ปรับตัวไวธุรกิจไปโลด ‘ศรีราชาฟาร์ม (เอเชีย)’ ฟาร์มจระเข้แถวหน้าเมืองไทย ทำอย่างไรให้ผลิตภัณฑ์จากจระเข้สะกดใจลูกค้าทั่วโลก

Timing สิ่งสำคัญสำหรับภาคธุรกิจ ผู้ประกอบการ รวมถึง SME ที่ต้องอาศัยห้วงเวลาที่เหมาะสมในการนำพากิจการประสบความสำเร็จ Bangkok Bank SME ขอนำกรณีศึกษาอันน่าสนใจของบริษัท ศรีราชาฟาร์ม (เอเชีย) จำกัด ที่ได้เข้ามาบริหารสวนเสือศรีราชาและฟาร์มจระเข้ ซึ่งตั้งอยู่ในอำเภอศรีราชา จังหวัดชลบุรี ก่อนพัฒนาธุรกิจจนบริษัท Success ด้านการจำหน่ายหนังและผลิตภัณฑ์ต่างๆ รวมถึงอาหารแปรรูปจากจระเข้ สร้างชื่อเสียงให้เป็นที่รู้จักทั่วโลก พร้อมตอบโจทย์ผู้บริโภคแบบครบวงจร 

คุณสุพรรณี ปัญญาสาคร ผู้อำนวยการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท ศรีราชาฟาร์ม (เอเชีย) จำกัด เผยว่า ธุรกิจของบริษัทเริ่มต้นเมื่อปี 2540 ขณะนั้นประเทศไทยเกิดวิกฤตต้มยำกุ้ง คุณพ่อได้มองเห็นโอกาสทางธุรกิจว่าจุดที่ตั้งมีทำเลดี จึงได้เข้ามาบริหารกิจการสวนเสือศรีราชาและฟาร์มจระเข้ โดยสวนเสือทางบริษัทได้ให้เจ้าของเดิมเช่าแล้วดำเนินธุรกิจต่อ ส่วนฟาร์มจระเข้เป็นทางครอบครัวที่ทำธุรกิจต่อมาตั้งแต่ปี 2540

ซึ่งธุรกิจฟาร์มจระเข้ที่ได้เข้ามาบริหาร จะมีในส่วนของโรงงานฟองหนังและโรงงานตัดเย็บด้วย จากการที่ทางครอบครัวยังไม่มีประสบการณ์ในการทำธุรกิจประเภทนี้จึงได้มีการศึกษาและหาข้อมูลเชิงลึกอย่างละเอียดจากต่างประเทศ แล้วนำมาสานต่อกิจการพร้อมกับพัฒนาในส่วนของการเลี้ยงจระเข้ และในส่วนของการฟอกหนัง เพราะความสวยของหนังจระเข้ไม่ได้มีเฉพาะหนังต้องไม่มีริ้วรอยเท่านั้น แต่เทคนิคการฟอกก็เป็นส่วนสำคัญที่ทำให้หนังสวยงามมีมูลค่าเพิ่มขึ้น

คุณสุพรรณี ให้ความรู้ว่า สำหรับการเลี้ยงจระเข้จะต้องรู้นิสัย เช่น ปกติจระเข้จะไม่ค่อยมีการต่อสู้กันมากนักหากอาหารเพียงพอ ขณะที่จำนวนตัวต่อบ่อก็ถือเป็นปัจจัยสำคัญ ซึ่งอาจจะเคยได้ยินว่าบางประเทศมีการเลี้ยงเพียงตัวเดียวต่อหนึ่งบ่อเพื่อไม่ให้หนังเกิดริ้วรอย ซึ่งบริษัทก็เคยทดลองเลี้ยงวิธีนี้เช่นเดียวกันแต่เกิดปัญหาก็คือ เนื่องจากจระเข้เป็นสัตว์สังคมหากไม่มีการแย่งชิงอาหารก็จะกินอาหารน้อย แม้เราให้อาหารเยอะก็ตาม

ดังนั้นศรีราชาฟาร์ม (เอเชีย) จึงเห็นว่าวิธีเหมาะสมที่สุดคือเลี้ยงหนึ่งบ่อแต่จำนวนตัวไม่หนาแน่นจนเกินไป เช่น หนึ่งบ่อไม่ควรมีเกิน 100 ตัวเป็นต้น แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นต้องดูขนาดของบ่อด้วย และต้องคละตัวเล็กกับตัวใหญ่ ไม่เลี้ยงขนาดเดียวกันทั้งหมดในหนึ่งบ่อ เนื่องจากลำดับขั้นของห่วงโซ่ความเป็นจ่าฝูงต้องพอดี รวมถึงต้องมีการแบ่งเลเวลการให้อาหารสำหรับจระเข้ไซส์ใหญ่กับไซส์เล็กด้วย ซึ่งเป็น Know How ในการเลี้ยง โดยต้องศึกษาแล้วสังเกตนิสัยของจระเข้ 

คุณสุพรรณี อธิบายว่า ช่วงตลาดหนังจระเข้เริ่มดรอปลง บริษัทจึงมีการพัฒนาการฟอกสีหนังเพิ่มเติมแบบเสร็จสรรพ ทำให้สินค้าของเรามีราคาถูกกว่าแต่คุณภาพใกล้เคียงกับโรงงานฟอกหนังชื่อดังในต่างประเทศ เพิ่ม Value Chain จากการจำหน่ายหนังอย่างเดียวมาเป็นการฟอกหนังให้ด้วย สร้างโอกาสใหม่ๆ ให้กับบริษัทในการสร้างรายได้มากขึ้น 

การฟอกหนังคือแพชชันของศรีราชาฟาร์ม (เอเชีย) โดยบริษัทมองว่าการฟอกเป็นงานศิลปะอย่างหนึ่ง ซึ่งไม่ใช่แค่หนังหนึ่งผืนแล้วเปลี่ยนสีเป็นดำ น้ำตาล หรือเขียว เราสามารถทำให้เป็นหนังเงา, สีเมทัลลิก (Metallic) รวมถึงการทำหนังจระเข้มัดย้อมซึ่งเหมือนกับผ้ามัดย้อม ขณะที่แฟชั่นต่างประเทศไหนกำลังมาเราก็สามารถทำได้ เช่น หนังเรืองแสง โดยอยากจะเล่นอะไรก็ตามแล้วคิดว่าเทรนด์มันได้โดนใจลูกค้า เราก็พร้อมที่จะตอบโจทย์ความต้องการ 

เช่นลูกค้าจากประเทศญี่ปุ่นต้องการให้บริษัทผลิตสินค้าแบบ OEM อยากได้หนังประเภทใด สีอะไร หรืออยากจะตัดแพตเทิร์นแบบไหน เรามีบริการแบบครบวงจร รวมถึง After Sale Service นำสินค้าไปใช้แล้วตัดขัดอะไรบริษัทก็จะมีการให้คำปรึกษา ทั้งความรู้องค์ประกอบต่างๆ เพื่อให้สามารถนำไปถ่ายทอดให้กับลูกค้าได้ 

ในเรื่องนี้ คุณสุพรรณี กล่าวว่า ในช่วง 10 ปีแรกในการทำธุรกิจ ถือว่าเป็นช่วงพีคในการเลี้ยงจระเข้ หนังขายดีมาก มีลูกค้ารับส่งออกทั้งหมด จึงมีการขยายการเลี้ยง ซึ่งตอนนั้นการขายจะเป็นลักษณะหนังเค็มที่ผ่านการแปรรูปขั้นต้น ไม่ได้มีการ Value Added 

แต่หลังจากช่วง 10 ปี ซัพพลายเริ่มเยอะขึ้น ดีมานด์เริ่มลดลงตลาดหนังจระเข้ในยุโรป สหรัฐอเมริกา เริ่มเปลี่ยนไปส่งผลให้การส่งออกลดลง ซึ่งเป็นห้วงประเทศไทยส่งเสริมการท่องเที่ยวพอดี ชาวต่างชาติเข้ามาเที่ยวในบ้านเรามากขึ้นโดยเฉพาะจากประเทศจีน ซึ่งมีความนิยมในผลิตภัณฑ์หนังจระเข้อยู่แล้ว บริษัทจึงมีการปรับเทคนิคในการเลี้ยงและฟองหนังแล้วส่งจำหน่าย มาเป็นการเลี้ยง ฟอกหนัง และนำมาตัดเย็บพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์เครื่องหนังต่างๆ เพื่อจำหน่ายนักท่องเที่ยว นอกจากนี้ศรีราชาฟาร์ม (เอเชีย) ยังเป็นแหล่งผลิตแบบ OEM (Original Equipment Manufacturer) แถวหน้าของเมืองไทย ผลิตสินค้าให้กับร้านค้ารวมถึงแบรนด์ต่างๆ ทั้งในไทยและต่างประเทศด้วย 

ปัจจุบันด้วยสถานการณ์โควิด 19 จำนวนนักท่องเที่ยวที่มาเที่ยวบ้านเราหายไป ส่งผลกระทบเป็นอย่างมากกับบริษัทประมาณ 90% ดังนั้นจึงมีการระดมความคิดปรับกลยุทธ์ใหม่ว่าต้องดำเนินธุรกิจอย่างไร ให้ผ่านวิกฤตนี้ให้ได้ และด้วยความที่จระเข้เป็นสัตว์เศรษฐกิจสามารถใช้ประโยชน์ได้ทั้งตัว เพียงแต่บริษัทจะให้ Value ตรงจุดไหน โดยส่วนที่มีมูลค่ามากที่สุดคือส่วนหนังท้อง ส่วนเส้นหลังก็อาจจะไปผลิตเป็นเข็มขัดซึ่งเป็นที่นิยมสำหรับคนจีน ขณะที่เลือดจระเข้จะนำไปทำแคปซูลอาหารเสริม ส่วนเนื้อจะจำหน่ายทั้งในเมืองไทยและส่งออกซึ่งหลักๆ จะเป็น ฮ่องกง 

หลังจากฮ่องกงปิดเมืองเนื่องจากสกัดการแพร่ระบาดของโควิด 19 ทำให้ยอดส่งออกเนื้อจระเข้ลดลงค่อนข้างเยอะ บริษัทจึงมองควรต้องเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจโดยจะเน้นส่งออกเป็นหลักไม่ได้แล้ว จึงมีการทำผลิตภัณฑ์จากเนื้อจระเข้ขึ้นมา ปัจจุบันเรามีฟู้ดแลนด์เป็นพาร์ทเนอร์ในการคิดสูตรไส้กรอกเนื้อจระเข้ โดยขอ อย. ผ่านเป็นที่เรียบร้อยแล้ว กำลังจะเข้าสู่การทำ Marketing ทำให้สินค้าเป็นที่รู้จัก โดยการนำเสนอด้วยรสชาติที่ถูกปาก ผลิตภัณฑ์มีประโยชน์สูง 

ศรีราชาฟาร์ม (เอเชีย) ปรับกลยุทธ์ใหม่ จากเมื่อก่อนจำหน่ายหนัง 80% เนื้อ 20% ตั้งแต่โควิด 19 ระบาด ก็เริ่มเห็นแนวโน้มการแข่งขันด้านหนังจระเข้ค่อนข้างเยอะ ราคาตลาดโลกถึงจุดอิ่มตัวก็จะเริ่มลดลง จึงต้องมีการวิจัย - คิดค้นโปรดักส์ใหม่ๆ มาทดแทน โดยการทำงานร่วมกับอาจารย์มหาวิทยาลัย ในการนำชิ้นส่วนเหลือใช้มาทำให้เกิดประโยชน์ เช่น สกัดเป็นคอลลาเจน อาหารเสริม เป็นต้น

พึ่งพาการจำหน่ายหนังน้อยลง เพิ่มแวลูให้กับเนื้อจระเข้แทน นำมาสู่ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เช่น เนื้อจระเข้แดดเดียว ไส้กรอกจระเข้ แล้วก็มาการจับเทรนด์การบริโภคเนื้อสัตว์ ส่งผลให้สภาพคล่องของบริษัทดีขึ้นแม้ราคาหนังลดลง ทำให้สัดส่วนการจำหน่ายสินค้า ณ ปัจจุบันของบริษัทเปลี่ยนแปลงเป็น เนื้อ 10%, ผลิตภัณฑ์จากจระเข้ อาทิเช่น กระเป๋า 70% และหนังจระเข้ 20%

นอกจากนี้บริษัทได้มีการทำการตลาดในเมืองไทยมากขึ้นด้วย ทำให้คนไทยได้รู้จักมากขึ้น หลังจากที่เมื่อก่อนกลุ่มเป้าหมายหลักคือนักท่องเที่ยวต่างชาติ รวมถึงการมองหาตลาดแหล่งส่งออกใหม่ๆ เช่น เกาหลีใต้ ญี่ปุ่น รัสเซีย ตุรกี โดยขณะนี้มีการติดต่อกับลูกค้าเรียบร้อยแล้ว เมื่อสถานการณ์โควิด 19 ดีขึ้น เริ่มเดินทางได้สะดวก ก็จะมีการร่วมมือกันอย่างเต็มที่ในการเป็นพาร์ทเนอร์สร้างโอกาสทางธุรกิจ ตอบโจทย์ลูกค้าอย่างตรงจุด

สำหรับเรื่องนี้ คุณสุพรรณี เผยว่า ปัจจุบันบริษัทได้สร้างแบรนด์กระเป๋าหนังจระเข้ขึ้นมา 2 แบรนด์ก็คือ 1. SC SRIRACHA โดยกลุ่มเป้าหมายจะเป็นกลุ่มคนอายุ 40 ปีขึ้นไป ลักษณะภูมิฐาน ก็จะมีการออกแบบกระเป๋าให้เหมาะสมกับคนกลุ่มนี้ ส่วนแบรนด์ที่ 2 ก็คือ SICHAA (สิชา) ซึ่งจะเจาะกลุ่มวัยทำงาน โดยราคาจะย่อมเยากว่ากลุ่มแรกอยู่ในเรทที่จับต้องได้ นอกจากนี้ยังมีแพลนเปิดตลาดกลุ่ม First Jobber ด้วย เพื่อตอบโจทย์ว่าทำไมวัยรุ่นยุคใหม่จึงควรใช้สินค้าจระเข้ โดยขณะนี้อยู่ในช่วงศึกษาข้อมูลเชิงลึกเมื่อได้ข้อสรุปก็จะมีการวางกลยุทธ์ Marketing ต่อไป

ส่งท้ายบทสัมภาษณ์ คุณสุพรรณี ได้ให้มุมมองกับผู้ประกอบการ และ SME อย่างน่าสนใจว่า ในอนาคตเมืองไทยจะยังคงเป็น Destination ของนักท่องเที่ยวโดยเฉพาะชาวจีน เป็นลำดับต้นๆ ของโลกเหมือนเดิม โดยหากสถานการณ์โควิด 19 คลี่คลาย ก็น่าจะมีโอกาสที่สถานการณ์ท่องเที่ยวบ้านเราจะฟื้นตัวขึ้นมาก แต่สำหรับการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของนักท่องเที่ยวอาจเปลี่ยนไปตามเทรนด์และกระแสหรือไม่อย่างไร ต้องศึกษา - ติดตามอย่างใกล้ชิด

ซึ่งสิ่งที่แน่ๆ ก็คือการทำธุรกิจต้องมีบาลานซ์ไม่มุ่งไปทางใดทางหนึ่งจนมากเกินไป เพราะเมื่อเกิดปัญหาจะส่งผลกระทบกับบริษัทเป็นอย่างมาก ดังนั้นต้องเพิ่มความหลากหลาย ไม่พึ่งตลาดนักท่องเที่ยวเพียงอย่างเดียว โดยอาจจะเริ่มมองหาลูกค้าต่างประเทศ เพื่อที่บริษัทจะรับผลิตแบบ OEM อย่างที่ศรีราชาฟาร์ม (เอเชีย) กำลังทำอยู่ก็เป็นเรื่องที่ดี เพื่อสร้างโอกาสให้ธุรกิจประสบความสำเร็จแม้ทั่วโลกยังเผชิญกับโควิด 19 อยู่ก็ตาม