กลยุทธ์ 50 ปีของ “คอมแพ็ค เบรก” จากโรงงานตึกแถวสู่แบรนด์ชิ้นส่วนยานยนต์พันล้าน

หากย้อนเวลากลับไปสักครึ่งศตวรรษ คงไม่มีใครคาดคิดว่าโรงงานตึกแถวธรรมดา ๆ แห่งหนึ่ง จะกลายเป็นผู้ผลิตผ้าเบรกที่ยืนอยู่แถวหน้าของประเทศ เพราะทุกคนรู้ดีว่าอุตสาหกรรมนี้ไม่ใช่สนามที่ SME จะอยู่ได้ง่าย ๆ ด้วยความที่คู่แข่งต่างชาติรุกเร็ว อีกทั้งต้นทุนด้านวัตถุดิบกับการผลิตก็ไม่ใช่สิ่งที่ประเทศไทยได้เปรียบเป็นทุนเดิม

แต่ “บริษัท คอมแพ็ค อินเตอร์เนชั่นแนล (1994) จำกัด” ภายใต้แบรนด์ คอมแพ็ค เบรก กลับเดินมาถึงจุดที่ยอดขายพุ่งทะลุระดับพันล้าน ไม่ใช่เพราะโชคช่วย ไม่ใช่เพราะต้นทุนถูก และไม่ใช่เพราะขายราคาต่ำกว่าใคร แต่สิ่งที่ทำให้บริษัทนี้ยังยืนหยัดอยู่ได้เกิดจากการตัดสินใจในสิ่งที่อาจดูเสี่ยงในมุมมองของ SME ทั่วไป นั่นคือ การลงทุนด้านวิจัยและพัฒนา (R&D) ครั้งใหญ่ที่สุดครั้งหนึ่ง เพื่อสร้างศูนย์วิจัยระบบเบรกของตัวเอง ซึ่งกลายเป็นจุดพลิกธุรกิจในเวลาต่อมา

และเรื่องราวต่อจากนี้ คือคำตอบจากประสบการณ์จริงของ คุณเกษม อิสระพิทักษ์กุล กรรมการผู้จัดการ คอมแพ็ค กรุ๊ป ที่พาธุรกิจเล็ก ๆ ของไทยไปยืนในตลาดต่างประเทศได้สำเร็จ 

จุดเริ่มต้นของ SME ที่เติบโตมาจากโรงงานตึกแถว

ย้อนกลับไปเมื่อปี 2519 ช่วงเวลาที่การก่อสร้างถนนและโครงสร้างพื้นฐานของไทยกำลังเติบโต คอมแพ็ค เบรก เริ่มจากการทำธุรกิจในตึกแถวเล็ก ๆ และเงินลงทุนเพียงไม่กี่ล้านบาท เพื่อผลิตผ้าเบรกสำหรับรถบรรทุกขนาดใหญ่ที่ตอบโจทย์ความต้องการของประเทศในช่วงนั้น

แม้ธุรกิจจะเริ่มขยับได้จากการผลิตเบื้องต้น แต่ในช่วงแรก ทีมงานยังไม่มีองค์ความรู้ด้านสูตรวัสดุหรือเทคโนโลยีเฉพาะทางใด ๆ ทำให้การเติบโตค่อนข้างเป็นไปอย่างจำกัด ผลิตสินค้าได้ แต่ยังไม่ตอบโจทย์รถหลากหลายรุ่น ยอดขายจึงยังไม่เป็นไปตามความคาดหมายเท่าที่ควร

เวลาผ่านไปเกือบ 30 ปี บริษัทจึงเริ่มปรับตัวสู่การเป็นธุรกิจที่มีระบบมากขึ้น โดยมีการจัดโครงสร้างองค์กรให้ชัดเจน แบ่งฝ่ายงาน พร้อมนำมาตรฐานคุณภาพอุตสาหกรรมยานยนต์เข้ามาใช้ รวมทั้งขยายสถานที่ผลิตให้มีความพร้อมระดับโรงงานอุตสาหกรรมจริง ๆ เพื่อขยับจากการเป็น SME แบบดั้งเดิมไปสู่ธุรกิจที่มีโครงสร้างแบบ Corporate ซึ่งเป็นรากฐานของการเติบโตระยะยาว

อย่างไรก็ดี ในช่วงเวลานั้น บริษัทยังคงไม่สามารถเติบโตได้แบบก้าวกระโดด เพราะขาดสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับอุตสาหกรรมนี้ นั่นคือ R&D และนวัตกรรม 

“ประเด็นทั้งหมดยังไม่สามารถทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จอย่างทุกวันนี้ได้ เพราะเรายังขาดปัจจัยสำคัญคือเรื่องการวิจัยและพัฒนาสินค้า” คุณเกษมเล่า

การตัดสินใจครั้งใหญ่ของคอมแพ็ค เบรก

หากจะพูดถึงช่วงเวลาหนึ่งที่กำหนดเส้นทางของคอมแพ็ค เบรก ได้ชัดที่สุด คงหนีไม่พ้นเรื่องของการตัดสินใจลงทุนศูนย์วิจัยและทดสอบผ้าเบรกเมื่อราว 20 ปีก่อน ซึ่งถือเป็นเม็ดเงินที่ค่อนข้างใหญ่เกินตัวสำหรับบริษัท ณ เวลานั้น เรียกได้ว่าแม้แต่องค์กรขนาดกลางก็ยังคิดหนัก แต่คอมแพ็ค เบรก เลือกที่จะเดินหน้าเต็มตัว

คุณเกษมอธิบายถึงความเสี่ยงของการลงทุนครั้งนั้นอย่างตรงไปตรงมาว่า “ตอนนั้นยอดขายของเรายังไม่ได้มากมาย อยู่ที่ประมาณ 300 กว่าล้านบาท แต่การจะลงทุนศูนย์วิจัย เครื่องจักรตัวเดียวก็ 30 ล้านแล้ว ยังไม่รวมอาคารและเครื่องมือแล็บอื่น ๆ อีก สรุปว่าเราลงทุนไปเฉียด ๆ 100 ล้านเลยทีเดียว” 

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่การลงทุนซื้อเครื่องจักรเพื่อเพิ่มกำลังการผลิตอย่างที่หลายคนเข้าใจ แต่เป็นการลงทุนที่ “ไม่เห็นผลทันที” เพราะ R&D ต้องใช้เวลาในการวิจัย ปรับปรุง ทดลองและทดสอบ จนกว่าจะผ่านมาตรฐานความปลอดภัยทุกขั้นตอน

ทั้งนี้ สิ่งที่ทำให้คอมแพ็ค เบรก กล้าตัดสินใจ คือ วิสัยทัศน์เรื่องอนาคตของธุรกิจที่เป็นส่วนหนึ่งของระบบความปลอดภัยผู้ใช้รถยนต์ บริษัทตระหนักว่า หากไม่มีความสามารถด้านสูตรวัสดุและการทดสอบอย่างจริงจัง ก็ไม่สามารถที่จะพัฒนาสินค้าเพื่อตอบโจทย์ธุรกิจชิ้นส่วนยานยนต์ที่มีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว หรือไม่สามารถก้าวสู่ตลาดต่างประเทศได้เลย

อีกหนึ่งปัจจัยสำคัญคือ การได้รับการสนับสนุนจากธนาคารกรุงเทพ ซึ่งมีบทบาทมากในการทำให้โปรเจกต์ R&D นี้เกิดขึ้นจริง ไม่ใช่แค่เพิ่มเงินทุนให้ SME เท่านั้น แต่ยังเชื่อในศักยภาพของการนำ R&D มาเป็นตัวขับเคลื่อนธุรกิจไทย

เมื่อศูนย์วิจัยเริ่มเปิดใช้งานอย่างเต็มรูปแบบ ผลลัพธ์ค่อย ๆ ปรากฏอย่างมั่นคง บริษัทสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้ครอบคลุมและตอบโจทย์รถหลากหลายรุ่นมากขึ้น สามารถตอบโจทย์รถในตลาดไทยได้หลากหลายกว่าเดิม และสำคัญที่สุดคือทำให้บริษัทเริ่มมีศักยภาพเพียงพอที่จะออกไปแข่งขันในตลาดต่างประเทศ โดยค่อย ๆ เริ่มขยายการส่งออกไปยังประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ รวมถึงตลาดระดับกลางในภูมิภาคอื่นอีกด้วย

คุณเกษมอธิบายว่า ความสำเร็จจากการลงทุนศูนย์วิจัย ทำให้บริษัทมีโอกาสได้เสนอสินค้าแก่ผู้ผลิตรถยนต์ต่างประเทศภายใต้แบรนด์ของตัวเอง ซึ่งเป็นระดับความน่าเชื่อถือที่เกินกว่าที่บริษัทเคยทำได้ในอดีต และเป็นสัญญาณว่าความสามารถทางเทคนิคของคอมแพ็ค เบรก ได้รับการยอมรับมากขึ้นเรื่อย ๆ ในตลาดระดับสากล

ตลอดเส้นทางนี้ ทำให้รายได้ของบริษัทเติบโตจาก 300 ล้านบาทในวันที่ตัดสินใจลงทุน มาสู่ระดับเกือบ 1,600 ล้านบาทในปัจจุบัน นี่จึงเป็นอีกหนึ่งบทพิสูจน์ที่ชัดเจนว่า การลงทุน R&D แม้ไม่ได้ให้ผลตอบแทนแบบทันทีทันใด แต่คือรากฐานระยะยาวที่ทำให้บริษัทสร้างความสามารถในการแข่งขันที่ยั่งยืน

นวัตกรรมและการพัฒนาสินค้า คือจุดแข็งที่ทำให้ธุรกิจยืนเหนือการแข่งขัน

หลังการเปิดตัวศูนย์วิจัย บทบาทของบริษัทก็เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง จากผู้ผลิตผ้าเบรกทั่วไป สู่การเป็นองค์กรที่มีความสามารถด้านวัสดุศาสตร์อยู่ในมืออย่างเป็นรูปธรรม ซึ่งเป็นความสามารถที่คุณเกษมย้ำว่าคือหัวใจของคอมแพ็ค เบรก ตั้งแต่วันแรกที่ตัดสินใจสร้างศูนย์วิจัยขึ้นมา

นอกจากนี้ คุณเกษมยังอธิบายว่า ผ้าเบรกไม่ใช่สินค้าที่ดูจากภายนอกแล้วจะรู้ว่าดีหรือไม่ดี ผู้บริโภคไม่สามารถดม ฟัง หรือชั่งน้ำหนักเพื่อวัดคุณภาพได้ เพราะผ้าเบรกคือผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนทางเคมีมากกว่าที่คนทั่วไปคิด

“ผ้าเบรกหนึ่งชิ้นประกอบด้วยสารประมาณ 20-30 ชนิด และต้องผสมกันในสัดส่วนที่พอดี เพื่อให้ได้สมดุลที่เหมาะกับรถแต่ละประเภท ซึ่งหากส่วนผสมอยู่ในสัดส่วนที่ลงตัว จะทำให้เบรกมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

เพื่อการสื่อสารคุณภาพสินค้าให้ผู้ใช้เชื่อมั่นได้ง่ายขึ้น บริษัทจึงต้องหาวิธีทำให้ความต่างมองเห็นได้ชัดเจน จึงพัฒนาสินค้าด้านนวัตกรรมมาสู่ตลาดอย่างต่อเนื่อง เช่น แผ่นซับเสียงสีส้ม ที่ต่างจากแผ่นซับเสียงสีดำตามท้องตลาด โดยได้รับการออกแบบให้มีความนุ่มพิเศษเพื่อลดเสียงขณะเบรก หรือนวัตกรรมการผ่าร่องผ้าเบรกเพื่อระบายฝุ่น ที่ช่วยให้ประสิทธิภาพคงที่แม้ใช้งานหนัก รวมไปถึงเทคโนโลยีที่สร้างความประทับใจแก่ร้านค้าและผู้ใช้งานจำนวนมาก อย่าง ZWA Tech (Zero Water Adsorption technology) นวัตกรรมที่คิดค้นขึ้นมาเพื่อปกป้อง ผ้าเบรกจากน้ำและความชื้นสะสมเพื่อลดโอกาสการเกิดสนิมและการกัดกร่อน ยืดอายุการใช้งาน ให้คุณเบรกได้เต็มประสิทธิภาพ แม่นยำในทุกสภาพอากาศ สิ่งเหล่านี้ทำให้ผู้ใช้มองเห็นคุณภาพได้ทันที แม้หากยังไม่ได้ทดลองใช้สินค้า ซึ่งถือเป็นจุดแข็งที่เห็นผลชัดเจนที่สุดในการสร้างความเชื่อมั่น

อีกหนึ่งปัจจัยที่ทำให้บริษัทมีความโดดเด่นกว่าผู้ประกอบการรายอื่นในตลาด คือการออกแบบสูตรเฉพาะที่สอดคล้องกับพฤติกรรมผู้ใช้รถในไทย ซึ่งมีเอกลักษณ์ชัดเจนกว่าที่หลายคนคาดคิด โดยคุณเกษมกล่าวว่า รถกระบะส่วนใหญ่ถูกออกแบบให้รับน้ำหนักรวมประมาณ 2 ตัน แต่ในไทย ผู้ใช้ส่วนใหญ่บรรทุกหนักกว่านั้นมาก บางครั้งก็หนักถึง 4 ตัน ซึ่งเกินกว่ามาตรฐาน ดังนั้น ผ้าเบรกสูตรทั่วไปจึงไม่ตอบโจทย์ตลาดไทยนัก

ทำสิ่งที่เหนือคู่แข่ง คือทำให้ดีกว่า และไม่เข้าร่วมสงครามราคา

เมื่อพูดถึงการแข่งขันในตลาดอะไหล่ยานยนต์ หลายคนอาจนึกถึงภาพธุรกิจที่ต้องลดราคาแข่งขันเพียงอย่างเดียว แต่สำหรับคอมแพ็ค เบรก แนวคิดนี้ไม่เคยอยู่ในแผนการเติบโตขององค์กร เนื่องจากการแข่งขันด้วยราคาถูกเป็นเส้นทางที่คุณเกษมมองว่าอันตรายที่สุดสำหรับผู้ประกอบการไทย โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมที่คู่แข่งจากจีนมีข้อได้เปรียบด้านต้นทุนที่ไทยไม่สามารถสู้ได้

ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์การแข่งขันของคอมแพ็ค เบรก จึงตั้งอยู่บนหลักที่ต่างออกไป และเป็นหลักการที่บริษัทใช้มายาวนานไม่เคยเปลี่ยน นั่นคือการเลือกเส้นทางที่คู่แข่งเลียนแบบได้ยากที่สุด และหลีกเลี่ยงทุกอย่างที่จะพาไปสู่สงครามราคา

คุณเกษมสรุปแนวทางการแข่งขันไว้ว่า ในตลาดนี้มีวิธีแข่งขันอยู่เพียง 3 แบบเท่านั้น คือ “เหนือกว่าแบบแตกต่าง” “ใกล้เคียงกันแต่เหนือกว่าในคุณภาพหรือประสิทธิภาพ” และ “ถูกกว่า” แต่แบบสุดท้ายเป็นทางที่คุณเกษมเตือนว่าห้ามเดิน เพราะเป็นสนามที่ไทยไม่มีวันชนะ

“ถ้าจะอยู่ให้รอด ต้องทำสองอย่างแรก อย่าไปแข่งเรื่องราคาถูกกว่าเขาเลยครับ”

คุณเกษมยืนยันเช่นนั้น และนั่นคือพื้นที่ที่คอมแพ็ค เบรก เลือกยืนอย่างมั่นคงมาตลอดหลายสิบปี

Digital Transformation แบบมีเหตุผล เลือกลงทุนเฉพาะสิ่งที่จำเป็น

หลายบริษัทมักเริ่มต้น Digital Transformation จากความรู้สึกที่ว่า “ต้องทำเพราะคนอื่นทำ” แต่สำหรับคอมแพ็ค เบรก ทิศทางของการใช้เทคโนโลยีไม่ได้ถูกกำหนดด้วยกระแสหรือคำว่าดิจิทัลที่กำลังเป็นที่นิยม แต่ถูกกำหนดด้วยโจทย์จริงของงาน กระบวนการทำงานที่ต้องการลดภาระงานของพนักงาน และความคุ้มค่าที่ต้องพิสูจน์ได้ ไม่ใช่เพียงการทำเพื่อภาพลักษณ์

จากคำบอกเล่าของคุณเกษม แนวคิดด้านเทคโนโลยีของบริษัทอยู่บนหลัก 3 ขั้นตอนที่ชัดเจน ได้แก่ วิเคราะห์ก่อนว่ากระบวนการทำงานใดเป็นปัญหา จากนั้นหาว่าเทคโนโลยีไหนช่วยลดขั้นตอนได้จริง และท้ายที่สุดต้องประเมินผลตอบแทนว่าคุ้มค่าต่อการลงทุนหรือไม่ คุณเกษมมองว่าการนำเทคโนโลยีเข้ามาโดยไม่รู้ว่าปัญหาคืออะไร อาจกลายเป็นภาระมากกว่าความคุ้มค่า เนื่องจากแต่ละระบบต้องใช้ทั้งเวลา การดูแล และการปรับคนให้พร้อม เขาจึงให้ความสำคัญกับการวิเคราะห์กระบวนการปัจจุบันก่อนว่า ข้อมูลไหนใช้เวลามากเกินไป ขั้นตอนไหนยังพึ่งแรงงานคนมากเกินไป และส่วนไหนของงานที่ยังขึ้นอยู่กับความผิดพลาดของคนมากกว่าความแม่นยำของระบบ จากนั้นจึงค่อยเลือกเทคโนโลยีที่ “เหมาะที่สุด” ไม่ใช่เทคโนโลยีที่ “ทันสมัยที่สุดในตลาด”

นอกจากนี้ คุณเกษมยังเล่าถึงแนวคิดที่บริษัทกำลังสนใจ เช่น การนำระบบตรวจสอบด้วยภาพเข้ามาช่วยแยกประเภทผ้าเบรก เพื่อให้ร้านค้าหรือพนักงานสามารถถ่ายรูปสินค้าแล้วระบบช่วยระบุรุ่นได้ทันที ซึ่งสอดคล้องกับโจทย์ของตลาดจริงที่มีสินค้ามากกว่า 1,000 รุ่น และการจำรุ่นด้วยสายตาเป็นเรื่องที่ผิดพลาดได้ง่ายมาก แต่แม้จะมีไอเดีย บริษัทก็ยังวางกรอบในการประเมินความคุ้มค่าก่อนเช่นเดิม 

สิ่งที่สะท้อนชัดที่สุดในแนวคิดนี้คือ คอมแพ็ค เบรก ไม่เคยมองเทคโนโลยีเป็นสิ่งที่ต้องมีเพื่อให้ภาพลักษณ์ดูทันสมัย แต่เป็นเครื่องมือที่เข้ามาเติมเต็มงานที่จำเป็น ช่วยให้ทีมทำงานง่ายขึ้น และทำให้แบรนด์ส่งมอบคุณภาพได้อย่างสม่ำเสมอ ไม่ใช่สิ่งที่เข้ามาแทนคน แต่เป็นสิ่งที่ช่วยให้คนทำงานได้ดีขึ้น

ด้วยวิธีคิดแบบนี้ การเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลของคอมแพ็ค เบรก จึงเป็นไปอย่างมั่นคงและมีเหตุผล ไม่เน้นความหวือหวา แต่ได้ผลจริง จนกลายเป็นอีกหนึ่งรากฐานสำคัญที่ทำให้บริษัทสามารถแข่งขันในอุตสาหกรรมที่ท้าทายได้อย่างต่อเนื่อง โดยไม่สูญเสียความคุ้มค่าทางธุรกิจในระหว่างทาง

“เราจะวัดผลจากสามอย่างนี้ ขายได้หรือไม่ สร้างกำไรได้หรือไม่ และช่วยให้แบรนด์เติบโตได้หรือไม่

ถ้าไม่ตอบโจทย์ เราก็จะไม่ทำครับ”

เมื่อมองย้อนกลับไปตลอดเส้นทางเกือบ 50 ปีของคอมแพ็ค เบรก สิ่งหนึ่งที่เห็นได้ชัดคือ บริษัทเติบโตจากการตัดสินใจที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม ความสำเร็จนี้จึงไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่คือผลลัพธ์ของโครงสร้างการบริหารที่วางไว้อย่างเป็นระบบ

ทั้งหมดนี้ทำให้คอมแพ็ค เบรก เป็นหนึ่งในตัวอย่างที่ชัดเจนของ SME ไทยที่สามารถ “รอด” จากการแข่งขันที่เข้มข้น และยัง “เติบโต” ได้อย่างยั่งยืน ดังนั้น สำหรับ SME ไทยที่กำลังเผชิญกับคู่แข่งจากต่างชาติ บทเรียนจากคอมแพ็ค เบรก จึงมีคุณค่าอย่างยิ่ง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องความกล้าในการตัดสินใจ การวิจัยที่ยึดโจทย์ตลาดจริง การสร้างแบรนด์จากสินค้า การยืนหยัดในจุดยืนไม่แข่งด้านราคา ไปจนถึงการเลือกใช้เทคโนโลยีอย่างมีเหตุผล

วันนี้ คอมแพ็ค เบรก ได้พิสูจน์แล้วว่า ธุรกิจที่เริ่มจากโรงงานตึกแถว ก็สามารถเติบโตสู่การเป็นผู้เล่นรายสำคัญของอุตสาหกรรมได้จริง หากมีความมุ่งมั่นพอที่จะทำเรื่องยากก่อนใคร และมีความชัดเจนพอที่จะยืนอยู่บนเส้นทางที่เหมาะกับตัวเอง ซึ่งไม่ใช่เส้นทางที่ง่ายที่สุดในสายตาคนอื่น