติเข้ามาได้ ขณะเดียวกันก็ช่วยลดความร้อนและควบคุมการใช้พลังงานภายในอาคารได้ดีขึ้น คุณสมบัติที่ต้องพิจารณาจึงมีทั้งปริมาณแสง การสะท้อนแสง และการถ่ายเทความร้อน โดยแต่ละโครงการอาจมีข้อกำหนดแตกต่างกันตามการออกแบบ มาตรฐานอาคาร หรือเกณฑ์ด้านสิ่งแวดล้อมที่เจ้าของโครงการเลือกใช้
“เรื่องสิ่งแวดล้อมเป็นเมกะเทรนด์ที่ต้องเกิดขึ้นอยู่แล้ว หากเรามีความสามารถในการรองรับตลาดด้านนี้ได้ ก็จะสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น” คุณวิพรกล่าว
TYK Glass มีทีม Technical Support ที่สามารถช่วยคำนวณคุณสมบัติของกระจก รวมถึงเลือกและพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับค่าที่สถาปนิกหรือเจ้าของโครงการกำหนด นอกจากนี้ บริษัทยังสามารถสนับสนุนข้อมูลและเอกสารที่เกี่ยวข้องกับการรับรองอาคาร เช่น LEED ตลอดจนเกณฑ์อาคารสีเขียวรูปแบบอื่นที่โครงการนำมาใช้
นอกจากการให้คำปรึกษาด้านเทคนิคแล้ว TYK Glass ยังให้ความสำคัญกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกับมาตรฐานด้านอาคารและสิ่งแวดล้อมที่โครงการยุคใหม่ต้องการ ไม่ว่าจะเป็นกระจกประหยัดพลังงานเบอร์ 5 ผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ข้อกำหนดของโครงการด้านสิ่งแวดล้อม ตลอดจนการสนับสนุนการออกแบบอาคารตามมาตรฐาน LEED และ WELL ขณะเดียวกัน บริษัทยังได้รับการรับรองระบบบริหารคุณภาพ ISO 9001:2015 และมาตรฐานผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (มอก.) สำหรับกระจกนิรภัยหลายประเภท ซึ่งช่วยสร้างความมั่นใจให้กับผู้ออกแบบและเจ้าของโครงการในการเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ของบริษัท
“กระจกที่ใช้ภายนอกอาคารค่อนข้างมีข้อกำหนดสูง ทั้งเรื่องแสงสะท้อนและค่าความร้อนที่เข้าสู่อาคาร เราสามารถเลือกชนิดกระจกและคำนวณให้ตอบโจทย์ข้อกำหนดเหล่านี้ได้”
คุณวิพรยกตัวอย่างว่า อาคารที่ใช้กระจกจำนวนมากไม่ได้หมายความว่าต้องมีอุณหภูมิภายในสูงเสมอไป หากเลือกกระจกที่มีคุณสมบัติเหมาะสม กระจกสามารถช่วยรักษาอุณหภูมิและลดการใช้พลังงานได้ โดยหลักคิดสำคัญคือทำให้แสงเข้าสู่อาคารได้มาก ขณะที่ความร้อนเข้าสู่อาคารน้อย ทั้งนี้ ประสิทธิภาพของอาคารไม่ได้ขึ้นอยู่กับเนื้อกระจกเพียงส่วนเดียว แต่ต้องพิจารณาร่วมกับกรอบอะลูมิเนียม ระบบติดตั้ง และองค์ประกอบอื่นของเปลือกอาคารด้วย
การที่บริษัทสื่อสารข้อจำกัดนี้อย่างตรงไปตรงมา สะท้อนแนวทางของการเป็น Solution Provider ที่ไม่ได้มองเพียงคุณสมบัติของวัสดุแต่ละชนิด แต่เข้าใจว่าวัสดุทุกส่วนต้องสามารถทำงานร่วมกันเป็นระบบ เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพตามที่โครงการต้องการ
เลี่ยงสงครามราคา ด้วยการเข้าสู่ตลาดเฉพาะและเน้นความยืดหยุ่น
สินค้ากระจกที่มีรูปแบบและขนาดมาตรฐานต้องเผชิญการแข่งขันด้านราคาจากสินค้านำเข้า โดยเฉพาะสินค้าจากจีนที่ได้เปรียบด้านต้นทุนและการผลิตจำนวนมาก คุณวิพรยอมรับว่า หากแข่งขันในตลาด Mass Production ธุรกิจในประเทศจะเสียเปรียบด้านต้นทุน ทางเลือกของ TYK Glass จึงเป็นการมุ่งสู่ตลาดที่ต้องการความยืดหยุ่น โดยเฉพาะงานที่มีความต้องการเฉพาะในแต่ละโครงการ ด้วยการปรับแต่งสินค้า (Customize) ให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า
สินค้าที่ต้องผลิตตามขนาด ต้องการสีเฉพาะ ต้องผสมวัสดุหลายประเภท หรือมีจำนวนไม่มาก อาจไม่คุ้มต่อการนำเข้า เนื่องจากมีทั้งข้อจำกัดเรื่อง Lead Time ค่าขนส่ง และจำนวนสั่งซื้อ ทำให้พื้นที่ดังกล่าวกลายเป็นโอกาสของผู้ผลิตในประเทศที่สามารถทำงานใกล้ชิดกับลูกค้า ปรับเปลี่ยนรายละเอียด และแก้ปัญหาระหว่างโครงการได้รวดเร็วกว่า
“ถ้าเป็น Mass Production เราสู้จีนไม่ได้อยู่แล้ว เพราะต้นทุนเขาต่ำมาก แต่เมื่อใดที่เป็นงาน Customized ต้องการสีหรือดีไซน์เฉพาะ ก็ยังเป็นพื้นที่ที่การนำเข้ามีข้อจำกัด ทั้งเรื่องระยะเวลาและจำนวน”
กลยุทธ์นี้สะท้อนหลักคิดสำคัญสำหรับ SME ว่า แม้ไม่สามารถเป็นผู้นำด้านต้นทุน ธุรกิจก็สามารถสร้างปัจจัยอื่นให้ลูกค้าใช้ประกอบการตัดสินใจ นอกเหนือจากราคาเพียงอย่างเดียว
สำหรับ TYK Glass ปัจจัยเหล่านั้นประกอบด้วยความรู้ด้านวัสดุ ความสามารถในการออกแบบ ความยืดหยุ่นในการผลิต การสนับสนุนทางเทคนิค และบริการที่ตอบโจทย์เฉพาะโครงการ
จากผู้แปรรูปกระจก สู่ Solution Provider ที่เข้าใกล้ผู้ใช้งานมากขึ้น
ก้าวต่อไปของ TYK Glass คือการขยายบทบาทจากผู้แปรรูปกระจก ไปสู่ผู้พัฒนาผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่ลูกค้าสามารถนำไปใช้งานได้ทันที
บริษัทมีธุรกิจในเครือที่พัฒนาตลาด B2C ผ่านช่องทางออนไลน์ โดยนำกระจกมาต่อยอดเป็นผลิตภัณฑ์ เช่น กระจกเงาพร้อมไฟด้านหลัง ระบบสัมผัส ระบบไล่ฝ้า ตลอดจนกระจกสำหรับวางบนโต๊ะหรือแผ่นกระจกติดผนังภายในห้องครัว
แนวทางดังกล่าวเป็นการขยายสู่ตลาดปลายน้ำ จากเดิมที่ส่งมอบวัสดุให้ผู้รับเหมานำไปติดตั้ง สู่การออกแบบเป็นผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่ตอบโจทย์ผู้ใช้งานโดยตรง
นอกจากนี้ บริษัทยังนำผลิตภัณฑ์บางประเภทเข้ามาทดลองตลาดในลักษณะ Sandbox เช่น กระจกฟาซาดที่สามารถผลิตพลังงานไฟฟ้าได้ โดยอยู่ระหว่างการประเมินความพร้อมและความต้องการของตลาด ก่อนพิจารณาว่าจะสามารถนำมาต่อยอดสู่กระบวนการแปรรูปภายในประเทศได้หรือไม่
อีกด้านหนึ่ง บริษัทยังศึกษาการนำระบบ Automation มาเพิ่มประสิทธิภาพการผลิต โดยมุ่งเชื่อมต่อเครื่องจักรและลดการใช้แรงงานในบางขั้นตอน ทั้งนี้ ระบบที่นำมาใช้ต้องมีความยืดหยุ่นและรองรับรูปแบบการผลิตที่หลากหลาย เนื่องจากผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่เป็นงานสั่งผลิตตามความต้องการของลูกค้า
ทั้งการทดลองผลิตภัณฑ์ใหม่และการพัฒนาระบบการผลิต สะท้อนแนวคิดขององค์กรที่เตรียมความพร้อมรับการเปลี่ยนแปลงของตลาด และมองหาโอกาสใหม่ที่เชื่อมโยงกับทิศทางด้านพลังงาน สิ่งแวดล้อม และเทคโนโลยีอย่างต่อเนื่อง
“เราพยายามสำรวจทางเลือกที่ตอบโจทย์เทรนด์ตลาดอยู่เสมอว่า
มีผลิตภัณฑ์ใดที่สามารถต่อยอดได้ ทั้งในด้านดีไซน์และพลังงาน”
จะเห็นได้ว่าการเติบโตของ TYK Glass ไม่ได้เกิดจากการพยายามผลิตกระจกให้ได้มากกว่าผู้ผลิตรายใหญ่ หรือขายสินค้าให้ถูกกว่าสินค้านำเข้า แต่เกิดจากการกำหนดบทบาทใหม่ให้ธุรกิจอย่างเป็นลำดับ
บริษัทเริ่มจากการมองเห็นข้อจำกัดของการซื้อมาขายไป จึงลงทุนสร้างโรงงานแปรรูปเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กระจก พร้อมนำประสบการณ์และความรู้ด้านวัสดุมาพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ทั้งดีไซน์และการใช้งาน ก่อนต่อยอดสู่การทำงานร่วมกับนักออกแบบและสถาปนิก รวมถึงพัฒนาผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปที่เข้าถึงผู้ใช้งานโดยตรง
สิ่งที่ทำให้โมเดลนี้มีความแข็งแรงคือ ความสามารถแต่ละด้านไม่ได้แยกออกจากกัน ความรู้จากธุรกิจ Trading ช่วยให้บริษัทเข้าถึงวัสดุและพาร์ตเนอร์ที่หลากหลาย ความสามารถของโรงงานช่วยให้ทดลองและผลิตตามโจทย์ได้ ทีมออกแบบช่วยแปลงแนวคิดให้เป็นสินค้า ขณะที่ทีมเทคนิคช่วยเชื่อมผลิตภัณฑ์เข้ากับข้อกำหนดด้านประสิทธิภาพและพลังงานของอาคาร เมื่อองค์ประกอบเหล่านี้ทำงานร่วมกัน กระจกซึ่งเคยเป็นสินค้าทั่วไป จึงกลายเป็น Solution ที่มีคุณค่าแตกต่างกันในแต่ละโครงการ
บทเรียนสำคัญสำหรับ SME คือการสร้างเหตุผลใหม่ให้ลูกค้าเลือกธุรกิจ ตั้งแต่ความยืดหยุ่น ความเชี่ยวชาญ ความเข้าใจโจทย์ ไปจนถึงความสามารถในการพัฒนาสินค้าที่ตลาดทั่วไปยังไม่สามารถตอบสนองได้ เพราะในสนามที่ผู้ผลิตรายใหญ่ได้เปรียบด้านกำลังการผลิต และสินค้านำเข้าได้เปรียบด้านต้นทุน พื้นที่ของ SME อาจอยู่ตรงกลางระหว่างความต้องการเฉพาะของลูกค้ากับข้อจำกัดของการผลิตจำนวนมาก
ผู้ประกอบการที่เข้าใจพื้นที่ดังกล่าวอย่างลึกซึ้ง และสามารถเปลี่ยนความรู้ให้เป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จับต้องได้ ย่อมมีโอกาสยกระดับตัวเองจากผู้ขายสินค้า ไปสู่พาร์ตเนอร์ที่มีบทบาทต่อความสำเร็จของโครงการ และสร้างพื้นที่การแข่งขันที่ธุรกิจขนาดใหญ่หรือสินค้าราคาต่ำเข้ามาทดแทนได้ยาก