‘เอ แอนด์ เจ ผลไม้ไทย’ โรงงานผลิตมะพร้าวน้ำหอมสดแถวหน้าเมืองไทย ส่งออกอย่างไร? ให้มัดใจลูกค้าทั่วโลก

มองเป็นเห็นโอกาส Bangkok Bank SME ขอพาไปเจาะลึกแนวคิดแบบ Exclusive ในการดำเนินธุรกิจของบริษัท เอ แอนด์ เจ ผลไม้ไทย จำกัด ที่ได้อัพเกรดจากครอบครัวเกษตรกรชาวสวนสู่กิจการโรงงานผลิตมะพร้าวน้ำหอมสดแถวหน้าเมืองไทย OEM ให้กับต่างประเทศ ประสบความสำเร็จในการบุกตลาดจีน ยุโรป สหรัฐอเมริกา ออสเตรเลีย รวมถึงตะวันออกกลาง ซึ่งจะมีประเด็นใดที่น่าสนใจบ้าง เพื่อนำไปเป็นกรณีศึกษาให้กับผู้ประกอบการและ SME บ้านเรา ได้เรียนรู้นำไปประยุกต์ปรับใช้ในองค์กร เอาตัวรอดในสมรภูมิการค้ายุคดิจิทัลตามมาอ่านบทสัมภาษณ์นี้กันได้เลย

คุณสุรวุฒิ ปวุติภัทรพงศ์ (เฮียแขก) กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ แอนด์ เจ ผลไม้ไทย จำกัด เปิดเผยถึงเส้นทางธุรกิจให้ฟังว่า คุณพ่อกับคุณแม่เป็นเกษตรกรทำสวนผลไม้และสวนผัก เลี้ยงดูลูกๆ ทั้ง 5 คน ต่อมาพี่ชายคนโต (เฮียอั้งม้อ) และพี่สาวคนรอง (เจ๊ใจ๋) ได้เข้ามารับช่วงต่อธุรกิจจากคุณพ่อกับคุณแม่ มองเห็นว่านอกจากการจำหน่ายสินค้าให้พ่อค้าคนกลางแล้ว น่าจะนำสินค้าไปจำหน่ายเองดีกว่า ก่อนเริ่มพัฒนาการจากชาวสวนธรรมดาไปขายของที่ปากคลองตลาด ก่อนจะย้ายไปที่ตลาดสี่มุมเมือง และตลาดไท ตามลำดับ 

นอกจากการนำพืชผลทางการเกษตรสวนตัวเองมาจำหน่ายแล้ว ครอบครัวยังได้ซื้อมะม่วง ณ สวนแห่งหนึ่งในอำเภอดำเนินสะดวก จังหวัดราชบุรี มาจำหน่าย เวลาต่อมาได้พบกับสวนมะพร้าวของเกษตรกรท่านหนึ่ง ก่อนที่ทางครอบครัวจะเกิดไอเดียทำธุรกิจจำหน่ายมะพร้าวน้ำหอมในปี 2533

โดยเริ่มต้นได้นำมะพร้าวน้ำหอมผลสด (ลูกเขียว) ไปจำหน่ายให้กับล้งต่างๆ ก่อนเห็นโอกาสการเติบโตในอนาคตจึงเริ่มจริงจังกับธุรกิจนี้ จากนั้นได้มีชาวต่างชาติที่สนใจมะพร้าวน้ำหอม เช่น มาเลเซีย ไต้หวัน มาเจรจาเพื่อเป็นพาร์ทเนอร์ธุรกิจ โดยให้บริษัทเป็น OEM ตัดแต่งมะพร้าวลูกเขียวเป็นทรงต่างๆ เช่น มะพร้าวควั่น (เหมือนกับมะพร้าวไหว้เจ้า), มะพร้าวหัวแหลม (ปอกเปลือกออกทั้งหมดเหลือแต่กะลา) ส่งออกต่างประเทศ เมื่อกิจการเติบโตขึ้น มีคนงาน 200 - 300 คน เกิดความจำเป็นต้องมีการจัดการต่างๆ มากขึ้น

ตนเองจึงเสนอให้จัดตั้งบริษัท เอ แอนด์ เจ ผลไม้ไทย จำกัด ซึ่ง A มาจากชื่อเฮียอั้งม้อ ส่วน J มาจากชื่อเจ๊ใจ๋ ในปี 2549 ก่อนที่ตนเองจะลาออกจากงานประจำมาช่วยบริหารธุรกิจเต็มตัวในปี 2559 

เอกลักษณ์มะพร้าวของบริษัทที่เป็นจุดขายก็คือ Aromatic Coconut (มะพร้าวน้ำหอมพันธุ์ต้นเตี้ย ผลมีลักษณะกลมรีเหมือนหัวลิง เปลือกสีเขียว เนื้อมะพร้าวเหนียวนุ่ม น้ำมะพร้าวมีรสหวานและกลิ่นหอมคล้ายใบเตย) ซึ่งแต่ก่อนจะรู้จักกันดีในชื่อมะพร้าวสามพราน จังหวัดนครปฐม แต่เนื่องด้วยความต้องการที่เพิ่มมากขึ้น ต่อมาจึงมีการขยับขยายพื้นที่ปลูกไปยังอำเภอบ้านแพ้ว จังหวัดสมุทรสาคร รวมถึงอำเภอดำเนินสะดวก จังหวัดราชบุรี ในปัจจุบัน

สำหรับสายพันธุ์มะพร้าวจะไม่ค่อยมีความแตกต่างกันเท่าใด โดยจากการศึกษาทางวิชาการพบว่า พื้นที่ 4 จังหวัด ได้แก่ นครปฐม สมุทรสาคร ราชบุรี สมุทรสงคราม ได้ GI (Geographical Indication) หรือสิ่งบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์ในการปลูกมะพร้าว เมื่อปลูกแล้วได้ผลลัพธ์ค่อนข้างดี (ซึ่งแต่ละจังหวัดจะได้ GI ที่เฉพาะเจาะจงในแต่ละพื้นที่) มีลักษณะพิเศษทำให้เป็นจุดเด่นของสินค้า

ในเรื่องนี้ คุณสุรวุฒิ เล่าว่า วัตถุดิบต้นน้ำ (มะพร้าวสด) เป็นส่วนสำคัญของจุดเริ่มต้นธุรกิจ โดยปัจจุบันบริษัทแบ่งเป็น 3 ส่วนในการจัดหาวัตถุดิบเพื่อไม่ให้เกิดปัญหาในการผลิตสินค้าคือ..

1. ส่วนที่โรงงานปลูกเอง 20%

2. ผ่าน Suppliers (ผู้รวบรวมผลผลิตครบวงจร) 50%

3. จากสวนโดยตรง 30%

ที่สำคัญบริษัทพยายามสร้างเครือข่ายระยะยาวทั้งจากฝั่งลูกค้าและ Supply Chain (ห่วงโซ่อุปทาน) โดยในส่วนของลูกค้าควรมี Order (สั่งซื้อ) เป็นประจำทุกสัปดาห์ มีความคงเส้นคงวา หากสถานการณ์ต่างๆ ส่งผลกระทบกับธุรกิจต่างฝ่ายก็จะช่วยเหลือซึ่งกันและกัน จากนั้นแล้วเราก็ถ่ายทอดแนวคิดนี้ให้กับ Supply Chain (ห่วงโซ่อุปทาน) ได้ทราบ เพื่อสร้างแรงจูงใจในการทำธุรกิจสู่พันธมิตรระยะยาว ว่าข้อดีคือราคารับซื้อจะมีความสม่ำเสมอ ผลิตมะพร้าวได้โดยไม่ต้องห่วงเรื่องตลาด หรือบางสถานการณ์หากเกิดวิกฤตขึ้นก็จะมีการช่วยเหลือซึ่งกันและกัน

สำหรับการส่งออกไปยังยุโรปหรือสหรัฐฯ จะต้องได้มาตรฐาน GHP (Good Hygiene Practice) และมาตรฐาน HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) การวิเคราะห์อันตรายและจุดควบคุมวิกฤต  และในภาคของสวนเกษตรหรือเกษตรกรนั้นก็จะต้องมีมาตรฐาน Global GAP การปฏิบัติทางการเกษตรที่ดีตามหลักสากล

หากในกรณีที่ลูกค้าปลายทางร้องขอ บริษัทก็จะมีมาตรฐานเกี่ยวกับ Organic หรือเกษตรอินทรีย์ที่เรารู้จัก โดย ณ ปัจจุบันทางเรามีมาตรฐานีรับรองด้าน Organic ได้แก่..

1. USDA Organic

2. Canada Organic Regime

3. EU Organic รับประกันคุณภาพมาตรฐานเพิ่มเติมให้

ขณะที่คุณภาพของมะพร้าวเพื่อการส่งออกไปยังประเทศจีน ต้องประกอบไปด้วย GAP (Good Agricultural Practice) การปฏิบัติทางการเกษตรที่ดี มีสถาบันตรวจรับรอง โดยจะมีการตรวจสอบแปลงปลูก การใช้ปุ๋ย เป็นต้น นอกจากนี้โรงงานผลิตสินค้าจะต้องได้รับ DOA Certificate (ทะเบียนโรงงานผลิตสินค้าพืช) ซึ่งกรมวิชาการเกษตรเป็นผู้ออกใบรับรองให้

สมัยก่อนต่างประเทศจะรู้จักมะพร้าวที่ใช้เรียกรวมๆ ในชื่อ Young Coconut หรือมะพร้าวอ่อน ไม่ว่าจะพันธุ์ปลูกแล้วก็นำไปจำหน่ายตามตลาดต่างๆ แต่พอผ่านไปสักพักเราเริ่มรู้ว่า สินค้าที่จำหน่ายมีความโดดเด่นก็คือ เนื้อสด - น้ำมะพร้าวรับประทานแล้วรู้สึกสดชื่น น้ำมีรสหวาน มีกลิ่นหอม

ซึ่งตัวชูโรงเป็นเอกลักษณ์ก็คือ ‘ความหอม’ ของ Aromatic Coconut จากนั้นประมาณ 4 - 5 ปีต่อมา บริษัทก็หันมาชูประเด็นเรื่องความโดดเด่นดังที่กล่าวมา เมื่อนำมะพร้าวของเราไปวางจำหน่ายในต่างประเทศ แล้วชาวต่างชาติได้ลิ้มรสก็มีความรู้สึกว่ารสชาติมีเอกลักษณ์ มีความหอม - หวาน แตกต่างจากมะพร้าวท้องถิ่นของตนเอง

ปัจจุบันบริษัทโฟกัสผลิตภัณฑ์โดยแบ่งเป็น 2 ประเภทคือ..

1. มะพร้าวสด โดยการนำมะพร้าวลูกเขียวมาทำเป็น

1.1 มะพร้าวควั่น

1.2 มะพร้าวหัวโต

1.3 มะพร้าวเจีย

โดยมะพร้าวควั่นกับเจียเป็นสินค้าหลักที่เราส่งออกต่างประเทศ 

2. มะพร้าวแปรรูป ได้แก่ วุ้นในลูกมะพร้าว วุ้นในถ้วย พุดดิ้งในถ้วย และมะพร้าวแบบ Coco Easy รับประทานง่ายขึ้นแต่ยังคงการเป็นมะพร้าวสด

นอกจากนี้บริษัทยังมี Policy (นโยบาย) เรื่อง Zero Waste (การทำให้ของเสียเป็นศูนย์) ด้วย เมื่อก่อนเปลือกเป็นขยะแต่ปัจจุบันบริษัทสร้างรายได้จาก Waste โดยเปลือกย่อยๆ และหนวดมะพร้าว จะนำไปเป็นวัตถุดิบของโรงไฟฟ้า ส่วนกากมะพร้าวจะนำไปจำหน่ายให้กับโรงงานปั่นใยมะพร้าว

แม้ ‘เอ แอนด์ เจ ผลไม้ไทย’ จะทำธุรกิจเป็น OEM ผลิตสินค้าให้กับพาร์ทเนอร์เป็นหลัก แต่หลังจากบริษัทได้ไปศึกษาหาความรู้เพิ่มเติมด้าน Marketing นำมาสู่แนวคิดการสร้างแบรนด์เป็นของตัวเอง ผลิตสินค้าจำหน่ายในโมเดิร์นเทรด เช่น โลตัส บิ๊กซี ในปัจจุบัน

สำหรับวิธีการทำ Marketing หัวใจหลักที่บริษัทเน้นมากก็คือเรื่องคุณภาพ โดยฟังจากลูกค้าที่มีฟีดแบ็กกลับมา จากนั้นจึงเริ่มปรับเปลี่ยน - แก้ไข รวมถึงการโฟกัสไปถึงผู้บริโภค (Consumer) ด้วย ว่าต้องการสินค้าแบบไหนมาตรฐานอย่างไรเราต้องทำให้ได้ นอกจากนี้ยังต้องมีการศึกษาตลาดเพิ่มเติม เช่นที่จีน เพื่อร่วมมือกับพาร์ทเนอร์ในการตอบโจทย์ผู้บริโภคประเทศนั้นๆ อย่างตรงจุด

บริษัทมองว่าตลาดยังเติบโตได้อีกโดยเฉพาะที่จีน และต้องดูว่าประเทศใดที่มีประชากรเยอะ มีความนิยมดื่ม - รับประทานมะพร้าว ก็สามารถนำสินค้ามะพร้าวไปโปรโมทได้ เช่นในสหรัฐฯ ซึ่งเป็นตลาดดั้งเดิมที่รู้จักเรื่องมะพร้าวอยู่แล้ว กำลังมาแรงในเรื่องของน้ำมะพร้าวแปรรูป ส่วนยุโรปจะจำหน่ายได้เป็นซีซันนิ่ง เนื่องจากฤดูกาลส่งผลต่อการบริโภค ขณะที่ตลาดอื่นๆ อย่างเช่น ออสเตรเลียหรือตะวันออกกลางผลิตภัณฑ์ก็ได้รับความสนใจพอสมควร ที่สำคัญต้องมองไปถึงอนาคตด้วย เช่น อินเดียประชากรเยอะหากวันหนึ่งผู้คนหันมาบริโภคมะพร้าวมากขึ้น ตลาดก็จะเติบโตอย่างก้าวกระโดดเช่นเดียวกับจีน เป็นต้น

สำหรับทิศทางของบริษัทในอนาคต จะมีการเพิ่มกำลังการผลิต เช่น เดิมโรงงานปัจจุบันผลิตสินค้าได้ 20 ตู้คอนเทนเนอร์ต่อสัปดาห์ ก็มีการตั้งเป้าต้องทำให้ได้ 30 ตู้คอนเทนเนอร์ต่อสัปดาห์ ปีที่แล้วทำได้ 900 ตู้คอนเทนเนอร์ ปีนี้ตั้งเป้าจะทำให้ได้ 1,200 ตู้คอนเทนเนอร์

นอกจากนี้ก็มีการขยายการผลิตในเรื่องของวัตถุดิบ โดยใช้แนวคิด Economy of Scale ซึ่งจะช่วยในการบริหารต้นทุนได้ เช่น มะพร้าวปลูกในพื้นที่แปลงใหญ่หรือไม่ หากสร้างโรงงานอยู่ในพื้นที่แปลงใหญ่ก็จะช่วยลดต้นทุนได้ โลจิสติกส์มีความสะดวกมากขึ้น เป็นต้น

นอกจากการหาตลาดใหม่ๆ เพื่อเป็นอีกหนึ่งช่องทางเพิ่มยอดขาย รวมถึงการสร้างรายได้จากขยะแล้ว บริษัท เอ แอนด์ เจ ผลไม้ไทย จำกัด ยังใส่ใจในเรื่องพลังงานสะอาด โดยในอนาคตอันใกล้จะมีการติดตั้งแผงโซลาร์รูฟท็อปบนหลังคาโรงงาน ซึ่งได้มีการศึกษามาแล้วว่าเป็นประโยชน์กับองค์กร ช่วยลดค่าใช้จ่ายในระยะยาว ร่วมตอบโจทย์เทรนด์รักษ์โลกใส่ใจสิ่งแวดล้อมซึ่งกำลังมาแรงในปัจจุบัน

https://www.aandjthaifruit.com/web/

https://www.facebook.com/aandjthaifruit/