R&D ขับเคลื่อนความสำเร็จ ‘บริษัท แอบบรา จำกัด’ Distributor สิ่งปรุงแต่งอาหารแถวหน้าเมืองไทยเพื่ออุตสาหกรรมผลิตอาหาร สู่การเป็น Exclusive ซัพพลายเออร์บิ๊กเนมโลก

Road to Success ธุรกิจ Ingredient ผู้อยู่เบื้องหลังรสชาติอร่อยถูกปากในผลิตภัณฑ์อาหารกว่า 400 ธุรกิจ ของบริษัท แอบบรา จำกัด แถวหน้าเมืองไทย ด้านการเป็น Distributor สิ่งปรุงแต่งอาหารจากต่างประเทศ สรรหาวัตถุดิบปรุงรสชั้นดีจากบริษัทผู้ผลิตชั้นนำเช่น สหรัฐอเมริกา อังกฤษ สเปน อินเดีย ซึ่งกว่าจะประสบความสำเร็จ ยืนหยัดในวงการกว่า 36 ปี ต้องใช้กลยุทธ์ใดบ้าง เพื่อคว้าใจอุตสาหกรรมการผลิตอาหารบ้านเราให้อยู่หมัด บทสัมภาษณ์นี้หาคำตอบมาให้แล้ว

คุณทัสสินี วัชรเสถียร ประธานกรรมการบริหาร บริษัท แอบบรา จำกัด เปิดเผยเส้นทางธุรกิจให้ฟังว่า เริ่มต้นจากการที่ตนเองเป็นพนักงานขายสินค้าเกี่ยวกับ Ingredient ให้กับบริษัทหนึ่ง แล้วมองเห็นโอกาสว่าธุรกิจประเภทนี้น่าจะเติบโตในอนาคต จึงตัดสินใจลาออกจากงานแล้วทดลองหาผลิตภัณฑ์สิ่งปรุงแต่งอาหารจากต่างประเทศมาจำหน่าย ซึ่งเมื่อเกือบ 40 ปีที่แล้ว ยังเป็นออฟไลน์เป็นหลัก ดังนั้นตนเองจึงต้องตามหาซัพพลายเออร์ตามนิตยสาร - วารสารต่างๆ และห้องสมุด ก่อนจะไปหาข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อประกอบการตัดสินใจในการนำเข้าสินค้ามาจำหน่าย

 

คุณทัสสินี ให้ความรู้ว่า ธุรกิจเกี่ยวกับ Ingredient บริษัทจะแบ่งประเภทตามอุตสาหกรรม เช่น เนื้อสัตว์แปรรูป เครื่องดื่ม ผงปรุงรส ซึ่งแต่ละอุตสาหกรรมจะมี Ingredient หลากหลายที่เราสามารถซัพพลายได้ รวมถึงการมีสินค้าที่สามารถตอบโจทย์ทุกอุตสาหกรรมการผลิต อาทิ โปรตีนไอโซเลท ที่สำคัญก็คือเราต้องเลือก Type ให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มลูกค้า

 

ขณะที่ Ingredient ที่บริษัทนำเข้ามาจัดจำหน่ายและผลิตเองจะเป็นแบบ ‘ธรรมชาติ’ เช่น สีคาราเมลสำหรับปรุงอาหาร จะผลิตมาจากน้ำตาลข้าวโพด หรือสีปาปริก้า (สีส้มพริก) ซึ่งเป็นอีกหนึ่งสินค้าของบริษัทที่ได้รับความนิยม ก็สกัดมาจากธรรมชาติเช่นเดียวกัน หรือหากเป็นกลิ่นมะนาว สินค้าของแอบบราจะสกัดมาจากผิวมะนาวจริงๆ ซึ่งมีความใกล้เคียงธรรมชาติมาก ส่งผลให้ผลิตภัณฑ์ของบริษัทเป็นที่ต้องการและมีการเติบโตต่อเนื่อง

สำหรับการเป็น Distributor แล้วเลือกผลิตภัณฑ์แต่ละชนิดเข้ามาจำหน่ายในเมืองไทยไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะเมื่อเลือกสินค้ามาแล้วยังมีเรื่องที่ต้องคิดต่อก็คือ สิ่งที่เราเลือกมานั้น Match กับสิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือเปล่า ซึ่งก็มีไม่น้อยที่เลือกมาแล้วแต่ไม่ Match แต่ก็ถือเป็นการทดลองตลาด เพื่อตอบโจทย์ความต้องการอย่างตรงจุด

นำมาสู่แนวคิดการค้นหาสินค้าที่ภาคอุตสาหกรรมการผลิตส่วนใหญ่ใช้ คุณภาพและ Type แบบไหน จึงจะ Match กัน ซึ่งจากวิธีคิดดังกล่าวสร้างโอกาสทำให้บริษัท แอบบรา จำกัด เริ่มมีฐานลูกค้าและเป็นที่รู้จักมากขึ้น จากนั้นตนเองจึงตัดสินใจเดินทางไปเจรจากับซัพพลายเออร์ (สีคาราเมลสำหรับปรุงอาหาร) ที่ประเทศสหรัฐอเมริกา นำมาสู่การเป็นพาร์ทเนอร์หนึ่งเดียวในประเทศไทยมาจนถึงปัจจุบัน โดยขณะนี้สินค้าชนิดนี้แอบบรามีการยอดจำหน่ายสินค้ามากที่สุดในอาเซียน

คุณทัสสินี กล่าวว่า บริษัทเริ่มธุรกิจจากการเป็นเทรดดิ้ง แม้ปัจจุบันจะเป็น Exclusive Agent ก็ตาม แต่ว่าโลกมีการเปลี่ยนแปลง หากวันใดซัพพลายเออร์ของเราถูกเมิร์จ (Merge) หรือมีเหตุจำเป็นต้องขายธุรกิจซึ่งเกิดขึ้นแล้ว เราไม่รู้ว่าซัพพลายเออร์เมื่อโดนเทคโอเวอร์อาจจะยกเลิกการเป็นพาร์ทเนอร์กับแอบบราหรือเปล่า ดังนั้นบริษัทจึงหันมาผลิตสินค้าแบรนด์ตัวเองเพื่อรองรับอุตสาหกรรมการผลิต โดยจำหน่ายผงปรุงแต่งอาหารที่เป็นธรรมชาติ ผลิตจากผัก - ผลไม้ รวมถึงการนำวัตถุดิบในเมืองไทยมาแปรรูป สร้างความแตกต่างจากสินค้าต่างประเทศ โดยสินค้าที่ประสบความสำเร็จก็คือ ‘ไข่เค็มผง’ นำไปปรุงรสอาหาร ขณะนี้กำลังอยู่ในขั้นตอนวิจัยและพัฒนาสินค้าอีกหลายชนิด 

ในเรื่องนี้ คุณทัสสินี เล่าว่า แอบบรา กว่าจะผลิตสินค้าแบรนด์ตัวเองได้ ต้องใช้เวลานับ 10 ปี มีการทดลองเครื่องจักรที่ใช้ในการผลิต ทดลองทำออเดอร์เพื่อนำไปเสนอลูกค้า ซึ่งการตอบโจทย์ความต้องการผู้คนเป็นเรื่องค่อนข้างยาก ใช้เวลา เจออุปสรรคมากมาย บริษัทต้องมีการสรรหาเครื่องจักรจากต่างประเทศมาให้พนักงานผลิตสินค้า เพื่อเป็น Sandbox ให้ได้ทดลองอะไรใหม่ๆ ซึ่งระหว่างเส้นทางเราก็ได้ประสบการณ์ ทำให้รู้ว่าสินค้าชิ้นนี้ต้องผลิตแบบไหน และ R&D (Research & Development) เป็นเรื่องที่บริษัทต้องให้ความสำคัญเป็นอย่างมาก เพื่อให้ธุรกิจมี Know How และ Knowledge สำหรับผลิตสินค้าในอนาคต 

นอกจากนี้แม้จะผลิตสินค้าได้แล้วก็ต้องมีการพัฒนาต่อเนื่องไม่หยุดนิ่งทั้ง ปลาร้าผง, มันม่วงผง, ฟักทองผง, ไก่ผง (เนื้ออกไก่) โดยมีกรณีศึกษาที่น่าสนใจก็คือบริษัทผลิต ‘อะโวคาโดผง’ ซึ่งเป็นที่ต้องการของลูกค้ามาก แต่อะโวคาโดมีน้ำมันตามธรรมชาติเยอะ ทำให้สินค้าจะไม่ค่อยแห้งคล้ายมีน้ำมันเคลือบอยู่ ซึ่งลูกค้าต้องการแบบแห้ง ดังนั้นแอบบราจึงต้องแก้โจทย์นี้ให้ได้ R&D ต้องวิจัยและพัฒนาเพื่อหาคำตอบให้เจอ ซึ่งตอนนี้บริษัททำสำเร็จแล้ว แต่ก็ต้องมีการพัฒนาเพิ่มเติมทั้งในเรื่องกลิ่นและรสต่อไป 

คุณทัสสินี กล่าวว่า ช่วงแรกๆ ของสถานการณ์โควิด 19 ได้รับผลกระทบพอสมควร เนื่องจากยอดจำหน่ายชาผงในคอฟฟี่ช็อปหายไป ซึ่งช่วงก่อนการระบาดบริษัทกำลังวางแผนขยายธุรกิจ มีการจ้างงานเพิ่มขึ้น ลงทุนเครื่องจักรต่างๆ จากที่คาดการณ์ว่าจะเติบโตเยอะส่งผลให้ไม่เป็นไปตามเป้า ต่อมาปี 2564 สามารถกลับมาเติบโตได้ตามเป้าที่วางไว้แล้ว แต่ยังมีสิ่งที่กระทบอีกส่วนก็คือต้นทุนที่สูงขึ้นแบบฉับพลัน เนื่องจากค่าตู้คอนเทนเนอร์ - วัตถุดิบขึ้นราคา เป็นต้น แต่บริษัทก็ยังสามารถประคับประคองให้เติบโตและอยู่รอดได้ โดยเราทำงานหนักมากขึ้นในการซอสซิ่ง (Sourcing) เพื่อให้ต้นทุนของวัตถุดิบถูกลง

ประเด็นส่งท้ายบทสัมภาษณ์ คุณทัสสินี อธิบายให้เห็นภาพอย่างน่าสนใจว่า R&D เป็นเรื่องที่สำคัญมาก แต่การที่องค์กรจะต้องมีฝ่ายนี้ขึ้นมา ต้องรู้ว่าควรมีเพื่อวัตถุประสงค์ใด เพื่อนำพาธุรกิจเติบโตอย่างตรงจุด ซึ่งแต่ก่อนแอบบราก็ยังไม่มีฝ่ายนี้อย่างจริงจัง แม้ตอนเริ่มทำธุรกิจเทรดดิ้งจะมี R&D แล้ว แต่ด้วยความที่บริษัทเป็นกิจการซื้อมาขายไป อินโนเวชัน ข้อมูล ความรู้ต่างๆ จึงเป็นของซัพพลายเออร์ ทำให้ R&D ยังไม่ค่อยมีบทบาทในการพัฒนาอย่างเต็มที่ แต่เมื่อบริษัทหันมาเป็นผู้ผลิตเอง ฝ่าย R&D มีความสำคัญอย่างมาก เนื่องจากต้องครีเอทสินค้าใหม่ๆ

สำหรับคำถามที่หลายธุรกิจสงสัยว่า ควรมีฝ่าย R&D ตอนไหนนั้น ตนเองมองว่ายังไม่ใช่ประเด็นสำคัญเท่ากับการรู้ว่า R&D ถูกตั้งขึ้นมาเพื่อวัตถุประสงค์อะไร นอกจากนี้ไดเรกชันของผู้บริหารต้องชัดเจนด้วยว่าจะให้ R&D ทำอะไร อย่างเช่น แอบบรามองว่าธุรกิจซื้อมาขายไปอาจไม่มั่นคง จึงต้องคิดค้นอินโนเวชันของตัวเองขึ้นมา เพื่อสร้างซิกเนเจอร์โดดเด่นไม่เหมือนใครเอาชนะใจภาคอุตสาหกรรมการผลิตและผู้บริโภค ซึ่งตรงนี้จะช่วยสร้างความมั่นคงให้กับภาคธุรกิจ ผู้ประกอบการ และ SME ในระยะยาวเติบโตอย่างยั่งยืน